周末一個(gè)朋友打電話邀請到他的葡萄園里吃葡萄，現(xiàn)在正是葡萄上市的時(shí)節(jié)，心想也嘗個(gè)鮮就過去了，這朋友以前在鄭州做電腦生意，近幾年電腦生意越來越不好做，就下決心轉(zhuǎn)行回老家承包了50畝地搞葡萄種植，今年是葡萄園掛果的第一年，
這賣相，可咋賣呀？！
。這個(gè)葡萄園的位置還算不錯(cuò)，在高鐵下邊，下主干道800米左右即到，到了以后，朋友家人很是熱情，連忙到園里采摘一些葡萄洗過后讓我品嘗，看著這些葡萄，我問道，這是什么品種，朋友說屬于葡萄的一種，學(xué)名叫“夏黑” ，意思是夏天果體變成黑紫色成熟了；我說你今年掛了多少果，賣的怎么樣?朋友說別提了，今年春上有一場倒春寒，把葡萄花凍死了一些，所以果型比較小，果體也比較稀，沒有賣相，前幾天和一個(gè)超市聯(lián)系了一下，人家都不想要！這不把你請過來出出主意! 我說你這醉翁之意不在酒呀，說著我拿起了幾顆吃了起來，一吃覺得這葡萄味道很甜，明顯比街面上賣的要甜，我說你這葡萄吃著還挺甜，他說是呀，這葡萄吃著就是甜，我的心里開始有一點(diǎn)底了，我注意到他的園子里的葡萄都是套了袋的，因?yàn)槲覍ΨN植不熟，就問，你這套袋起什么作用，朋友說，套袋就是為了防止病蟲害，所以我的葡萄是沒打農(nóng)藥的，我一聽心里就更有底了；我說你找超市怎么談的，他說，我拿著自己的葡萄讓采購看，采購一看我這稀卜楞的果體和這么小的果型，采購就說你的葡萄沒賣相，看著不好看，果實(shí)還小，價(jià)格還不便宜，不好賣。我現(xiàn)在正在發(fā)愁怎么把我這丑姑娘嫁出去呢，你給出出主意吧！
看著朋友心急火燎的樣子，我說，好吧，看在你請我吃葡萄的份上我就給你說幾點(diǎn)，你照我的意思弄管保你的葡萄不愁賣！我這么一說，他的兩眼開始放光，朋友連忙說，你快說。
我說，第一步先起個(gè)好名字，你的葡萄學(xué)名叫“夏黑” ，但這個(gè)名字消費(fèi)者沒有認(rèn)知，因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者對葡萄的品種并不了解，你要起一個(gè)形象的名字讓消費(fèi)者能一下聽懂，并且還要和你的果型巧妙聯(lián)系起來并且要讓人產(chǎn)生美好的聯(lián)想，他說那叫什么名字合適，我說就叫“黑珍珠” 吧，你的葡萄顏色是紫黑色的，你的葡萄的果型也不大，剛好和珍珠差不多，珍珠屬于珠寶，你的葡萄也不是便宜品種，這名字和你的葡萄品種也能對應(yīng)起來，聽著也上檔次。我說，葡萄和提子有什么區(qū)別，他說，提子也是葡萄的一種，夏黑屬于硬果，提子一般都是硬果，我說，那就叫提子，提子在消費(fèi)者認(rèn)知里比較洋氣，在消費(fèi)者認(rèn)知里提子比葡萄要貴，我說第一步就把你的葡萄起名叫“黑珍珠”提子。
他聽了之后說，這名字好，但我這賣相不好，果體比較稀疏該怎么辦？我說這不是缺點(diǎn)，反而這是優(yōu)點(diǎn)，他迷糊了，怎么這就成優(yōu)點(diǎn)了？我說，你剛才也說了，之所以果體稀疏，主要是春上的倒春寒凍死了一部分花，所以失掉了一部分果實(shí)，導(dǎo)致了果體稀疏，但也正因?yàn)檫@，留下的果實(shí)才都是健康的，所以你的果實(shí)才這么甜，另外你的葡萄是套了袋的不打農(nóng)藥，因此第二步你要做的就是整一句廣告語把你的缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)同時(shí)把你的特點(diǎn)表達(dá)出來！朋友說，這廣告語咋說呀，我說就這么說：不賣樣子賣味道，不打農(nóng)藥就是甜。對于食品來說最終是要靠味道來說話的，你的葡萄雖然樣子不好但是吃著甜，也正因?yàn)槟愕臉幼硬缓镁秃湍切╊w粒飽滿的競品區(qū)別了開來，從外觀上就能一下子識(shí)別開來，現(xiàn)在老百姓都聰明著呢，都知道現(xiàn)在的很多水果看著好看吃著不好吃，顆粒飽滿看著好看的老百姓大多認(rèn)為是農(nóng)藥激素打出來的，因此你這廣告語必須和消費(fèi)者形成認(rèn)知共振，這樣才能讓消費(fèi)者從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品，
