銷售工作是遇到各種各樣性格人的工作，也是處理和解決各種問題的工作，
學(xué)會說“不”
。如何取得共識和得到執(zhí)行是我們銷售中經(jīng)常遇到的情況。人，都喜歡自己的已經(jīng)和想法得到“是”，而不是“不”，或者由于性格的等原因，而羞于說出“不”字。當(dāng)遇到客戶的無理或過分的要求時候；當(dāng)下屬故意提出刁鉆的問題而感到難受的時候；當(dāng)上司的決定明顯對銷售會產(chǎn)生反作用的時候，都要求我們能夠勇敢的提出“不”。當(dāng)然，這個“不”要有技巧，要能在很大程度上對事件的進(jìn)展起到良好的作用。根據(jù)本人的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，參考一些書籍的學(xué)習(xí)，這里把說“不”的技巧與大家分享一下。
一． 直接分析法
遇到很明顯的無理或過分的要求，我們可以采用直接拒絕并分析的方法。把你拒絕的理由闡述清楚，并讓對方體會到你的難處，讓他也產(chǎn)生同感，這樣就會在一定程度上接受你的拒絕。銷售客戶中，有一些是故意提出刁鉆的問題來考驗(yàn)?zāi)愕�，如果你為難的接受了，他在得到好處的同時，并不會對你產(chǎn)生感激，相反，會在今后提出更為難你的要求。就象帶金銷售，從10年前幾乎沒有到了5-10%再到了現(xiàn)在的20%，甚至有的地方達(dá)到了40%，不能說與不適當(dāng)?shù)淖龇o關(guān)。
適合于所有拒絕，但可能會產(chǎn)生不良的反饋，所以要注意技巧的掌握。
二． 巧妙轉(zhuǎn)移法
如果遇到的是難于直接拒絕的要求，并且對方也說明了他的理由。這時候比較難處理而你又不能接受�？梢圆捎棉D(zhuǎn)移的方法。先對對方的要求表示理解和贊許，并在交談中慢慢的與你的困難靠近，讓對方在慢慢放松精神武裝的同時與你產(chǎn)生共鳴，對你的困難表示出同情和支持，這樣再提出你的看法，留待以后條件成熟再給客戶解決，這樣，客戶在不知不覺中就幫助了你，而且不會產(chǎn)生很大的反感和沖突。很重要的是，在轉(zhuǎn)移了問題后，要在你能做到的范圍內(nèi)，給予客戶一定的補(bǔ)償，作為表示他對你認(rèn)可的感謝。這樣，他就不會在很短的時間再來要求你同樣的問題。此方法可以用于與較熟悉客戶的交談中，也可以用于與下屬的交談，
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《學(xué)會說“不”》(http://www.oriental01.com)。三． 微笑打斷法
人在說話的時候，都喜歡別人在傾聽，而不喜歡被打斷。但當(dāng)你遇到別人提出一個你已經(jīng)有預(yù)感困難的問題時，可以運(yùn)用這個方法。在他談這個問題或在做鋪墊的時候，就用微笑的語言打斷談話，而把話題引導(dǎo)到其他方面。這個的要求是要熟練運(yùn)用有效傾聽技巧，能把握住談話中對方的能引起他興趣的話題，而有效的把話題打斷和轉(zhuǎn)移。當(dāng)你離開的時候，他始終沒有機(jī)會來談他的要求。當(dāng)然，這個方法適合于對銷售技巧有熟練使用的人員。多見于上級經(jīng)理隨訪客戶時遇到要求的處理。
四． 拖而不辦法
當(dāng)對方的要求并沒有很過分，但你卻由于各種原因無法完成的情況下，可以采用拖的辦法，讓對方感覺到你其實(shí)是不想辦理。并不是一拖再拖，而是給予對方答復(fù)需要進(jìn)一步討論和研究，說明對此問題的重視程度，而結(jié)果在拖之中也就不了了之。適合用于上司與下屬間。不適用于與客戶的交流。
五． 李代桃僵法
當(dāng)客戶提出一個很棘手的問題，或者你目前無法解決的時候，可以向下追尋一個你們都能接受的次之的辦法替代。暫時性的解決辦法，卻是處理矛盾和預(yù)防危機(jī)的手段。可以適用所有客戶和下屬上司的問題處理。
其實(shí)還有很多的方法，可以應(yīng)對大家都很難于啟齒的“不”。記得有名人寫過文章就叫學(xué)會說“不”。這個“不”字，可以在很大程度上維護(hù)你的權(quán)益。不要不好意思，只要是正確的，就要勇敢說出來，只是要注意說出來的方式和方法而已。
當(dāng)每個人提出要求的時候，心里都有被拒絕的準(zhǔn)備，可以拒絕，但要給個合理的解釋和說法，這樣就會做到有理有節(jié)。而且個人的體會是拒絕的同時最好采用方法5，或者是方法4與2的靈活結(jié)合。還有的要求，其實(shí)并不過分，但你卻因?yàn)闂l件不成熟而無法兌現(xiàn)，這時候，可以采用代價法，就是給他一個要求，達(dá)到你的要求則他的要求也會被接受，這樣自然就把矛盾轉(zhuǎn)嫁到對方身上，可以運(yùn)用于對待高級客戶中，或銷售量很大的客戶上，使得銷售能夠穩(wěn)定和持久。
學(xué)會說“不”，學(xué)會保護(hù)自己的利益，學(xué)會給客戶和對手的尊重。
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