20世紀(jì)80年代以來(lái)，流通領(lǐng)域的主導(dǎo)權(quán)由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向零售企業(yè)，

零供雙方搭建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建議

。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，零售商對(duì)供應(yīng)商的要求愈加苛刻。一是苛刻的交易條件，在商品供價(jià)、售后服務(wù)、交貨期限、匯款帳期、銷(xiāo)售量的要求上都加以諸多苛刻條件；二是名目繁多的費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、條碼費(fèi)、廣告費(fèi)、推廣費(fèi)、特殊陳列費(fèi)等等。

    隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，零售商業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到，單憑高壓策略很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，零售企業(yè)要想得到很好的發(fā)展同樣離不開(kāi)供應(yīng)商的支持。我從對(duì)目前供應(yīng)商生存狀況做過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查，很多供應(yīng)商都有同一個(gè)感覺(jué)，感覺(jué)現(xiàn)在零售商比以前的態(tài)度好了很多，不在是供應(yīng)商的熱臉貼在零售商的冷屁股上，零售商也開(kāi)始平下心來(lái)跟供應(yīng)商探討如何才能將市場(chǎng)做大做強(qiáng)，這雖是個(gè)很小細(xì)微的細(xì)節(jié)，但也說(shuō)明零售商和供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)生了一些微妙的變化了。

    為了順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，滿足客戶(hù)需求，積極應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，合作是零售商和供應(yīng)商的必然選擇。零售商與供應(yīng)商若要搭建穩(wěn)定的合作關(guān)系，需從以下幾點(diǎn)出發(fā)：

    一、培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，明確自身定位

    無(wú)論是零售商還是供應(yīng)商都不具備全面的核心資源，企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，必須依靠合作伙伴整體力量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。

    供應(yīng)商可以依賴(lài)零售商的發(fā)展迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；零售商也不在像以前那樣坐在辦公室里等待供應(yīng)商上門(mén)談業(yè)務(wù)，他們也學(xué)會(huì)了考察市場(chǎng)，參觀各種展覽會(huì)，尋找新的商品，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。發(fā)現(xiàn)適合自己企業(yè)的商品也會(huì)主動(dòng)聯(lián)系供應(yīng)商，對(duì)于自己看中的商品，條件都會(huì)給予很好的優(yōu)惠政策，甚至是零費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)。

    二、再造企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，提高運(yùn)營(yíng)效率

    零供雙方的合作不但是業(yè)務(wù)部與采購(gòu)部門(mén)的合作，還包括物流部、財(cái)務(wù)部等部門(mén)的合作，零供雙方在合作的過(guò)程中，只有個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)運(yùn)作，才能發(fā)揮它們的優(yōu)勢(shì)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題都可能影響到其他部門(mén)的工作效率，這就講究協(xié)調(diào)與配合，

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《零供雙方搭建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建議》(http://www.oriental01.com)。不在是像以前做流通市場(chǎng)時(shí)那樣，機(jī)械式簡(jiǎn)單的送貨完事，而強(qiáng)調(diào)的是整體運(yùn)作。

    三、廣泛采用信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)信息共享

    零售商和供應(yīng)商通過(guò)商流、物流、信息流、資金流聯(lián)系起來(lái)，這四種流可以再次歸納一下分為兩類(lèi)，一類(lèi)是物流，一類(lèi)是信息流，因?yàn)樯塘骱唾Y金流均可以通過(guò)信息流來(lái)實(shí)現(xiàn)。

    隨著IT技術(shù)的應(yīng)用，零售商也開(kāi)始正視這一點(diǎn)，特別是外資零售商更加注重對(duì)數(shù)據(jù)的分析，開(kāi)通了商務(wù)網(wǎng)，為供應(yīng)商提供了銷(xiāo)售、庫(kù)存、對(duì)賬、扣費(fèi)、訂單等數(shù)據(jù)，供應(yīng)商只要上網(wǎng)就能知道每天的銷(xiāo)售情況，那個(gè)商品銷(xiāo)售的占比高些，哪個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的不是很好，在零售商各門(mén)店的庫(kù)存情況，財(cái)務(wù)上對(duì)賬、結(jié)款情況，都一目了然。信息共享，使零供雙方無(wú)縫鏈接，最大限度地增加企業(yè)間信息的透明度，大大增加了企業(yè)決策的可靠性，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本。

    四、建立相互信任的機(jī)制和組織架構(gòu)

    零供合作要想形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不能單單是業(yè)務(wù)部門(mén)的緊密聯(lián)系，而是從各個(gè)層面上都要有所動(dòng)作，上到零供雙方的高層，都要定期或不定期的組織碰面會(huì)，將一些新的想法與思路拿出來(lái)交流探討。建立互信機(jī)制這點(diǎn)很重要，沒(méi)有一個(gè)良好的機(jī)制與組織關(guān)系，信息系統(tǒng)再卓越，也往往發(fā)揮不了良好的作用。因此確立零供雙方的信任關(guān)系是決定合作成敗的首要問(wèn)題。建立相互信任機(jī)制是零供雙方成功合作不可或缺的潤(rùn)滑劑和動(dòng)力。

    張文平：注冊(cè)策劃師、資深培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、終端管理專(zhuān)家、"突破"理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為"市場(chǎng)爆破專(zhuān)家"，擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)。主講課程：《門(mén)店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售-門(mén)店業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售技巧》、《經(jīng)銷(xiāo)商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷(xiāo)成就中小企業(yè)》、《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568　E-mail:hzzwp001@yahoo.cn