市場如戰(zhàn)場，市場也如舞臺，在山東這塊地肥水美的地方，向來是各路日化演繹精彩大舞臺，

“四大花旦”如何領秀齊魯日化市場

。不必說洋品牌借助資本和品牌優(yōu)勢在高端市場幾乎所向披靡展現(xiàn)霸王風采，不必說上海家化和大寶這樣的業(yè)內至尊早已功成名就，單是近幾年憑借專賣店市場而成就的終端品牌就不在少數(shù)，如上海的自然堂，天津的普蘭娜、束氏，杭州的奧洛菲等等，筆者特地選了其中最具代表性的四個公司，這四個公司在山東市場的舞臺上猶如四個當家花旦，格引人注目。下面就請她們一一粉末登場，我們來揭開其神秘的面紗，為業(yè)內的朋友呈現(xiàn)其中的精彩。

    一大花旦：上海啟美（一朵化妝品）

    魅力指數(shù)★★★，營銷力★★★★

    營銷新動向：“一朵”鮮花從專柜開放到專賣店。

    上海啟美化妝品公司的一朵品牌是以百貨店渠道起家的，自2002年——-2005年間，一朵品牌一上市便抓形象，在北京、石家莊、沈陽、濟南、天津、上海、福州、昆明、南京等地的一些高檔商場設立專柜，均取得了不錯的業(yè)績，在國產的走商場專柜的品牌中名列前茅，在今年，隨著專賣店這一渠道的迅猛發(fā)展，一朵才把營銷的重心全部轉向專賣店這一渠道，為了戰(zhàn)略考慮，一朵甚至在山東的某些高檔商場的專柜已經撤出。在專賣店渠道的經營上，啟美公司也有自己的特色，為了在渠道上加以控制，他們憑借其在商場百貨店渠道經營上的經驗，在專賣店渠道上采取了某些外資專柜品牌與代理商的合作方式，將代理商定位為品牌的物流服務商，即代理商主要負責終端網(wǎng)點的物流配送、代收貨款、終端維護等方面的工作，

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    在營銷上，以多依靠其獨特的品牌上是“三部曲”和333式服務獲得了成功。一朵的上市三部曲的周期一般在3個月到6個月。第一步是進行空中攻勢，上半個月利用廣告預熱，做好上市前的準備工作，月中促銷人員到專賣店作贈品派贈；第二步則開展地面攻勢，通過舉行上市促銷活動或者在目標顧客較為集中的企事業(yè)單位中進行美容護膚講座，尋找新生客群，為專賣店帶來新生客源從而提升銷量，并對積累會員進行電話回訪；第三步通過產品體驗活動、會員沙龍和會員系統(tǒng)建立，鞏固市場。為了進行更好的客情維護，在增進與會員情感聯(lián)系的同時，增加總體銷售與客單成交量，一朵制定了333式服務系統(tǒng)。即在顧客購買產品的第三天、第三周、第三月進行電話跟蹤服務。

    點評：一朵的新策略的特色之處在于，終端人員的各種費用則全部由企業(yè)來承擔，市場的網(wǎng)絡開拓，終端網(wǎng)點的活動策劃實施等方面的工作也都是由企業(yè)直屬的銷售團隊去做，代理商直接以進貨價向終端客戶供貨，其主要的利潤是企業(yè)給與的零售額10%的返利，并且代理商要接受企業(yè)制定的關于其銷售額、終端網(wǎng)點服務質量、銷售政策的落實等方面指標的考核。一朵現(xiàn)行的代理政策，既降低了代理商的風險，使其更樂于為企業(yè)“賣命”，也使企業(yè)對終端的管理和掌控不會產生脫節(jié)和失控。在營銷策略上，通過上市三部曲和333式服務，迅速地傳播品牌知名度，積累會員顧客，進行階段性的電話回訪，做到客服人員對顧客使用產品情況進行跟蹤，核實顧客資料與皮膚狀況，了解其使用產品后的感受，通過不斷的客情維護、跟進、培養(yǎng)忠誠的會員，促進顧客的二次購買，并且使企業(yè)與會員建立起朋友般的信任感和親和力，把顧客從嘗試購買轉換成忠誠購買。如此特色的營銷使得“一朵”鮮花開遍了齊魯大地。