如果銷(xiāo)售工作如一部規(guī)�；趾氲�敘事曲，架構(gòu)復(fù)雜也好，系統(tǒng)簡(jiǎn)繁也罷，但主題應(yīng)該是終端，
終端主題，如歌的行板
。尤其酒類(lèi)產(chǎn)品與消費(fèi)者密切接觸的的終端，飄蕩在我們運(yùn)營(yíng)組織的各個(gè)角落，總也揮之不去。歲月如歌，終端同樣如歌，固執(zhí)的繚繞在我們從事銷(xiāo)售工作者的耳畔。餐飲酒樓，“最熟悉的陌生人”
“只怪我們愛(ài)得那么洶涌，愛(ài)得那么深
于是夢(mèng)醒了，擱淺了，沉默了，揮手了，卻回不了神”
餐飲酒樓我們權(quán)且簡(jiǎn)稱(chēng)現(xiàn)飲終端，是提高酒類(lèi)產(chǎn)品推薦率、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的核心渠道之一。上世紀(jì)九十年代末期，安徽“口子窖”以“盤(pán)中盤(pán)”模式開(kāi)現(xiàn)飲終端運(yùn)營(yíng)之先河，其實(shí)質(zhì)是酒類(lèi)產(chǎn)品深度分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式的植入。但這是個(gè)系統(tǒng)工程，“以品牌為核心，整合品牌資產(chǎn)，傳遞品牌價(jià)值，構(gòu)建品牌攻勢(shì)”。對(duì)照這個(gè)體系，很多酒類(lèi)企業(yè)及產(chǎn)品是不具備現(xiàn)飲終端操作要求的。但現(xiàn)實(shí)境況，但凡酒類(lèi)產(chǎn)品在“熟知”現(xiàn)飲終端后慨然不計(jì)血本的攻城略地，可銷(xiāo)售結(jié)果卻南轅北轍。這里我們必須正視“匹配”這個(gè)關(guān)鍵詞，操作現(xiàn)飲終端，你有相匹配的品牌影響力嗎？或者你想通過(guò)現(xiàn)飲終端建立起怎樣的品牌影響力，如果僅僅是想著多賣(mài)些酒那我們只能說(shuō)找錯(cuò)地方了。
現(xiàn)飲終端對(duì)我們來(lái)說(shuō)，也許是太容易熟悉只要舍得破費(fèi)就太容易親密接觸，但正是這個(gè)陷阱卻讓我們前赴后繼，沉溺現(xiàn)飲終端的愛(ài)之殤情俯視既是。同樣的進(jìn)場(chǎng)、包場(chǎng)、專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)，同樣的數(shù)名現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員，同樣的價(jià)格產(chǎn)品，同樣的人脈關(guān)系……但銷(xiāo)量卻是天壤之別，我們也都能反省到是自己內(nèi)力系統(tǒng)有問(wèn)題，如何在創(chuàng)新中解決困局呢？往往都是止步在這個(gè)環(huán)節(jié)。河南寶豐酒業(yè)此前操作鄭州市場(chǎng)是自己的直銷(xiāo)隊(duì)伍，在物色經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，關(guān)于現(xiàn)飲終端的定位很值得借鑒。通過(guò)調(diào)研后，寶豐酒業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商在鄭州市區(qū)只做50個(gè)A、B類(lèi)現(xiàn)飲終端，以寶豐的實(shí)力在鄭州做500家現(xiàn)飲終端也并非難事，但他們?yōu)槭裁粗贿x擇50家呢？背后蘊(yùn)藏的是寶豐酒業(yè)的渠道創(chuàng)新策略，提高產(chǎn)品展示證明一種存在是一方面，更為重要的另一方面是通過(guò)50家現(xiàn)飲終端鎖定固定消費(fèi)群體然后挖掘出團(tuán)購(gòu)穩(wěn)定客戶(hù)，此種虛實(shí)結(jié)合策略確實(shí)值得借鑒，
