筆者認(rèn)為，銷(xiāo)售工作的核心應(yīng)該是人，

誰(shuí)釀的苦果？－－經(jīng)銷(xiāo)商案例分析

。尤其是在銷(xiāo)售一線，任何的企業(yè)戰(zhàn)略、策略或者方針、政策都必須通過(guò)特定的銷(xiāo)售人員作用于特定的經(jīng)銷(xiāo)商，然后才作用于特定的市場(chǎng)。對(duì)于銷(xiāo)售前沿的探討，應(yīng)該從人及人性出發(fā)，以人為本，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境，消費(fèi)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等作出細(xì)節(jié)性分析，把繁雜的營(yíng)銷(xiāo)理論或者高層意圖轉(zhuǎn)化人的具體活動(dòng)，這才是對(duì)基層營(yíng)銷(xiāo)工作及一線銷(xiāo)售人員最為有用的，也是公司行為效果最大化的唯一途徑。本文試圖通過(guò)一個(gè)特定的案例，從一個(gè)特定經(jīng)銷(xiāo)商從起步到輝煌再到衰退的全過(guò)程這個(gè)特定的角度來(lái)透視廠家及商家的行為，及這些行為對(duì)渠道、價(jià)格等一些市場(chǎng)要素的影響，并對(duì)一線銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商心理作一以點(diǎn)帶面的折射。敬請(qǐng)思考！

    2007年年尾，當(dāng)行業(yè)中很多人都在滿(mǎn)載而歸后展望未來(lái)的時(shí)候。老馬卻總是在回顧過(guò)去，幾年都不好過(guò)，老馬可不敢想明天，想想過(guò)去，老馬才能找一點(diǎn)慰籍，給自己一個(gè)堅(jiān)持下去的理由，也給自己一點(diǎn)堅(jiān)持下去的信心。

    上個(gè)世紀(jì)末，從公交公司毅然辭職的老馬買(mǎi)了幾臺(tái)冰柜和老婆做起了雪糕生意，人們都很羨慕老馬，覺(jué)得老馬運(yùn)氣好，討了個(gè)好老婆，配老馬綽綽有余，還墊本錢(qián)給老馬做生意。老馬自己也很滿(mǎn)足，唯一的遺憾的就是老婆的脾氣有點(diǎn)暴，老馬有時(shí)候吃不消。常言道，吃人的嘴短，雖然夫妻之間這樣說(shuō)有點(diǎn)過(guò)分，可老馬覺(jué)得老婆對(duì)自己真的很好，總覺(jué)得欠老婆點(diǎn)什么，再加上知道老婆是暴脾氣，所以老馬對(duì)老婆說(shuō)的話，基本上都視為圣旨處理，不敢有什么怠慢。

    兩口子小本起家，雖然有點(diǎn)清苦，但夫妻同心，日子過(guò)的挺和美，再加上老馬的精明頭腦，雪糕小生意也是做的蒸蒸日上。一兩年的工夫，小冰柜換成了大凍庫(kù)，夫妻店雇上了臨時(shí)工，老馬的生意起色不小。經(jīng)營(yíng)方式也從坐在店里等顧客轉(zhuǎn)變成了積極主動(dòng)走出去。憑著自己的精明勁與好人緣，老馬的雪糕網(wǎng)絡(luò)很快就占據(jù)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一席之地。常言道，樹(shù)大招風(fēng)。幾個(gè)地方廠家的業(yè)務(wù)人員是接踵而至，都想在老馬的小網(wǎng)絡(luò)里淘點(diǎn)金。老馬是來(lái)者不懼，統(tǒng)統(tǒng)接招。老馬心想，這些人都是見(jiàn)多識(shí)廣的人，多接觸一下，對(duì)自己的生意有利。這些廠家就更重要了，過(guò)去自己充其量是個(gè)批發(fā)商，從別人家進(jìn)貨，受了不少委屈與“剝削”，現(xiàn)在廠家找上門(mén)，這等好事，豈能拒絕？就這樣，老馬走進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商的行列。

    有了自己的品牌以后的日子，老馬過(guò)的忙碌而充實(shí)，跑客戶(hù)、接電話、理終端，裝車(chē)卸貨樣樣做，偶爾還接待一下廠家業(yè)務(wù)人員，吹吹牛，聽(tīng)聽(tīng)外面的新東西，晚上回家給老婆把飯做好，自己倒上二兩小酒嘬幾口，老馬最喜歡這時(shí)候的感覺(jué)，酒的醇香中老馬能聞到收獲的氣息。說(shuō)實(shí)在的老馬還是有點(diǎn)佩服自己，雖然行業(yè)不太響亮，但想當(dāng)年自己一個(gè)窮小子，能在行業(yè)中走上如此地位，還是值得驕傲一下的，走到今天也真是難能可貴。

    讓老馬感覺(jué)美中不足的是，除了F省的一個(gè)企業(yè)外，其他幾個(gè)廠子的代理，老馬都沒(méi)能拿到獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，而且還有幾個(gè)不錯(cuò)的地方牌子沒(méi)有拿到手，雖然目前的狀況是自己再也不用受剝削了，但老馬還是沒(méi)有安全感，最終經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)到底花落誰(shuí)家？老馬心里可沒(méi)底，

