★案例
林玉山參加完在北京的同學(xué)會回到他在西部的公司，內(nèi)心的苦悶再次涌上心頭，
錯位經(jīng)營，經(jīng)銷商的悲哀
。他知道這并不是小說中的情節(jié)，跟當(dāng)年的一幫同學(xué)相比，現(xiàn)在自己的企業(yè)規(guī)模和發(fā)展?fàn)顟B(tài)顯然問題重重。盡管在酒水圈里，他這個當(dāng)?shù)匦≈T侯日子過得也算滋潤，但明天企業(yè)的出路在哪里？一直讓他困惑不堪。正是這次走出去，讓他再度審視自己的企業(yè)和企業(yè)的合作伙伴。事實上，林玉山在經(jīng)商的道路上一直十分順暢。先是做一些常規(guī)性的白酒批發(fā)，后來奠定事業(yè)根基的是跟當(dāng)?shù)刈畲蟮陌拙茝S合作，全身心地投入市場運作，換來了企業(yè)的蓬勃發(fā)展，年銷售額已達到幾千萬元，而這款當(dāng)?shù)鼐凭驼剂嗽摪拙茝S總銷售額的80%，他的銷量也占了該酒銷售總量的50%以上。問題也由此而來。
二次發(fā)展的無奈
2006年，各地經(jīng)銷商跟合作的廠家進行產(chǎn)品開發(fā)已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的一股風(fēng)潮。林玉山也希望能代理一款自主性強的產(chǎn)品。在跟廠家初步溝通后，他開始了近3個月的市場調(diào)查，并拿出了自己的產(chǎn)品開發(fā)方案。首先，從產(chǎn)品本身進行調(diào)整，使產(chǎn)品個性更加明確；其次，包裝也進行改換，更符合市場需要，擺脫一貫低端的市場印象；再其次，重新制訂廠商之間的責(zé)任和義務(wù)。當(dāng)然，調(diào)整之后市場如何操作，完全由他本人負(fù)責(zé)。然而酒廠的負(fù)責(zé)人告訴他，等酒廠研究后再作答復(fù)。
3個月后，廠家正式拒絕了林玉山開發(fā)產(chǎn)品的提議。但半年后，廠家便推出了新品。新品無論是口感還是包裝，都有林玉山此前設(shè)計的酒的影子。新品推出的同時，企業(yè)明確提出該新品不給老經(jīng)銷商代理或銷售。自己的熱情換來這樣的結(jié)局，讓林玉山很是郁悶。
林玉山的郁悶事情一件接著一件，別的經(jīng)銷商做市場推廣，或多或少都有廠家的支持，他現(xiàn)在倒好，廠家不僅不出一分錢、一瓶酒做市場支持，還每個月都要收市場管理費。林玉山明白，之所以該酒現(xiàn)在可以賣到幾千萬元，除地產(chǎn)酒本身的品牌優(yōu)勢外，最重要的因素是自己和自己的分銷商幾年來堅持不懈的努力。他很想珍惜這來之不易的成果，很想通過再一次發(fā)力實現(xiàn)自身企業(yè)的第二次發(fā)展。但現(xiàn)實是廠家仿佛在他脖子上套了一根繩子，什么時候收繩子，他不知道，
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《錯位經(jīng)營，經(jīng)銷商的悲哀》(http://www.oriental01.com)。另辟它途又遇挫
林玉山是一個很有想法的人，很難讓他安于現(xiàn)狀，尤其是針對企業(yè)的發(fā)展問題。他決定重新著眼其它酒種，比如黃酒或者葡萄酒。林玉山代理某名黃酒已經(jīng)有兩年時間。剛開始，廠商合作想當(dāng)熱絡(luò)，市場也有了不錯的開端。但1年之后，他發(fā)現(xiàn)，黃酒并沒有得到當(dāng)?shù)叵M者持續(xù)的青睞，銷量竟然一天比一天少。
面對黃酒的疲軟，林玉山?jīng)Q定跟廠家一起再做一次較大規(guī)模的投入，爭取把剛剛開啟的黃酒市場持續(xù)下去。該黃酒的區(qū)域經(jīng)理也大為贊同，兩個人針對重要的餐飲店和大賣場都拿出一套促銷體系，其中費用部分由廠家和經(jīng)銷商均攤。
然而，就在林總部署完公司業(yè)務(wù)人員下一階段要加大黃酒推廣力度時，區(qū)域經(jīng)理被調(diào)回浙江。不久，他得到確切消息：該名酒廠開始大范圍收縮銷售半徑，取消一些前景不明的市場投入。而他所在的城市就是廠家要戰(zhàn)略撤離的其中之一。很明顯，對于一個廠家都不想要了的弱勢市場，林玉山期望該產(chǎn)品給公司帶來持續(xù)增長的計劃不得不嘎然而止。
面對諸多挫折，林玉山無奈地說，他很羨慕那些能合作十年甚至十幾年的廠家和代理商。他的夢想就是遇到一個產(chǎn)品和品牌都不錯的廠家，然后一起努力，好好做做市場。可就這么一個簡單的想法，實現(xiàn)起來卻如此艱難。
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潘文富：私營業(yè)主出身，經(jīng)營家族經(jīng)銷商公司十多年，同時在多個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營策略，營運成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國最大的經(jīng)銷商課題庫，對經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.查看潘文富詳細(xì)介紹 瀏覽潘文富所有文章 進入潘文富的博客