“大促”的由來

    “大促”，就是化妝品行業(yè)俗稱的大型促銷活動，是相對于一個人和幾個人組成的貼柜促銷來說的，

彩妝營銷：“大促”之我見

。貼柜促銷來的簡單，費用低，是廠家或代理商派美導老師往門店柜臺前一站就可以做的。貼柜美導可以給店員培訓一下產(chǎn)品和銷售知識，也可以協(xié)助店面做一些產(chǎn)品的銷售；但隨著貼柜的越來越多，消費者的消費觀念的成熟，貼柜的弊端顯露出來。效果越來越差，幾乎成了擺設(shè)。因為當前沒有點新鮮花樣，單憑柜臺前站個人就可以提升銷售，越來越扁的不可能。所以，相對于大型的促銷活動，即“大促，”貼柜一般效果差很多，甚至起不到積極作用，而產(chǎn)生反作用。因為效果差，會動搖和打擊終端零售商的信心。店面的老板會說，這個品牌是如此的難以銷售，即便是廠家或者是代理商的人，都賣不動，何況說我們自己呢？所以目前很多的廠家和代理商都形成一種共識，那就是取消單一的帖柜，轟轟烈烈搞“大促”。所以現(xiàn)在大家都開始熱衷于搞“大促”，甚至過于依賴甚至迷信“大促”。這是根本不足取的，筆者在此試圖做個剖析，希望業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商和廠家能夠認清“大促”的利和弊，用好“大促”這把雙刃劍，在市場上無往而不利。

    “大促”做么做？

    “大促”，不但是意味著效果好，大回報，也預(yù)示著要做大投入，即人力、財力、物力的投入都需要一個字，大。

    一般說來，大促是這樣做的：要先拿出策劃，一般是廠家牽頭，然后由廠家、代理商、門店三方共同實施。廠家要做的是準備好充足的物料，促銷道具。代理商要給予配合，尋找適合做大促的門店，然后動員門店打款備貨，這也是個回款的由頭，貨要備足，不給錢不備貨是不給做的，這是前期回款，

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《彩妝營銷：“大促”之我見》(http://www.oriental01.com)。前期回款之后，代理商也會派業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)時間及活動內(nèi)容，配備銷售人員參與促銷活動。而店家需要做的就是向廠家或者代理商回款，爭取更多支持，同時對城管和文化部門進行攻關(guān)，不要在“大促”中讓他們找麻煩，提前通知并活動一下是很有必要的。另外店家要配合廠家，拿出非常之大的、遠超過平時的優(yōu)惠力度出來吸引顧客。如此三方協(xié)調(diào)，才能保證“大促”順利進行。

    之后大促開始執(zhí)行，分三個階段，第一階段，有人員前期進行活動的宣傳預(yù)熱。這包括在當?shù)孛襟w投放一些廣告，針對各社區(qū)或者居民以及目標消費者集中出行地段、寫字樓出口散發(fā)宣傳單張和小海報，在店內(nèi)張貼海報并給前來購物的消費者傳達促銷消息，針對店內(nèi)的會員進行網(wǎng)絡(luò)通知和短信群發(fā)等等，做前期的準備宣傳工作。第二個階段，是促銷階段，這時候集中全部的銷售人員，做好分工，口才好的輪番喊麥，調(diào)動氣氛。專業(yè)的促銷隊伍會有專門的喊麥人員，甚至有成熟整套的喊麥詞；銷售能力強的，可以組織起來銷售小分隊進行PK競賽，調(diào)動人員積極性。小隊內(nèi)人員做好配合，有拉客的、有試妝的、有取貨帶客戶付款的，高水平的銷售小隊，會全程流暢的促成顧客購買，而不會讓顧客感到反感和猶豫。第三個階段，是收尾工作，盤點貨物，總結(jié)經(jīng)驗，該獎勵的獎勵，有問題的則要提出并總結(jié)，以爭取下次做的更好。還有一項就是“大促”之后回款，也就是后期回款。因為銷售額做的不錯，店家肯定要回款補貨的，而且店家也接受甚至樂于回款，為以后爭取到活動而作鋪墊。