六月中旬的晴天開始發(fā)燙了，這是提前告訴人們：夏至快要到了，

回歸

    潮漲潮落，江風(fēng)醒心�；貧w，有力的把以前的現(xiàn)在的還有未來的拉在一起，這是成熟的標(biāo)志。

    每年的六七月，是鞋商找各種各樣的理由為涼鞋清倉的季節(jié)。高庫存！手頭有貨，就是現(xiàn)金不多，這是鞋業(yè)終端普遍面臨的大問題。清不良庫存，引發(fā)促銷大戰(zhàn)，平時(shí)日均十幾雙告捷的單店，在清倉大促時(shí)會(huì)突破數(shù)百雙，許多鞋商會(huì)把這樣的事情當(dāng)成“捷報(bào)”發(fā)到微信共享圈子里，這是“身在禍中不知禍”！源頭沒有做好，開始時(shí)人力物力財(cái)力的集中發(fā)力，以清倉甩賣作為回報(bào)。

    如何讓鞋子翻倍賣？原來“精彩”案例就在這里。正價(jià)時(shí)翻倍賺，特價(jià)時(shí)保本干，清倉時(shí)賠本算。年年這樣走，鞋商的周轉(zhuǎn)資金就是這樣“三步”流動(dòng)起來。大型特賣會(huì)，就象“過春節(jié)似的，人多，鞋多，店多，橫幅和廣告畫鋪天蓋地，活動(dòng)下來，進(jìn)帳的錢是多，鞋子賣出去是硬道理，這個(gè)賣字，最終的命運(yùn)應(yīng)該是甩賣，不只一家在甩，是大家在狂甩！

    鞋營銷中的競爭主要是4P的PK，本文中的鞋品，是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷營銷組合中的產(chǎn)品，是從鞋業(yè)營銷多年來形成的體系中的產(chǎn)品，它是具體的產(chǎn)品。

    經(jīng)過了多年的競爭洗禮，通過價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)這“三大戰(zhàn)役”，各大品牌運(yùn)營商都想“推翻”對手，“本是同根生，相煎何太急！”許多品牌有著相同的地域文化，許多信息是共享，產(chǎn)品大同小異，東走西看，也難找到幾家產(chǎn)品的特色之處。同質(zhì)化的產(chǎn)品，價(jià)格也就透明化，這樣的產(chǎn)品走到市場上，能有非凡的命運(yùn)不？

    中國鞋產(chǎn)品的主要針對目標(biāo)還是停留在大眾化的消費(fèi)群體上。中國人多、地廣，傳統(tǒng)商業(yè)街有中國特色的繁華，大眾化的鞋很適合臨街店、鞋城銷售，大眾化的品牌主要是搶人氣，不管張三李四，還是王二麻子，進(jìn)店了就是成功了第一步。產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)勢被透支后，渠道就成了爭地位的陣地了，于是擴(kuò)張開始了，大家迅速開店，在這個(gè)過程中，中國鞋業(yè)營銷人的團(tuán)隊(duì)也空前隨之壯大起來。

    具體表現(xiàn)為――

    搶空間：大店，多店，高店，出現(xiàn)了，這還不夠，本地站穩(wěn)腳了，再異地開店。

    搶時(shí)間：店鋪簽約的合同期為3年，5年，8年，即使這樣，還是有人挖，有人甚至將店鋪買下來算了。

    跨界熱：一牌多店，一店多牌，一店多品，一商多牌，產(chǎn)品從鞋跨界到皮具、服裝和飾品等。

    人才熱：培訓(xùn)師，市場督導(dǎo)，市場經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，物流經(jīng)理，片區(qū)經(jīng)理，分公司會(huì)計(jì)，大區(qū)經(jīng)理，分公司副總，店長等等，崗位多多，分工也越來越細(xì)，

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    運(yùn)動(dòng)品牌曾為這種成長過程的付出買單過，溫州鞋品牌同樣也先后為類似的擴(kuò)張“劍拔弩張”。

    在擴(kuò)張的過程中，不乏幾個(gè)優(yōu)秀的鞋業(yè)品牌，他們能把同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出不同來，在管理上下功夫，成功的樣榜市場出現(xiàn)了，身家過億的“土豪”總代出現(xiàn)了，品牌中的老大老二老三老四老五也出現(xiàn)了。這是行業(yè)的進(jìn)步！店多了，銷量自然多了，高庫存也跟著來了。比如有些過億的區(qū)域分公司，走進(jìn)其幾千平方米的倉庫看看，高峰期的庫存應(yīng)該有15至20來萬雙的鞋堆著，同時(shí)，下面的直營店還有存貨。倉庫的不良庫存怎么辦？于是促銷戰(zhàn)開始了，第一年搞不完，第二年繼續(xù)搞，第三年再搞，大家跟著搞，這樣惡性循環(huán)著。

    產(chǎn)品經(jīng)過了價(jià)格、渠道和促銷的的幾番輪回后，成就了鞋業(yè)終端致勝的局面。我們發(fā)現(xiàn)，如今鞋業(yè)的一些成功，是同質(zhì)化中的壯大，同時(shí)也難免同質(zhì)化下的倒退或止步不前。同質(zhì)化不可怕，怕的是用同質(zhì)化對付同質(zhì)化的這場“惡性競爭”。

    品牌運(yùn)營商應(yīng)該回歸思考了，你的產(chǎn)品定位是“張三李四王二麻子”的大眾化人群，還是“潮姐潮哥”的酷辣新生代？是喝咖啡的白領(lǐng)們，還是商務(wù)穩(wěn)重人士？等等。定位好了，實(shí)質(zhì)性的為你的“對象”服務(wù)，并通過價(jià)格、渠道和促銷展開你個(gè)性化的市場運(yùn)作，總會(huì)有你的一片新天地。

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    關(guān)于作者：

    鄭錦輝：資深營銷實(shí)戰(zhàn)專家，2006年中國杰出創(chuàng)新型職業(yè)經(jīng)理人， “品牌A型理論”、“破壁營銷理論”原創(chuàng)提出者，“鞋業(yè)專題”營銷策劃自由職業(yè)第一人”，從事市場營銷十年之久，在品牌戰(zhàn)略、企業(yè)策劃、市場推廣、創(chuàng)新營銷、通路建設(shè)、產(chǎn)品物流等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。查看鄭錦輝詳細(xì)介紹　　瀏覽鄭錦輝所有文章　　進(jìn)入鄭錦輝的博客