今天在北京給某企業(yè)講課，這個企業(yè)的焦點問題是“我是中國名牌，馳名商標(biāo)，就是找不到經(jīng)銷商,或者是找不到好的經(jīng)銷商”，
名牌產(chǎn)品，為什么經(jīng)銷商不愿意賣？
。針對這個問題我舉一個金星啤酒的案例后，再更進一步探討這個問題。霍邱在安徽中西部，淮河南岸，是安徽的西大門�？h內(nèi)有城東湖和城西湖，景色宜人，人杰地靈。解放前的四大莊園之一的李家圩莊園就在霍邱，雪花啤酒在這里可謂是要品牌有品牌，要銷量有銷量，但這個美麗的縣城距金星啤酒信陽公司僅有150多公里，也在啤酒銷售半徑，因而拿下霍邱，對金星來講也是勢在必得。那么如何在在雪花強勢品牌下，找到合適的經(jīng)銷商呢？確定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好方案，帶著方案找客戶
07年冬天，通過深入調(diào)研市場，根據(jù)雪花產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，金星啤酒確立了三組產(chǎn)品
（1）新一代、金質(zhì)定為第一主推產(chǎn)品，
（2）金星之光、新一代小麥啤、經(jīng)典做為第二主推。
（3）鮮菠蘿為差異化產(chǎn)品
鮮菠蘿產(chǎn)品是雪花和其他公司沒有的產(chǎn)品，非常有賣點（1）白瓶包裝，菠蘿口感。（2）適合公務(wù)員、司機、婦女、兒童等消費。（3）通路利潤比較合理，經(jīng)銷商毛利可以得到3元/包。（4）營銷方案是選擇300家網(wǎng)點，每家網(wǎng)點在春節(jié)期間，免費品嘗30包活動，在一個月內(nèi)利用此項活動鎖定網(wǎng)點。（5）在進行免費品嘗的同時，宣傳公司的經(jīng)典筐，隨時跟進進行有效產(chǎn)品補充。（6）金星配有2名業(yè)務(wù)員全程幫扶，計劃在3個月內(nèi)建立350家以上網(wǎng)點。
產(chǎn)品確立后，公司把縣城內(nèi)的高士堂作為第一客戶，原因是，其一他有30多歲，年輕有思路敢于挑戰(zhàn)。其二，喜歡接受新事物，金星的菠蘿啤很適合。其三現(xiàn)在他處于發(fā)展階段，愿意和公司打交道。
經(jīng)過兩個月的談判，金星啤酒有兩條很吸引他，就是金星的鮮菠蘿及鮮菠蘿的利潤空間。為了大力推廣果啤，有三部車上專門改了箱貼：“今年過節(jié)喝什么？金星果啤”。三輛車成為流動的廣告，
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《名牌產(chǎn)品，為什么經(jīng)銷商不愿意賣？》(http://www.oriental01.com)。在公司的幫扶下，經(jīng)過07—08年金星鮮菠蘿成為霍邱的一道亮麗的風(fēng)景線。在高士堂逐漸發(fā)展起來的時候，花園鎮(zhèn)的王國強、縣城的賈成兵，廟崗的鄧玉寶等五個客戶加盟了過來。
總結(jié)這個案例不難得出，在強勢品牌下找客戶要（1）分析主流品牌的優(yōu)劣勢，重點是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析清楚了，要在他們的基礎(chǔ)上“順著腿來搓繩”，找出那些產(chǎn)品與他們相對應(yīng)。（2）做好方案，帶著“贏利方案”和客戶談判。好多業(yè)務(wù)員，就是拿著產(chǎn)品去找客戶，把產(chǎn)品說的比什么都好，但客戶就是不知道，賣你的產(chǎn)品一年“能贏利多少”。這一點對于找到好客戶至關(guān)重要。
改變找客戶的誤區(qū)
找客戶要避免一個誤區(qū)，不要一味地去發(fā)展當(dāng)?shù)乇容^大的客戶，尤其是啤酒行業(yè)。做啤酒是“做一年啤酒收三年瓶子”。一些大的啤酒經(jīng)銷商，很少在短時間內(nèi)換牌子。因而在強勢品牌下找經(jīng)銷商最好的辦法是發(fā)展當(dāng)?shù)氐亩骺蛻簦蛘叽笃放频亩鷳簟?/p>
（1） 二流客戶一般是求發(fā)展的，愿意代理名牌產(chǎn)品，對利潤要求不高，主要利潤是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，他們往往把發(fā)展網(wǎng)點看的很重，因此在和這些客戶談判是重點放在“發(fā)展網(wǎng)點”上，給他們樹立“網(wǎng)點就是財富”的理念。在以上金星啤酒的案例中，高士堂在霍邱縣不是什么大戶，二流也算不上，關(guān)鍵他是“求發(fā)展”，愿意“和公司配合”。而金星公司通過與他的合作，在霍邱烘托了氣氛，增加了金星的知名度，又有幾個新經(jīng)銷商加盟，達到了與高士堂合作的目的。
（2）發(fā)展大品牌的二批戶，也是找到好客戶的一個好辦法。這些二批戶受總經(jīng)銷的制約，無法發(fā)展壯大，而且利潤很薄，公司對他們也不重視。他們做的再大，也沒有成就干，他們就是給“大經(jīng)銷商做的”，這種思想一致壓抑著他們。因而，這些客戶他們一致在尋找機會，以求發(fā)展。金星在霍邱發(fā)展汪國強就是一個典型。
汪國強的主要區(qū)域是從霍邱的孟集鎮(zhèn)到花園鎮(zhèn)。這一代方圓80公里，由于在城東湖，與壽縣交界，交通不太便利，這里市場潛力巨大，夏天旺季，誰配貨收瓶及時，誰就能贏得市場。汪國強原來主要是某品牌的二批，他的總經(jīng)銷給灌輸?shù)乃枷搿昂蛷S家不好打交道”，“廠家押賬”等，在這種高壓下，汪國強一致“沒有敢越雷池半步”。自從他看到金星在霍邱發(fā)展的很快，又通過他對公司的考察，不像他總經(jīng)銷商說的那樣“不好打交道”，就迅速地與金星簽訂了合同。通過一年的合作，這片市場金星很快成為第二品牌。