現(xiàn)在是一個“專家”滿天飛的時代，

導購真專家的獨門秘笈

。道理很簡單，有需求，就有供給。中國人對權威專家的信任甚至盲從，是導致“專家”供給過剩的重要原因之一。從中國各大醫(yī)院門庭若市的專家門診就可看出普通老百姓對“專家”的青睞有加和趨之若鶩。當“專家”遍地都是的時候，一些真材實料的專家反倒被淹沒了。也難怪，某某品牌給自己打了一個“某某真專家”的品牌口號，這實屬企業(yè)的無奈之舉。

    在零售終端，專業(yè)的、專家級導購人員也是香餑餑、非常炙手可熱的。因為，消費者像大多數(shù)中國老百姓一樣，相信、信賴專家。專家級的導購銷售業(yè)績是普通導購難以企及的，自然收入也是不菲的。對大多數(shù)導購來講，成為一位專家級的導購是他們的夢想。

    但大多數(shù)普通導購，特別是剛入行的導購，對導購專家的理解還是存在誤區(qū)，認為對產(chǎn)品的功能、賣點、技術指標等，能用行業(yè)的專業(yè)語言滾瓜爛熟地介紹出來，才能體現(xiàn)專家的專業(yè)。其實，達到這種水平，只能成為一位導購的“半專家”，因為導購天天與之打交道的顧客，并不會認為專業(yè)知識講得非常專業(yè)的導購，甚至讓顧客如聽天書般的專業(yè)介紹，是導購的“真專家”。所謂的“真專家”是能把最深奧的專業(yè)知識，用最淺顯、最通俗易懂的形式表達出來的人，才稱得上是“真專家”。

    舉個簡單的例子，愛因斯坦的相對論，何其復雜，一般人肯定都不懂。但愛因斯坦用一個簡單的生活比喻，就把相對論闡述地栩栩如生：當一位男士和一位漂亮的美眉坐在一起的時候，相比與另一位無趣的男士在一起的時候，同樣是度過相同的時間，與漂亮美眉的時間總是過得感覺如白馬過隙，稍縱即逝；而與無趣男士的時間總是感覺百無聊賴、度日如年，

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《導購真專家的獨門秘笈》(http://www.oriental01.com)。 這就是相對論的通俗解釋。這種解釋絲毫不會動搖愛因斯坦的科學泰斗地位，反倒增加了人們對他的景仰，如此復雜、高深的理論竟能用如此通俗的語言介紹出來，那可是“真專家”��！

    零售終端的導購要想把自己歷練成為一名導購的“真專家”，應達到80％的通俗易懂的語言加上20％專業(yè)的語言結合的境界，才能練就導購“真專家”。

    20％的專業(yè)語言，就不用多講了，對導購“真專家”來講，要想給顧客“一杯水“，自己首先必須有“一桶水”。這“一桶水”就是最專業(yè)的產(chǎn)品知識，對產(chǎn)品的性能、功能、技術指標等的專業(yè)了解。如果沒有這個專業(yè)基礎，就成了不折不扣的“假專家”了。

    光有20％的專業(yè)語言，還不能博得終端顧客對導購的專家般的信賴。讓顧客產(chǎn)生信賴、信任直至采取購買行動的，是導購這80％通俗易懂的部分，這對成交起著決定性的作用。

   

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    韓鋒：韓鋒， 廣州貴仁相助營銷顧問機構創(chuàng)始人、首席營銷顧問。北大國際MBA家居建材商學院院長。北大國際MBA(BIMBA)，中國營銷人最高榮譽”金鼎獎“得主。有松下、沃爾瑪世界五百強企業(yè)操盤實戰(zhàn)經(jīng)歷；有海爾集團全球海外營銷操盤實戰(zhàn)經(jīng)歷，有皇明太陽能集團、櫥柜知名品牌等家居建材等中小民營企業(yè)操盤實戰(zhàn)經(jīng)歷。聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，歡迎賜教。查看韓鋒詳細介紹　　瀏覽韓鋒所有文章　　進入韓鋒的博客