對于生產企業(yè)的營銷工作人員來說，這經銷商的管理工作就像每天的穿衣吃飯一樣，是個非�，F實的問題，

把經銷商當“兄弟”還是當“家賊”

。業(yè)績的壓力，收獲的希望，理解與配合，矛盾與阻擾等等都維系在經銷商身上，畢竟這具體的銷售工作都是經銷商在做，只要一天業(yè)務不停，面對經銷商就是不可避免的。無論是吵也好鬧也好，都得還要咬著牙堅持下去，而且似乎這個經銷商管理問題是毫無止境的，按下葫蘆起了飄，老的問題剛擺平，新的問題又出現了。許多做了十來年經銷商管理的老業(yè)務人員，也不敢說完全能處理好所有的經銷商問題，廠家業(yè)務人員與經銷商的合作經歷，就是個互相斗爭互相扯皮的經歷。

    這僅僅是基層業(yè)務人員所考慮的范疇，作為企業(yè)的高層，需要考慮的問題就更多。畢竟現在是個供大于求的時代，產品的銷售就放在了重中之重的位置。再者，市場經濟的核心是產品，這產品一多，各企業(yè)之間的競爭自然不可避免，雖然最終是在爭奪消費者，但爭奪消費者的前提就是爭奪渠道，產品是要通過渠道才能走到終端，才能與消費者見面，才能產生最終的銷售的。渠道是由經銷商為主體而構成的，所謂的渠道管理就是經銷商管理，這經銷商手里所掌握的渠道資源（例如下線二批商，零售終端等等）就是經銷商賺錢的本錢，廠家之所以找經銷商，也就是看中了這個渠道。整合各經銷商手中的渠道資源，才能為廠家編織出一張覆蓋全國的銷售網絡出來，這張銷售網絡的質量決定了廠家產品的銷售業(yè)績。既然銷售工作離不開這個渠道，而渠道又是由經銷商作為主體的，作為生產廠家，又如何來定位和對待這些經銷商呢？

    營銷圈子里有句話：“把經銷商當爹敬，當賊防”。其中道理也很簡單，正是因為有經銷商，廠家的貨才能銷售到全國各地，幾乎每個廠家的發(fā)展，都離不開經銷商做出的貢獻，理應得到廠家的尊敬，

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《把經銷商當“兄弟”還是當“家賊”》(http://www.oriental01.com)。并且只要合作還在延續(xù)，就離不開經銷商的合作與配合，自然是要把經銷商當爹來敬了。但是經銷商是出于自己的考慮才與廠家合作的，廠商之間的合作純粹是為了利益，廠家和經銷商都想設法把自己的利益最大化，廠家想方設法給經銷商壓上更多的貨，經銷商也在絞盡腦汁向廠家索取更多的費用和支持。甚至有的經銷商為了自己的利益更加有保障和贏利的最大化，是不惜犧牲廠家利益的，例如虛報市場費用、夸大產品損耗、跨區(qū)沖貨、破壞價格體系等等。這些行為有的時候會使廠家的整體市場進程產生巨大的負面影響。當前的局部利潤損失還是小事，若是導致在戰(zhàn)略或是品牌傳播上出現問題，損失可就是不可估量的了。這年頭，“死”在經銷商手里的廠家可是不在少數。

    鑒于這點，有些廠家高層陷于一個兩難的境地，究竟要怎么來面對旗下的這些經銷商呢？若是把渠道放給他們來做，幫助經銷商們建設渠道，雖然自己的產品銷售路徑能得到保障和通暢，但是這樣有可能就是養(yǎng)虎為患，渠道畢竟是在經銷商手里，而不是在廠家手里，難免受制于人。經銷商若是滿意，才能共享他的渠道資源，若是出現競爭對手拋出更有誘惑力的政策條件，以利潤為主導的經銷商難免要做墻頭草了，那么自己辛辛苦苦的培育和投入就全部白費了。事實上也的確有很多經銷商當初是依靠某個廠家支持發(fā)展壯大起來的，翅膀硬了以后卻一腳把老東家踢開，反而去承接了老東家死對頭的產品經銷，倒打一耙，全然不顧當初費盡心血扶植自己的老東家。

   

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    關于作者：

   

    潘文富：私營業(yè)主出身，經營家族經銷商公司十多年，同時在多個著名生產企業(yè)歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職，具備經銷商業(yè)主和生產企業(yè)經銷商管理人員的雙重視角和經歷。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經營策略，營運成本節(jié)約，廠商關系優(yōu)化等方面，擁有全國最大的經銷商課題庫，對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.查看潘文富詳細介紹　　瀏覽潘文富所有文章　　進入潘文富的博客