3G正在敲門，三大運營商緊鑼密鼓進行著市場布局，

試探3G時代的手機渠道格局

。目前看來，初涉移動通信的電信堅持著189的營銷模式，試圖結合固話、寬帶，打造出一個集團軍“海陸空”式的立體作戰(zhàn)方案；財大氣粗的移動正在用上網(wǎng)本做為撕開TD市場—本身手機終端缺失較大的市場—的利器，以終端產(chǎn)品的多樣化來掩蓋住手機產(chǎn)品的單薄和無力；而最神秘莫測的就是具有先天優(yōu)勢的聯(lián)通了，時至今日，也僅僅把3G標識掀開冰山一角，不過WCDMA在國外的大范圍應用以及豐富多端的終端產(chǎn)品，誰也不敢對聯(lián)通低看一絲一毫。

    運營商們期待著3G盛宴的到來，而無論最終誰家會有怎樣的表現(xiàn)，手機——這個做為3G時代最大的主角和載體，都將成為3G營銷中最最重要的一環(huán)。而目前2G時期長久搭建出的渠道平衡，或許將產(chǎn)生翻天覆地的變化。在3G成熟的時候，手機將怎么賣？筆者嘗試著探討全面3G后的手機終端銷售格局，不知確謬，望行家指點。

    3G時代毋庸置疑，將成為運營商主導的時代。而移動、聯(lián)通經(jīng)過了多年的血拼，對終端以及渠道建設都有了自已的獨到秘訣，電信雖為后來者，但率先開始“天翼”的宣傳，相信也是對移動業(yè)務覬覦已久，儲備了相當?shù)娜瞬�。在這樣的前提下，各個運營商紛紛“磨刀霍霍”，或許都在等一個合適的契機。

    移動在2G時代的手機終端定制以及渠道銷售上一直是不可一世的霸主，其江湖地位無人可以動搖，但面對著TD-SCDMA這樣一個自主標準，支持終端產(chǎn)品少、性價比弱等特點暴露無遺，但移動畢竟是老大，在它的強大攻勢下能否避免前期聯(lián)通強推CDMA時的尷尬呢？相信很多人還是持肯定態(tài)度的，而各大手機廠商也絕不會讓移動這么一大塊蛋糕旁落他手而不予染指，所以筆者認為，移動依然將是3G時代的領跑者，只是相信不會像前期那樣一騎絕塵，其領先的巨大優(yōu)勢會有所削弱，甚至會陷入與對手的爭斗之中。

    聯(lián)通，這次拿到了最有利的牌照，WCDMA在全球的大范圍應用將成為其最重要的籌碼，而不可忽視的是，目前數(shù)據(jù)業(yè)務應用最廣泛的人群—年輕人及商務人士—有著相當比例用的是具有中國特色的“水貨”機器，而這些機器絕大多數(shù)都是WCDMA制式，甚至于IPHONE，或許與聯(lián)通的牽手也只是時間問題。聯(lián)通的全資子公司華盛目前開始了全國規(guī)模的招兵買馬，而且招聘要求中著重強調(diào)“具有深厚的渠道經(jīng)驗”，從此細節(jié)不難看出，聯(lián)通對于3G時代的野心，

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《試探3G時代的手機渠道格局》(http://www.oriental01.com)�？赡苈�(lián)通華盛就將成為一個新的手機國包商，背靠著聯(lián)通這棵大樹，得天獨厚的優(yōu)勢不言而喻。

    電信，移動行業(yè)的新軍，也是“磨刀”聲音最響的企業(yè)，“189”的廣告鋪天蓋地，雖然最終的效果還不清楚，但是已經(jīng)占領了消費者對3G的第一心智認知。前段時間廣東移動在自己控制的卡類零售點門店都掛上了一條橫幅，“本店專售移動產(chǎn)品，不賣189和CDMA”，雖然話有些糙，但簡潔明了，從這個細節(jié)就能看出一些對3G不是很熟悉的消費者其實已經(jīng)把3G和189劃上了等號。電信享受了先走一步的快感，但筆者認為，目前189其實就是前期聯(lián)通主推的133，CDMA終端產(chǎn)品性價比的薄弱將使電信的先發(fā)優(yōu)勢化為烏有，而在這種情況下，電信做為新軍的稚嫩將一顯無遺，在競爭對手開始市場運作之后，被動的局面也將不期而至，被超越可能只是個時間問題。不過運營商的特殊性，也會幫助電信即使只是運用跟隨戰(zhàn)略，也不會掉隊太遠。

    3G的炒作現(xiàn)在就已經(jīng)烽火四起，那么在3G正式運作之后，筆者相信運營商將徹底的占據(jù)手機渠道的主角地位，長袖善舞。中移鼎訊、聯(lián)通華盛、電信天翼將不再只是個配角，這些附屬公司在渠道上的每一項政策的推出都將成為渠道追捧的最熱話題。筆者認為，3G成熟期的手機市場，消費者無論在哪里買到機器，都會有著類似現(xiàn)在移動推出的“預存話費送手機”活動的運營商話費的隨機贈送，而單純的裸機售賣可能只會出現(xiàn)在水貨市場。

    接下來，筆者將嘗試分析現(xiàn)有手機渠道的常見業(yè)態(tài)在3G成熟時代的變化：

    1、 運營商營業(yè)廳

    運營商營業(yè)廳將成為3G時代最主要的手機銷售渠道。在2G時代，營業(yè)廳就已經(jīng)占據(jù)了近三成的市場拼圖，進入3G之后，增加了一個運營商，而且依托網(wǎng)絡更加緊密，相信營業(yè)廳不僅僅只是個服務場所，更多的將成為3G營銷的前頭站和重要基地。筆者預計營業(yè)廳銷量將占據(jù)3G成熟時代手機容量的半壁江山。

    2、 大型手機及家電連鎖

    迪信通、中域、國美、蘇寧等大型手機及家電連鎖依然是手機渠道銷售的重要部分，但相信這些連鎖們不單單只會類似目前這樣進行單純的手機買賣，更多的應該是具體到門店，依托各個運營商進行深度合作，甚至于可以替代運營商的自有營業(yè)廳，為消費者提供3G的多樣數(shù)據(jù)服務。當然，這些大型連鎖們也將成為各個運營商爭奪的焦點，在你死我活的市場競爭中，多出的一個門店或許就將成為那“最后一根壓死駱駝的稻草”。