渠道健康與否，可以基于感性的判斷，基于經(jīng)驗(yàn)的判斷，

渠道健康的關(guān)鍵指標(biāo)

。當(dāng)然，通過一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)來判斷或分析渠道的整個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)營是否健康，也不失為一種方法。而且是一種不錯(cuò)的方法�，F(xiàn)在我們看看哪些數(shù)據(jù)可以反應(yīng)企業(yè)渠道運(yùn)營質(zhì)量。

    渠道運(yùn)營關(guān)鍵指標(biāo)

    一、渠道數(shù)量：絕對(duì)數(shù)量（批發(fā)商數(shù)量與零售商數(shù)量）、新增數(shù)量、重點(diǎn)經(jīng)銷商覆蓋率、重點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋率

    1.　絕對(duì)數(shù)量、新增數(shù)量：反應(yīng)企業(yè)現(xiàn)有渠道數(shù)量對(duì)企業(yè)目標(biāo)與產(chǎn)品流通的匹配與適應(yīng)性，與競爭對(duì)手相比的渠道增長的幅度。

    2.　重點(diǎn)經(jīng)銷商覆蓋率：反應(yīng)企業(yè)現(xiàn)有客戶質(zhì)量（有多少是行業(yè)的具實(shí)力經(jīng)銷商）

    3.　重點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋率：包括重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)與重點(diǎn)專業(yè)市場(chǎng)。反應(yīng)企業(yè)渠道是否覆蓋到重要的區(qū)域市場(chǎng)與專業(yè)市場(chǎng)（對(duì)于家電與快銷品只有重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)概念，無專業(yè)市場(chǎng)概念）

    二、渠道質(zhì)量：覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分銷能力、分銷效率、第一主推率、客戶流失率

    1.　覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分銷能力：本品牌覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的銷售量占本地商家總銷售量的比例。這個(gè)數(shù)據(jù)在一些成熟的行業(yè)如家電行業(yè)是可以獲取的，但在建材行業(yè)獲取的難度較大。

    2.　分銷效率：廠家實(shí)際出貨量/經(jīng)銷商的批零總量*100%。分銷效率可以知道經(jīng)銷商是否主推或主營廠家品牌

    3.　第一主推率：此指標(biāo)目的同上。

    4.　客戶流失率：客戶流失數(shù)量/全部客戶數(shù)量。通過客戶流失率分析可知企業(yè)渠道的穩(wěn)定性

    批發(fā)商運(yùn)營能力分析

    1.　銷售總額完成率：全年實(shí)際銷售/年銷售任務(wù)*100%；是營銷人員最喜歡關(guān)注的指標(biāo)，但也往往是營銷人員只會(huì)關(guān)注的指標(biāo)。

    2.　單品完成率：單品全年實(shí)際銷售/單品年銷售任務(wù)*100%。對(duì)于企業(yè)的主推產(chǎn)品，設(shè)定單品完成率是一個(gè)不錯(cuò)的選擇

    3.　渠道年批發(fā)運(yùn)營成本：渠道的批發(fā)運(yùn)營指標(biāo)可以較多，但關(guān)鍵的就三項(xiàng)：年用于批發(fā)的倉儲(chǔ)成本+年配送成本+人員成本

    4.　批發(fā)毛利率：批發(fā)毛利/批發(fā)總額；也就是批發(fā)商的批發(fā)利潤；批發(fā)利潤一般都會(huì)被廠家限制，

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《渠道健康的關(guān)鍵指標(biāo)》(http://www.oriental01.com)。在批發(fā)代理協(xié)議中進(jìn)行明確。

    5.　凈利潤=批發(fā)總收入*批發(fā)毛利率——渠道運(yùn)營成本。反應(yīng)經(jīng)銷商的營利能力�？梢砸栽聻閱挝换蛞阅隇閱挝贿M(jìn)行計(jì)算。

    6.　凈利率=凈利潤/批發(fā)總收入*100%

    7.　庫存周轉(zhuǎn)率：2*月度累計(jì)進(jìn)貨額÷（月初庫存+月未庫存）；庫存周轉(zhuǎn)率反應(yīng)批發(fā)商的產(chǎn)品流通速度。判斷經(jīng)銷商的營利能力兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是凈利潤率與庫存周轉(zhuǎn)率

    零售商運(yùn)營能力分析

    1.　月零售額：反應(yīng)零售商月度零售能力

    2.　零售毛利率=零售利潤÷零售額；反應(yīng)某一品類零售利潤空間

    3.　 單品毛利率=單品零售利潤÷單品零售價(jià)；反應(yīng)某一產(chǎn)品型號(hào)的毛利潤空間

    4.　 面積占比=某品牌經(jīng)營面積÷經(jīng)銷商總經(jīng)營面積；反應(yīng)客戶在終端主推某品牌的決心與重視程度

    5.　 凈利率=（毛利-月固定成本）÷營業(yè)總額；一般以月為單位或以年為單位計(jì)算

    6.　 每平方產(chǎn)出=平均月度營業(yè)額÷終端店面面積；可以反應(yīng)終端面積與營業(yè)額的對(duì)比關(guān)系，以期尋找最佳經(jīng)營面積（不是越大越好，也不是越小越好）

    7.　 投入產(chǎn)出比：自該店裝修完畢開始運(yùn)營，該店平均月進(jìn)貨額÷單月分?jǐn)傃b修費(fèi)（投入產(chǎn)出的計(jì)算要素可能較多，不同的企業(yè)設(shè)計(jì)的要素不一樣，這要看企業(yè)基于何種目的）

    8.　 庫存周轉(zhuǎn)率：2*月度累計(jì)進(jìn)貨額÷（月初庫存+月未庫存）；庫存周轉(zhuǎn)率反應(yīng)零售商的產(chǎn)品流通速度。判斷零售商的營利能力兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)凈利潤率與庫存周轉(zhuǎn)率

    盛斌子：十年?duì)I銷與市場(chǎng)的職業(yè)經(jīng)理人生涯，在保健品、家電、建材業(yè)從事過業(yè)務(wù)員、傳播科長、分公司經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道管理部經(jīng)理等職位。擁有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與驕人的實(shí)戰(zhàn)業(yè)績，對(duì)市場(chǎng)部的管理與運(yùn)作、品牌管理、促銷策劃、市場(chǎng)推廣、分公司經(jīng)營與管理、渠道管理有一定的心得與體會(huì)。信奉“業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨”，愿與業(yè)界同仁共同探討交流。電子郵件： shengbinzi@tom.com；新浪博客：http://blog.sina.com.cn/sbz911　電話：13823927168