最近為了實現(xiàn)網(wǎng)絡的無縫隙覆蓋，同時也為了響應公司大旗的號召，筆者也力促自己的經(jīng)銷商、分銷商發(fā)展村級代理了，加入了“進村”的浪潮中！村級代理發(fā)展了有段時間了，效果還算可以，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面也有幾個村級代理，只不過不太符合SOP標準，離公司“品牌”標準還是低處了一大截，

讓網(wǎng)絡成為你成長的動力

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    村級代理什么呢？

    就太陽能熱水器產(chǎn)品而言，所謂的村級代理是指直銷商或者分銷商為了實現(xiàn)自己轄區(qū)的網(wǎng)絡覆蓋，精耕市場，同時和進入村級代理浪潮的廠家進行競爭，共分農(nóng)村一杯羹，而在每個或者幾個鄰近村里設的某個銷售點。

    就其特點而言：

    1.經(jīng)營分類：該類代理一般為村子里的門市部，小商店或者街道出門頭。

    2.行業(yè)分類：該類代理有的是水暖，有的是維修，有的是超市，什么類型的都有。

    3.鋪貨模式：大部分為代銷，少部分收押金或者直接進貨的形式。

    4.出樣機型和數(shù)量：大部分為不超過3款，并且大部分為中、小機型。

    5.利益分配：村級代理要么拿自己轄區(qū)內(nèi)銷量的提成，要么是自己進貨要零售和進價之間的差價。

    ......

    村級代理使很多的大廠家垂涎欲滴。為什么？因為大廠家要做的是品牌，即使是村級代理也有自己的SOP。像什么專營，有自己標準VI的店面，限定展示機型，不能代銷等等相關要求。于是，村里的很少人會做這樣的大品牌，因為他們怕冒風險，而大品牌在進入村級代理模式時也舉步維艱。

    村級代理使很多的中小廠家在三四級市場上如魚得水，瘋狂的攻城略地，逐漸的拉升自己的銷量，提升自己的實力，自己的綜合實力穩(wěn)步上升。為什么？小牌子或者說雜牌，要求標準不高，即使對于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶的要求也不高，很多的不要求市場或者品牌保證金、不要求店面、不要求任務等等，這樣門檻低多了，很多的村級投資者也敢于嘗試。另外，還有一個很重要的原因是雜牌子的太陽能經(jīng)銷商或者分銷商對村級代理采用“代銷”模式，我放你這里還不行么？你的轄區(qū)內(nèi)的每臺銷量我給你酬勞！于是，很多的人愿意選擇做雜牌的村級代理而不是大品牌的村級代理。

    當然，其中的原因還有很多，像什么價格，市場容量等問題，筆者在此不一而足。

    先前曾有不少的中小廠家“聯(lián)系”筆者，不敢講“請教”，溝通關于市場開拓的問題，還有的請在下為其做一下市場策劃或者品牌策劃，

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《讓網(wǎng)絡成為你成長的動力》(http://www.oriental01.com)。他們不大部分反饋的信息是：沒有市場知名度啦，不是什么大品牌啦，招商難啦，我們的產(chǎn)品也不錯啦......筆者很清楚，就他們的目前現(xiàn)狀，操作這塊還為時尚早，于是乎一推了之！

    現(xiàn)在想想，那些經(jīng)營者所反映的的確是事實，但是他們犯了一個“基本歸因模型”里的錯誤，過多的關注了客觀環(huán)境，尤其是在自己失敗的時候！

    由于一直奔走在市場上，與各廠家的業(yè)務人員、市場人員也曾不斷的結(jié)識和了解，了解其人、其產(chǎn)品、其企業(yè)、其品牌......

    值得筆者反思的是這么一個廠家，在行業(yè)中它說大不大，說小不小，聽其公司區(qū)域經(jīng)理講銷售額能做到5000W。該廠家基本情況如下：

    1.該廠家的牌子沒什么名氣 �；蛟S是筆者孤陋寡聞，在解釋該區(qū)域經(jīng)理之前筆者還真的沒有聽說過這個牌子，其區(qū)域經(jīng)理講省臺上有廣告，由于筆者不經(jīng)�？词∨_，或許是這個原因吧！但是，其他的媒體、媒介上筆者也不曾見過其廣告或者品牌宣傳。乍一聽，相信沒有幾個人會認為它會做到那么大！

    2.該廠家的產(chǎn)品簡單差異化。據(jù)了解該廠家就在太陽能主機上打主意、提煉賣點。以真空管管為例，該企業(yè)的真空管分為三中，分為紫金管、三高管、普通管，即使同規(guī)格產(chǎn)品，因管不一樣也能差不多得出三種小分類。另外，產(chǎn)品很簡單，也沒有什么中配、高配機型，沒有什么儀表什么的，不想有些企業(yè)的什么數(shù)字化、可視化等，基本上純屬于低配機型。

    3.價格策略層次化：由于其產(chǎn)品部件組合的差異化，于是乎，該產(chǎn)品的價格也出現(xiàn)了不甚明顯的多個層次，有高有低。令筆者吃驚的是該廠家的產(chǎn)品價位和行業(yè)內(nèi)的大品牌的同規(guī)格機型的價格相比一點都不便宜，甚至還高出一節(jié)。筆者也很好奇的問他們的區(qū)域經(jīng)理，你們這樣的牌子這樣的價位能賣出去？他們區(qū)域經(jīng)理笑著說，能！消費者各有所好，一個蘿卜一個坑。我說那你們能怎么能靠這樣的機型和大品牌相爭？你猜人家怎么講：“消費者懂什么？看著都一樣！你只需要把你們的理念思想換進消費者的腦袋里就行了！”我恍然大悟，原來如此，價格不是問題，問題是你的產(chǎn)品賣點提煉能力和渠道管理能力。

    4.該廠家的加盟標準不高。沒有什么保證金，打款5W就能做縣級代理，客戶提貨20臺則可以從廠家免費送貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，提貨10臺就送拱門，支持演出什么的。村級代理就是代銷，最壞的打算，我把樣機放你這里還行嗎？賣了有提成，不賣我給你補償！于是很多的村級客戶開始嘗試，沒想到有的還嘗試的不賴！

    以上僅僅是該廠家的簡況特點，了解到其已經(jīng)走出了山東，并且做到了全國的不少省份，筆者倒為之一振！