千呼萬喚始出來，《下午我要談判了，該怎么辦》（三）終于寫出來了，
下午我要談判了，該怎么辦？（三）
。此系列已經(jīng)發(fā)表兩篇文章了，期間有讀者詢問我何時(shí)有（三）出來，說句實(shí)在話，讀者的要求對(duì)我自己是一個(gè)壓力，也是動(dòng)力，回顧十月份，我已經(jīng)在中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》、《糖煙酒周刊》等網(wǎng)站與雜志上寫了9篇文章了，何不來一個(gè)“十全十美”，寫出十篇文章，好，下定決心，立刻開始。本篇《下午我要談判了，該怎么辦（三）》，希望營銷同仁提出批評(píng)建議。
1、 不要接受對(duì)手第一次報(bào)價(jià)
談判對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)無論是否在你的接受范圍之內(nèi)，你都不要接受第一次報(bào)價(jià)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)肯定不是對(duì)方的最終報(bào)價(jià)，他們往往會(huì)預(yù)留討價(jià)還價(jià)的空間，這個(gè)空間是有很多“水分”，是否能夠“擠出其中水分”，就看你的談判能力了。因此，如果你匆忙或者歡喜之中接受了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，相當(dāng)于你自己承擔(dān)了其中的“水分”，因此，永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。
如果你答應(yīng)了別人的第一次報(bào)價(jià)，難免會(huì)給談判對(duì)手第二次合作埋下定時(shí)炸彈。別人不會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)爽快的人，值得信賴合作的人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)反思：是不是哪里出了問題或者本來可以開價(jià)更高。這看起來是一個(gè)十分簡單的談判技巧，但是大多數(shù)人都不會(huì)正確運(yùn)用這個(gè)談判技巧。一個(gè)談判高手當(dāng)聽到對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)時(shí)，無論是否在自己的接受范圍之內(nèi)，他都會(huì)告訴自己，不能接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，我必須壓縮其中的“水分”，最后，雙方一番討價(jià)還價(jià)之后，談判對(duì)手會(huì)更珍惜得到的結(jié)果，而不是你的立刻應(yīng)承。
2、 學(xué)會(huì)感到意外；
當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)的時(shí)候，你的表情是什么樣子的呢？是平淡如水，還是十分驚訝呢。不要小看這些肢體語言，他是談判對(duì)手為第二次出牌的“判斷依據(jù)”。如果你平淡如水，對(duì)手會(huì)認(rèn)為你可以接受他的報(bào)價(jià)。如果你大吃一驚，對(duì)手會(huì)認(rèn)為他的報(bào)價(jià)已經(jīng)超過了你的預(yù)期，那么他會(huì)自動(dòng)調(diào)整自己的出牌。另一方面，從談判對(duì)手來說，他也沒有指望你會(huì)答應(yīng)他的報(bào)價(jià)。但是如果你沒有感到意外，那么談判對(duì)手就會(huì)認(rèn)為他的報(bào)價(jià)在你的接受范圍之內(nèi)。
談判大師羅杰道森分析了其中的原因：因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都相信“耳聽為虛眼見為實(shí)”。對(duì)于大多數(shù)人來說，眼睛看到的東西遠(yuǎn)比耳朵聽到的更有說服力。因此，在談判中，學(xué)會(huì)感到意外是非常重要的�；蛟S你的驚訝表情，可以立刻讓對(duì)方調(diào)低售價(jià)，而不用你開口，這就是談判中神奇的力量，
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《下午我要談判了，該怎么辦？（三）》(http://www.oriental01.com)。當(dāng)我與一位談判對(duì)手洽談質(zhì)量保證金的時(shí)候，對(duì)方提出2萬元，作為一個(gè)談判老手的我，肯定知道怎么做了，立刻在電話中裝作很驚訝的樣子，我倒吸了一口氣，說：啊，這么高！對(duì)方聽到了我的語氣之后，立刻告訴我：你認(rèn)為應(yīng)該是多少呢？我當(dāng)時(shí)立刻回答他：最多2000元。對(duì)方直接告訴我：不可能，最少1萬元。看看，剛剛還是2萬元，10秒之后，就變成了1萬元。
3、 付出了就要回報(bào)
付出了不問回報(bào)，這句話在談判中行不通。在談判中，無論在任何情況下，沒有無理由的讓步，也沒有無回報(bào)的讓步，付出了就要有回報(bào)。這一個(gè)談判策略被談判大師羅杰道森認(rèn)為：這一策略所帶來的價(jià)值超乎你的想象。
雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要求在你的接受范圍之內(nèi)，甚至你可以輕而易舉的做出對(duì)方要求的行為，但是，你都不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求。既然是談判，你可以讓你所做出的讓步更有價(jià)值。
在我租房子的時(shí)候，房東告訴我：房間是在六樓，比較高，有時(shí)候水壓不夠。既然這樣了需要我讓步，我直接告訴房東：房東，既然六樓房間既然水壓不夠，水很小（再次強(qiáng)調(diào)一次），我覺得你應(yīng)該幫我準(zhǔn)備一張床。房東立刻跑上跑下，一會(huì)兒的功夫就把床幫我準(zhǔn)備好了。
另外，這個(gè)技巧可以幫你減少很多不必要的麻煩，如果你一而再，再而三的讓步，沒有索取回報(bào)的情況下，對(duì)方會(huì)無休止的找到你，讓你讓步。因此，為了避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貪得無厭的要求，你必須學(xué)會(huì)要求回報(bào)，而不是說：沒問題。
4、 鉗子策略
所謂鉗子策略，主要方式是：你對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)置之不理，或者簡單的回復(fù)：再看看。采用一種冷沉默的方式，來迫使對(duì)方主動(dòng)讓步。
我們?cè)?jīng)想租一個(gè)鋪位來做專賣店，第一次找到房東的時(shí)候，房東開價(jià)是每平方每月100元，共120平方，總額1.2萬。我們當(dāng)時(shí)聽到這個(gè)報(bào)價(jià)后，沒有立刻答應(yīng)，而是采用了一個(gè)模糊更高權(quán)威的方式處理，并且告訴第二天給他答復(fù)。
第二天，按照我們的猜想，可以不給他答復(fù)。誰知第三天早上的時(shí)候，房東打電話過來告訴，可以考慮每平方每月90元，一天的時(shí)間，總額已經(jīng)減少了1200元。我們沒有立刻答應(yīng)，而是告訴他：領(lǐng)導(dǎo)說，再看看。到了第四天的時(shí)候，對(duì)方已經(jīng)降低為每平方每月85元。
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