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《終端主題，如歌的行板》(http://www.oriental01.com)。超市大賣(mài)場(chǎng)的“離歌”
“一開(kāi)始，我只相信，偉大的是感情
最后我無(wú)力的看清，強(qiáng)悍的是命運(yùn)”
1995年，法國(guó)零售業(yè)巨頭家樂(lè)福率先在上海落戶(hù)，此后一年沃爾瑪立足深圳。帶有現(xiàn)代商業(yè)文明優(yōu)越感的國(guó)際超市大賣(mài)場(chǎng)頓時(shí)讓我們耳目一新的同時(shí)也目瞪口呆，我們謙遜的給這些超市大賣(mài)場(chǎng)冠以“現(xiàn)代通路”的景仰——國(guó)內(nèi)原有的零售業(yè)態(tài)也就自然屈居：傳統(tǒng)通路。但凡酒水制造銷(xiāo)售商家能以躋身國(guó)際超市大賣(mài)場(chǎng)以博得“現(xiàn)代化”的經(jīng)營(yíng)口碑為榮，而且銷(xiāo)量確實(shí)不錯(cuò)！
但此一時(shí)彼一時(shí)，當(dāng)超市大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始布局國(guó)內(nèi)三四線(xiàn)城市至?xí)r，原有的魅力光環(huán)行將褪去，不僅是高昂的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用讓心有余悸，與之不成比例的銷(xiāo)量再次折磨著眾多商家的神經(jīng)。此刻，我們方清醒的意識(shí)到，和超市大賣(mài)場(chǎng)的聯(lián)姻永遠(yuǎn)是同床異夢(mèng)，對(duì)方堅(jiān)守的信念只是自己的“客流量”和“客單價(jià)”，至于供應(yīng)商一年能賣(mài)幾箱酒那就愛(ài)莫能助了，大不了鎖碼、下架——費(fèi)用卻巋然不動(dòng)。當(dāng)然，眾多能在“人為刀俎，我為魚(yú)肉”潛規(guī)則中夾縫生存的智者，我們定然保持對(duì)他們習(xí)慣性的贊美：通過(guò)價(jià)值交換保持幸福感，并不離不棄。
同時(shí)，我們也不難發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入內(nèi)地之初的沃爾瑪?shù)纳唐坟浖苌嫌衅?chē)備件及工具，但轉(zhuǎn)瞬消失，或許是國(guó)情和習(xí)慣的水土不服。但床上用品、家電、茶葉、土特產(chǎn)品、文具……卻紛紛撤離超市大賣(mài)場(chǎng)另立門(mén)戶(hù)，又能說(shuō)明什么呢？一切都在變，渠道變革的動(dòng)力來(lái)自消費(fèi)者的群體的細(xì)分和相對(duì)獨(dú)立，超市大賣(mài)場(chǎng)部可能也不應(yīng)該滿(mǎn)足社會(huì)各個(gè)階層的需求。那我們賴(lài)以立命的酒品呢？讓低端酒品繼續(xù)保持在超市里的親密接觸，中高端產(chǎn)品另尋它途實(shí)為大勢(shì)。時(shí)下街頭鱗次櫛比的名煙名酒店很能說(shuō)明一切，而此類(lèi)店家居多會(huì)說(shuō)：煙是配搭的，主要是賣(mài)酒。由此，我們也看到眾多酒類(lèi)制造企業(yè)以店招、燈箱等形式和這些店家合作“虛擬的杜撰”出自己的形象專(zhuān)賣(mài)店，我們不妨定義為：渠道覺(jué)醒。盡管這種覺(jué)醒還沒(méi)成系統(tǒng)成規(guī)模，表現(xiàn)較為突出的“華致酒行”由于定位過(guò)于高端，再加之五糧液的因素，多少還不能稱(chēng)得上普遍意義的行業(yè)典范。但相信不久將來(lái)，類(lèi)似家電行業(yè)、茶品行業(yè)的從超市大賣(mài)場(chǎng)剝離出來(lái)后誕生出諸如“國(guó)美”、“蘇寧”、“吳裕泰”、“天�！边@些偉大的品牌，國(guó)內(nèi)酒類(lèi)行業(yè)也將煥發(fā)出異樣的光芒，也許這就是一種命運(yùn)安排！