太陽能企業(yè)要更好地開發(fā)城市工程市場，離不開產(chǎn)品層面、技術(shù)層面、資質(zhì)層面及營銷層面等幾個要素的支撐，筆者在給企業(yè)銷售人員培訓(xùn)如何操作工程市場時候曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過：開發(fā)工程市場，要從對方的角度來考慮問題，決定這個工程能不能拿下，到底是關(guān)系第一、利益第一、安全第一、品牌第一還是價格第一，這要看對象的具體情況及競爭對手來判斷，

工程市場運作必須的六大要素

。而從企業(yè)自身的角度來說，要搞定一個工程則離不開下面幾大要素：

    1、信息要素，開發(fā)工程市場，信息是第一位的，厲害的工程商在一個建筑立項的時候就已經(jīng)攻了進(jìn)去。所以，對于工程商而言，工程信息越多越早，受干擾的程度就越少，其運作的難度也就越低。不少工程商都會養(yǎng)著一般業(yè)務(wù)人員做信息收集兼做銷售洽談。

    2、人脈要素，中華民族是一個講感情的民族，人情世故到哪個地方有著有一定的影響力。要做工程當(dāng)然也少不了人情世故，一個人脈好的工程商，不但在收集信息的時候占有優(yōu)勢，同時良好的人脈對于提升自己的信任度也是一個極好的法寶。更何況，人有對面之情，要價格質(zhì)量等要素差不多的情況下，一般人都會選擇肥水不流外人田。

    3、技術(shù)方案要素

    由于需求不一樣，所以不同的工程對太陽能熱水器的使用要求是不一樣的，這個項目是偏重于水溫的要求還是偏重于單位時間內(nèi)能耗與供水量的需求等等，每一個項目只有因地制宜地設(shè)計技術(shù)解決方案，才能有針對性的滿足客戶的要求。因此，從工程操作上來說，一個工程從技術(shù)方面能不能既能滿足客戶的具體需求，又能節(jié)約成本并保證熱水工程的安全運行，同時還能兼顧到熱水工程與建筑的美觀協(xié)調(diào)性等等，這是決定一個企業(yè)能不能在工程市場走得長遠(yuǎn)的充分條件，北京天源陽光在國務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)管理局的太陽能熱水工程中成功中標(biāo)，就是因為他們針對這個熱水工程的關(guān)鍵細(xì)節(jié)提供了一系列的技術(shù)解決方案。

    4、質(zhì)量保障要素

    筆者在多次培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)，相當(dāng)一部分工程的操作，關(guān)系、利益只是一個橋梁的作用，真正決定能不能讓你中標(biāo)的關(guān)鍵，在于你的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)方案能不能讓負(fù)責(zé)人有充足的安全感。因為工程質(zhì)量一但出事，必然會導(dǎo)致各方面對自己的質(zhì)疑，輕則是競爭對手對自己進(jìn)行攻擊，重則導(dǎo)致承擔(dān)責(zé)任，即使影響不到負(fù)責(zé)人的前程，但也會讓他沒有面子，而面子對于管理者來說，是很重要的，稍微有遠(yuǎn)見的人都知道，面子和地位比利益重要多了，

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《工程市場運作必須的六大要素》(http://www.oriental01.com)。當(dāng)然，質(zhì)量保障不是用嘴來說的，你得提供權(quán)威的依據(jù)，奧力星太陽能王總在與筆者談到工程市場的收獲時，就感慨的說道，拿下工程，從企業(yè)自身角度來說，榮譽(yù)證書、具體的技術(shù)解決方案和實際的事實依據(jù)非常重要，最近奧力星的“渦輪暖卡熱水解決技術(shù)”、 江蘇省建設(shè)科技成果推廣項目證書、以及權(quán)威媒體 以《奧力星榮喜獲科技證書給力熱水工程》的新聞報導(dǎo)，就讓奧力星在熱水工程的洽談中，讓客戶獲得了很多的信任感與安全感。

    5、性價比要素

    做工程，價格很重要，但一定是價格最低的那個中標(biāo)嗎，不一定！因為無論是工程方還是消費者，價格只是他們關(guān)注的要素之一，除此之外，他們更要考慮到產(chǎn)品的性能質(zhì)量、使用效果、使用與售后的便利性及時性等問題，所以，在工程報價的時候，一定以充分展示出自己的性價比優(yōu)勢，而不是單純的價格優(yōu)勢。

    6、品牌資質(zhì)

    要求投標(biāo)人具備一定的品牌資質(zhì)，從另一個角度來說，就是工程方給自己的一項安全保障，從機(jī)率上來說，一個品牌知名度美譽(yù)度都較響、注冊資金大、各種資質(zhì)認(rèn)證都齊全的企業(yè)，其承建的工程質(zhì)量肯定要比三無企業(yè)要強(qiáng)得多。就以江蘇奧力星太陽能為例來說，事實證明，奧力星榮獲江蘇省建設(shè)科技成果推廣項目證書后，為他們最近中標(biāo)領(lǐng)秀家園、錦秀花園等幾個熱水工程的建設(shè)起到了直接的推動作用。

    劉孝明，國內(nèi)知名營銷專家、實效營銷培訓(xùn)第一人、G點營銷理論創(chuàng)始人、2008中國太陽能熱利用行業(yè)年度十大魅力人物。歐普照明核心經(jīng)銷商會議、無敵金剛木地板十三周年經(jīng)銷商會議、道格拉斯瓷磚三亞經(jīng)銷商會議、中國太陽能經(jīng)銷商財富（海爾）沈陽論壇、中國太陽能浙江論壇、中國太陽能哈爾濱論壇、07年08年太陽能鄭州博覽會、太陽能09年武漢博覽會主講老師，多家媒體及網(wǎng)站的特約撰稿人及專家。具有品牌策劃、終端提升、營銷管理與實戰(zhàn)培訓(xùn)四合一能力，既能傳授長期發(fā)展的“九陽神功”又能培訓(xùn)當(dāng)前操作的“獨孤九劍”。手機(jī)13875983907、13729629987，QQ53835436。電子郵件: jy4554jy@263.net