差異化營銷，幾乎是所有化妝品公司追求的目標，

差異化營銷：在紅海中開辟藍海領(lǐng)域

。一城一策，一品一策，一時一策，一店一策，一人一策……等等，這些戰(zhàn)術(shù)理論，也幾乎成為每一個化妝品公司企劃部門的流行詞。然而，“知道”就意味著這些企業(yè)會恰當?shù)厥褂眠@些理論嗎？2006年10月，在廣州，同一家化妝品公司，同一套化妝品產(chǎn)品，完全一樣的促銷政策。然而，不同的人用了不同的方法來執(zhí)行，卻出現(xiàn)完全不同的結(jié)果。再一次印證了差異化營銷的力量。

    案例回放：日化公司向美容院線拓展

    廣州保財有限公司是一家做木材生意的貿(mào)易公司。2005年3月，老板李保財改行進入化妝品行業(yè)，進軍彩妝業(yè)，在廣州天河北注冊了一家天蘭化妝品公司，招了一批人馬。經(jīng)過一年多的苦心經(jīng)營，效果還不錯，在全國發(fā)展了20多個省級客戶，產(chǎn)品進了近800家專營店。應當說生意走上正軌。時光進入2006年，全國化妝品專業(yè)線行業(yè)都在整頓之中，素有敏銳眼光的李華不滿足現(xiàn)有的業(yè)績，認為這是一個洗牌的時機，便開始進軍專業(yè)美容院線，投入30多萬元，開發(fā)了6個系列30多個產(chǎn)品。

    由于專業(yè)線行業(yè)全國性的整頓，李華不敢大張旗鼓，首先利用個人的人際關(guān)系，分別在南方Y(jié)省、北方市場H省各找了一個代理商。然后又招了二個銷售經(jīng)理，一個姓林分管南區(qū)，一個姓華分管北區(qū)。每個經(jīng)理配一個高級美容導師。計劃先建樣板省，摸索經(jīng)驗后再向全國復制。

    經(jīng)銷商由于是朋友關(guān)系，10萬元的代理費用很快打過來。李華的產(chǎn)品也馬上發(fā)出。不過，此舉的背后，李華必須要承擔各為兩個代理商承辦一場招商會的要求。2006年5月，李華親自做了一套招商會的招商方案：核心內(nèi)容是，美容院加盟5折，100%配送，提供加盟技術(shù)支持；招商費用與代理商對半分開，邀約工作由代理商完成，公司出高級講師授課，

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《差異化營銷：在紅海中開辟藍海領(lǐng)域》(http://www.oriental01.com)。接著，對四個人開了會，談了要點，便打發(fā)二個銷售經(jīng)理上路了，出差的目的就是協(xié)助代理商把本次招商會辦好辦出成效。

    南區(qū)：執(zhí)行公司決策，失敗！

    南區(qū)林經(jīng)理與高級美導下到市場后，完全是按照李華的旨意辦事，分為三步走策略。第一步是與代理商接觸，了解代理商的人力資源配置情況，比如有無品牌小組，送貨車什么的，市場網(wǎng)絡覆蓋率情況等等，然后進入第二步，開始忙乎代理商的人員培訓工作，會議的組織籌劃工作。接下來就是協(xié)助代理商邀約等等。最后就是進入會議招商的最后一個程序，召開招商大會。

    林經(jīng)理在與代理商的溝通中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商有著較為豐富的網(wǎng)絡。由于同時還代理了二個美發(fā)品牌，所以，在當?shù)匦∮忻麣�，應當說是一個實力型經(jīng)銷商。林經(jīng)理向李華報告當?shù)氐那闆r后決定，以招商會的形式招商。由于概念新穎，所以在邀約美容院時取得了成功。經(jīng)過一個星期的邀約張羅，邀約函共收回加盟店的80名。比預期的要高20%。

    第八天，為期二天的招商會議如期進行。全省各地市的美容院老板如期而至。簽到時實際報到的還超過了原來的人數(shù)。林經(jīng)理面對超過了預訂人數(shù)的美容院板，心里又驚又喜。然而，出人意料的事情。為期一天的招商會結(jié)束了，在最后簽約的時候，卻僅為10多家簽約。而且首批簽約金額是最低金額，還有3家是試銷簽約。

    作為舉辦了多次招商會的林經(jīng)理，自然知道會后跟進的重要性。會后，林經(jīng)理又按照公司的招商方案，對每一個到會者進行了跟進。在為期一個月的后期電話跟進里，僅談成2家簽約。

    本次簽約金僅100000元。打到公司的費用就只有50000元，而在開支上卻花費6萬元。分攤到公司的的費用就達30000多元。

    林經(jīng)理實在弄不懂，似乎沒有一個環(huán)節(jié)出問題，可是就是簽不了單。前前后后折騰了二個月，二個人的出差費用都用上了萬元。結(jié)果被一個電話召回總部，宣告了開發(fā)客戶的失敗。