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《這賣相，可咋賣呀？！》(http://www.oriental01.com)。朋友說，服了你了，這廣告語通俗易懂，老百姓都能聽明白，我說，那是，廣告語就得通俗易懂和產(chǎn)品相匹配和消費(fèi)者認(rèn)知相接軌。我說，第三步，定一個(gè)合理價(jià)格。我說現(xiàn)在超市的提子什么價(jià)位，朋友說，做特價(jià)5.98元，我說你的產(chǎn)品必須比這些提子要貴，不然你死定了！他說，怎么必須得貴呢？我說你的提子本身賣相不好，一旦你的價(jià)位比這些競品低，消費(fèi)者立馬把你的提子看成低質(zhì)低價(jià)，一旦在消費(fèi)者心目中把你的產(chǎn)品等于低質(zhì)低價(jià)，你就完了。我說這些提子不做特價(jià)的時(shí)候什么價(jià)，他說6.8元，我說那好辦了，你的提子就賣7.8元，并且要打上原價(jià)9.8元，特價(jià)7.8元。朋友說，為什么要這么做，我說這叫高開低走，讓消費(fèi)者有一種占便宜的感覺，另外你的定價(jià)不能比競品高太多，高的多了，你的消費(fèi)人群就會(huì)變窄，你的定價(jià)比競品高20-30%是可行的，最主要的是你的價(jià)格反映了你的價(jià)值，消費(fèi)者往往通過價(jià)格判斷一個(gè)產(chǎn)品的好壞，你目前的定價(jià)要對你的果型形成有力支撐，消費(fèi)者看了你的價(jià)格就會(huì)想，這葡萄為什么這么稀疏這么小還這么貴呢，一定是好東西才賣這個(gè)價(jià)!消費(fèi)者有這樣的想法你就贏了！
朋友兩眼開始炯炯有神，我說第四步，為你的葡萄找個(gè)好渠道銷售。朋友說，這是最關(guān)鍵的，我找超市了，他們不太感興趣，我說那是你方法不對，我說你讓采購試吃了嗎，朋友說，沒有；我說你拿著別的提子和你的提子比口感了嗎，朋友說，沒有；我說你給采購分析利潤空間了嗎，朋友說，也沒有；我說你給采購說支持力度了，朋友說，沒有，我說你這么弄怎么能拿下采購。我說目前是葡萄上市的時(shí)節(jié)，采購是是很樂意引進(jìn)葡萄新品種的，有兩點(diǎn)你必須告訴他。第一，你的產(chǎn)品是好產(chǎn)品在他的超市里是一定會(huì)賣好的；第二，你的產(chǎn)品利潤是豐厚的比競品要高。為此你要做以下工作，第一、你拿上你的提子和市面上的提子讓采購嘗嘗，通過比較法讓產(chǎn)品說話，采購一比較不就有信心了嘛；第二、你的的定價(jià)不是比競品高嗎，拿出高出部分的一半給超市，這樣超市不就有經(jīng)營的動(dòng)力了嘛；第三、你告訴超市你愿意提供幾個(gè)KT板在果品區(qū)做個(gè)宣傳，這些KT板上就寫上：黑珍珠提子 不賣樣子賣味道，不打農(nóng)藥就是甜，原價(jià)9.8元，現(xiàn)價(jià)7.8元；第四，你愿意在十五天內(nèi)每天提供2斤作為試吃品，讓消費(fèi)者先嘗后買。這要是還拿不下采購，老天都不愿意了!
朋友說，我徹底服了，我說你也是賣過電腦這類高科技玩意的人，怎么一改產(chǎn)品怎么就不知道咋弄了呢，我服你了，趕快按這些弄吧，這果子掛在枝上不如進(jìn)到老百姓的肚里，朋友說，那是，那是，一定照辦!
營銷突破專家，多年上市公司高管及一線咨詢公司工作經(jīng)歷，以品牌提升和業(yè)績提升為導(dǎo)向的職業(yè)操盤手，助力南方黑芝麻，仲景香菇醬，水仙風(fēng)油精，沈陽紅藥，沁州黃小米，五云茶業(yè)，國聯(lián)水產(chǎn),雛鷹農(nóng)牧，騰新股份等眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌提升和業(yè)績提升，美國格理咨詢集團(tuán)營銷專家團(tuán)特聘專家，中國十大營銷經(jīng)理人，多家上市公司品牌營銷顧問，數(shù)十家媒體特約作者。QQ：717500892，聯(lián)系電話>>: 18618288315，電子郵件>>: 516chen@163.com