提到談判，講個(gè)故事先：
美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜，
談判的秘訣？“嗯……我不知道”
。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出1萬(wàn)元的賠償金，你覺(jué)得如何？”專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，15000元如何？”
“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受。”
理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么18000元如何？”
專家等了一會(huì)兒道：“20000？嗯……我不知道。”
理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，24000元。”
“24000？嗯……我不知道。”
“就賠25000元吧！”
“25000？嗯……我不知道。”
“這樣吧，26000元。”
專家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在29500元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要2萬(wàn)元！
看來(lái)談判已經(jīng)不單單是針對(duì)重大事件的專業(yè)談判了。
生活中，談判無(wú)處不在，
管理資料
《談判的秘訣？“嗯……我不知道”》(http://www.oriental01.com)。小孩為了得到心愛(ài)的玩具，就纏著父母鬧；父母為了鼓勵(lì)孩子好好學(xué)習(xí)，就許諾考了一百分有什么獎(jiǎng)勵(lì)，如此等等。這個(gè)世界上，每時(shí)每刻都進(jìn)行著無(wú)以計(jì)數(shù)的談判，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化等等每一個(gè)領(lǐng)域。美國(guó)著名的談判專家蓋溫 肯尼迪認(rèn)為，所有談判其實(shí)就是一個(gè)意思：把我想要的東西給我，你也能從我這兒得到你想要的東西。這就是談判。
眾所周知，談判是需要技巧的。如同故事里的專家事后認(rèn)為，使用某種技巧真是效力無(wú)窮。但你是否知道這個(gè)技巧背后的心理暗示跟道理？
一旦你爽快地接受了對(duì)方的第一報(bào)價(jià)。對(duì)方的心理內(nèi)省機(jī)制馬上就會(huì)讓對(duì)方反思：我是不是虧了？我報(bào)價(jià)再高些對(duì)方也能接受吧？報(bào)出價(jià)格之后，對(duì)方是有期待心理的。他希望通過(guò)跟對(duì)方談判，證實(shí)自己判斷。他希望通過(guò)爭(zhēng)取、說(shuō)服，贏得和捍衛(wèi)自己的利益。這樣，他會(huì)有一種成就感。從討價(jià)還價(jià)到讓步妥協(xié)，然后再到交易，每個(gè)環(huán)節(jié)都蘊(yùn)涵著人極大的心理需求。
順便提一句，故事中的那位談判專家，名字叫William Horton，既然是專家，又是來(lái)參加談判的，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道。“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)--典型的心理暗示。
所以說(shuō)，談判不僅需要技巧，還需要豐富的心理學(xué)知識(shí)，過(guò)硬的心理素質(zhì)。
特別是在雙方持續(xù)的艱苦的拉鋸戰(zhàn)中，除了耐心，還要隨時(shí)注意對(duì)方的情緒跟心理變化。談判雙方都是帶著壓力跟渴望來(lái)尋求一致的。而只要有壓力，不管修煉多么高的人，總會(huì)有一些情緒訊號(hào)出現(xiàn)。捕捉和把握這些情緒訊號(hào)對(duì)于判斷談判走向十分重要。
因此，要想最大化地獲取自己的利益，除了不斷提高自己的談判技巧，還要學(xué)會(huì)觀察對(duì)方心理需求及情緒變化。因?yàn)閷?duì)方那一個(gè)個(gè)細(xì)微的心理變化，背后所隱藏和包含的，或許就是你一直在苦苦等待的機(jī)遇和機(jī)會(huì)。
當(dāng)你也用“嗯……我不知道”獲得談判的最終勝利時(shí)，你會(huì)想到什么呢？