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《誰(shuí)釀的苦果？－－經(jīng)銷(xiāo)商案例分析》(http://www.oriental01.com)。同時(shí)，大家一起做，老馬不好達(dá)成自己的贏利目標(biāo)，總感覺(jué)被別人制約著手腳，老馬想暴利。由于老馬手里還缺幾個(gè)牌子，有很多品項(xiàng)就不在老馬的經(jīng)銷(xiāo)行列，為了滿(mǎn)足自己客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的需要，老馬沒(méi)辦法，只能大家在一個(gè)碗里吃飯，互通有無(wú)，相互配合。老馬覺(jué)得不過(guò)癮。不過(guò)老馬對(duì)這個(gè)80萬(wàn)人口的小城市中的市場(chǎng)狀況，經(jīng)銷(xiāo)商格局進(jìn)行了一番分析后，覺(jué)得現(xiàn)在的互通有無(wú)也不會(huì)對(duì)自己的發(fā)展預(yù)期有太大的影響，老馬想，其他幾家經(jīng)銷(xiāo)商遲早會(huì)死在自己的刀下。加倍努力吧，老馬長(zhǎng)噓了一口氣，獨(dú)吞的感覺(jué)肯定很爽，老馬很向往。

    這一年的時(shí)間很快過(guò)去了，老馬的營(yíng)業(yè)收入不錯(cuò)，和老婆算算，利潤(rùn)怎么也有個(gè)將近十萬(wàn)塊�？稍倏纯磶讉�(gè)廠家年初給自己下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，老馬覺(jué)得有點(diǎn)緊張，都是只完成了百分之六七十，這萬(wàn)一哪家不高興，自己的小身板也承受不起啊。不過(guò)老馬慶幸的是，聰明的老婆給他支了不錯(cuò)的一招�！安皇菐讉�(gè)廠家都完成的差不多嗎？這是我們最好的解釋理由了�！甭�(tīng)老婆這么一說(shuō)，老馬一琢磨，是啊，我盡力了啊，競(jìng)爭(zhēng)也平衡了啊，廠家不就怕自己比別人賣(mài)的少嗎？嘿嘿…老馬笑了，笑的很釋然。果然不出老馬所想，廠家都表示了不滿(mǎn)，老馬一看廠家真是開(kāi)罵了，于是就照著老婆教方案的解釋一番，同時(shí)還痛陳了惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，捎帶著還找了點(diǎn)廠家的毛病，但聰明的老馬也不忘記在請(qǐng)各廠家銷(xiāo)售人員吃飯喝酒的時(shí)候把自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了一番比較，也說(shuō)了自己未來(lái)的打算，給了廠家點(diǎn)信心，結(jié)果，不僅廠銷(xiāo)售人員不怪罪，而且還覺(jué)得老馬很實(shí)在，明確的表示，公司的不滿(mǎn)，他們會(huì)幫老馬說(shuō)話，同時(shí)還勉勵(lì)老馬繼續(xù)努力。廠家竟然這么好對(duì)付，老馬覺(jué)得他對(duì)廠家的認(rèn)識(shí)應(yīng)該更新一下了。老馬也能為自己娶到如此聰明的老婆暗自高興。

    2001年，老馬的雪糕事業(yè)開(kāi)始進(jìn)入輝煌期。這個(gè)轉(zhuǎn)變一方面要?dú)w功于老馬兩口子的精明能干，也要?dú)w功于另外幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略失算，同時(shí)還要?dú)w功于一個(gè)全國(guó)性品牌的英明選擇。A品牌畢竟不同凡響，一進(jìn)入老馬的市場(chǎng)，除了送給老馬幾個(gè)全國(guó)知名暢銷(xiāo)單品以外，還提出了渠道精耕、終端為王的渠道概念。老馬怎么能不動(dòng)心呢？想想自己那個(gè)獨(dú)吞夢(mèng)，老馬感覺(jué)不遠(yuǎn)了。經(jīng)過(guò)與廠家代表幾次長(zhǎng)談之后，按照廠家的指示，老馬準(zhǔn)備精耕細(xì)作了。老馬把這個(gè)想法美滋滋地和老婆說(shuō)了一下，沒(méi)想到老婆卻不怎么贊同，老婆的觀點(diǎn)就是現(xiàn)在已經(jīng)很好，為什么還要投入呢？再說(shuō)了，賣(mài)個(gè)破雪糕，也不值得那么大張旗鼓啊。聽(tīng)老婆這么一說(shuō)老馬有點(diǎn)犯愁，可自己實(shí)在想做，就只好軟磨硬泡求老婆支持了，但老婆就是不同意。老馬最后只有請(qǐng)A品牌出馬了。不愧是大品牌，幾個(gè)例子舉下來(lái)，幾個(gè)公司原則說(shuō)下來(lái)，老馬夫人就同意了，但有點(diǎn)勉強(qiáng)。老婆一同意，老馬馬上開(kāi)干，買(mǎi)了十多臺(tái)冰柜，投放到了最好的口岸，多請(qǐng)了兩個(gè)人，一個(gè)負(fù)責(zé)售點(diǎn)維護(hù)與開(kāi)發(fā)，一個(gè)加強(qiáng)送貨效率。這一招真的很管用，加上A品牌那幾個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的推動(dòng)，老馬這一年的營(yíng)業(yè)額迅速擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是慘淡經(jīng)營(yíng)。雖然說(shuō)老馬年終盤(pán)點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，自己還是沒(méi)有把手里的其他幾個(gè)牌子做好，但老馬手里的大品牌讓老馬有了很大的底氣，也讓那幾個(gè)地方小品牌老實(shí)了不少，那幾個(gè)牌子也沒(méi)敢把老馬怎么樣。老馬很高興，老馬夫人也很高興，暴脾氣改了不少。