隨著酒水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，營銷環(huán)境已經(jīng)開始了對(duì)酒水廠家和經(jīng)銷商提出了更高的要求，

協(xié)同管理，創(chuàng)新廠商合作模式

。未來的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)由過去的某一節(jié)點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)，升級(jí)到整個(gè)營銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。

    廠商之間如何相互聯(lián)合，如何整合，如何成就系統(tǒng)的、持續(xù)性的運(yùn)營模式，如何達(dá)到協(xié)同管理的合作關(guān)系已成為當(dāng)今廠商最為關(guān)注的問題。

    在整個(gè)協(xié)同管理過程中，無論是酒水廠家還是酒水經(jīng)銷商，必須堅(jiān)持一個(gè)核心點(diǎn)：就是確保有一方能夠主導(dǎo)整個(gè)過程，整合雙方的資源，界定好廠家和經(jīng)銷商在各個(gè)環(huán)節(jié)承擔(dān)的職責(zé)，并且共同承擔(dān)起關(guān)于產(chǎn)品、渠道、終端、促銷、培訓(xùn)等資源共享平臺(tái)，產(chǎn)生互動(dòng)，不斷溝通，保證協(xié)同管理中任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)，避免產(chǎn)生矛盾、扯皮、脫節(jié)等現(xiàn)象的發(fā)生。

    就目前酒水廠商協(xié)同管理思路而言，主要集中體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

    一、產(chǎn)品協(xié)同管理

    如何才能不斷開發(fā)出滿足市場(chǎng)和經(jīng)銷商需求的產(chǎn)品，并確保新品上市成功，這是廠商持續(xù)合作的關(guān)鍵。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，廠家要主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)的過程，依靠經(jīng)銷商的參與，提高產(chǎn)品開發(fā)的成功率。

    1、廠家業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員、高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該多深入市場(chǎng)一線，走訪經(jīng)銷商、零售商，建立多渠道的信息來源，了解經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的需求，充分聽取經(jīng)銷商的建議，開發(fā)適銷的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需要，

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《協(xié)同管理，創(chuàng)新廠商合作模式》(http://www.oriental01.com)。

    2、廠家要和經(jīng)銷商共同關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，避免盲目開發(fā)產(chǎn)品，沒有規(guī)劃，很隨意，造成產(chǎn)品線定位的混亂，新品種和老產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)，大大縮短了產(chǎn)品的生命周期，往往開發(fā)成功一個(gè)產(chǎn)品，另外一個(gè)產(chǎn)品就要被淘汰。

    二、渠道協(xié)同管理

    隨著深度營銷的白熱化，雖然有些廠家在渠道管理上，不斷的向下游拓展，但是眾多的企業(yè)依然還是很難把握整個(gè)渠道和網(wǎng)點(diǎn)資源，缺乏對(duì)終端的精細(xì)化服務(wù)管理，對(duì)市場(chǎng)的精確化把握，特別是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理和考核，還是存在著力不從心的問題。

    所謂渠道協(xié)同管理，就是把綜合優(yōu)勢(shì)明顯的渠道成員或者廠家來承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的角色，著眼于各渠道各成員的長(zhǎng)期合作結(jié)盟與共贏互利，從而來形成具有戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營銷渠道，追求營銷上的整體效率和整體利益最大化。

    在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)的渠道建設(shè)和管理水平已經(jīng)能夠達(dá)到這樣的境界，如：娃哈哈的經(jīng)銷商聯(lián)銷體，使得他們能以2000多人的營銷隊(duì)伍，管理2萬多經(jīng)銷商，掌控幾十萬個(gè)零售終端，能在全國范圍內(nèi)深入三、四級(jí)市場(chǎng)，讓其對(duì)手望而興嘆！

    酒水企業(yè)通過協(xié)同渠道管理，建立主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、核心經(jīng)銷商、核心終端網(wǎng)絡(luò)等營銷數(shù)據(jù)庫；通過渠道協(xié)同管理，深度挖掘營銷價(jià)值中的核心資料，來合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺(tái)；通過渠道協(xié)同管理，深度挖掘市場(chǎng)運(yùn)作情況，強(qiáng)化對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，加強(qiáng)掌控終端網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行情況，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量。通過協(xié)同渠道管理，提供對(duì)核心經(jīng)銷商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心經(jīng)銷商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能以及與企業(yè)、終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。