這是一個休閑食品公司給我出的應聘考卷，問題里的內(nèi)容包含了各個渠道運作知識和職能，我抱好奇的態(tài)度回答相關(guān)問題，現(xiàn)我把回答內(nèi)容公布出來，希望能與大家溝通交流，

某休閑食品公司應聘問題和我的回答內(nèi)容

    1、問： 目前休閑市場上經(jīng)銷商有哪幾種類型?(請按渠道類型詳細說明)

    答：a、貿(mào)易公司，主要以終端賣場為主要渠道的，比如主要經(jīng)銷：餅 干、瓜子、膨化食品、鍋巴、饃片、和部分干果類

    b、專職經(jīng)銷商，經(jīng)銷渠道：即零售又批發(fā)配送，經(jīng)銷的產(chǎn)品適合終端和通路渠道，他既能運作一般終端賣場又能運作批發(fā)渠道。但是他卻主要以休閑食品為主，不做其他代理產(chǎn)品。

    c、大眾經(jīng)銷商，經(jīng)銷渠道：即零售又批發(fā)配送，經(jīng)銷的產(chǎn)品適合終端和通路渠道，他即能運作一般終端賣場又能運作批發(fā)渠道，在經(jīng)銷休閑食品的同時又經(jīng)銷有其他品類的產(chǎn)品，甚至是一些不相干的產(chǎn)品。比如：蚊香、洗衣粉、酒水等。

    d、專制批發(fā)商，一些在批發(fā)市場或者在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上主要以批發(fā)休閑食品為生的批發(fā)商。

    e、普通批發(fā)商，他們經(jīng)銷的產(chǎn)品比較雜，不但經(jīng)營休閑食品，同時也經(jīng)營很多其他類別的產(chǎn)品。

    2、問： 如何管理經(jīng)銷商?(打造經(jīng)銷商的執(zhí)行力)

    答：只需要做好一點：就是讓他充分的信任你

    具體做法：

    a、以身作則，做給他看，給經(jīng)銷商做示范；

    b、偶爾讓他吃些小虧；（在一些小問題上如果他跟你發(fā)生意見分歧，你暫且聽他的，當結(jié)果出來后，當他發(fā)現(xiàn)他的決定是錯的時候，他對你的信任就會加強一點）

    c、強化經(jīng)銷商的隊伍；（其實在市場操作過程中，做市場的不是經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商家的業(yè)務人員，強化經(jīng)銷商隊伍的業(yè)務技能，能夠提升產(chǎn)品的銷量和經(jīng)銷商對你的信任）

    d、幫助經(jīng)銷商看好他的“錢帶”，使經(jīng)銷商有足夠的資金經(jīng)銷我司產(chǎn)品；（現(xiàn)在一般的經(jīng)銷商經(jīng)銷的大都不止一個廠家的產(chǎn)品，往往是經(jīng)銷兩家或兩家以上的產(chǎn)品，在很多時候其他的廠家會經(jīng)常或定期做一些促銷優(yōu)惠活動來刺激經(jīng)銷商多進貨，這時銷售人員應該幫助經(jīng)銷商把情況加以詳細分析，避免經(jīng)銷商貪眼前便宜而吃大虧，

管理資料

    e、管好經(jīng)銷商的車輛，要求經(jīng)銷鋪每天裝我司產(chǎn)品不得低于**件，或者專車專銷我司產(chǎn)品；（現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商都是見“一個愛一個”看見一個產(chǎn)品就接過來，而自己又沒有足夠的車輛和人員來分品項經(jīng)營，他們通常會在一部上裝上好幾個廠家的產(chǎn)品，甚至會裝上自己經(jīng)銷的所有廠家的產(chǎn)品。這樣以來，他們的業(yè)務人員在推廣的過程中也沒有主要推廣對象了，反正賣那個都是賣，就揀著好賣或者好卸的產(chǎn)品推銷）

    f、管好經(jīng)銷商的倉庫，別讓“同胞”住滿了；（很多經(jīng)銷商也是由于經(jīng)銷的產(chǎn)品太多，而自己的倉庫面積又有限，這時銷售人員就要掌握好經(jīng)銷商的庫存情況，需要補貨時要求經(jīng)銷商及時補貨，避免其他廠家把倉庫占滿了，該咱們貨了卻沒地方了）

    g、經(jīng)常對經(jīng)銷商 ，讓他跟著公司的步子走。（有些大一點的經(jīng)銷商，憑借自己經(jīng)商時間長，對公司的戰(zhàn)略目標不予理睬，只顧著自己眼前的利益，對這一類的經(jīng)銷商要經(jīng)常給他們灌輸一些公司的經(jīng)營理念，盡量同化他們，有必要時公司需對這一類的經(jīng)銷商進行集中培訓）

    3 ：問：廠商之間的關(guān)系:

    答：a、一般業(yè)務人員說：廠商是夫妻關(guān)系或者是魚和水的關(guān)系；

    b、魏慶說：廠商是矛盾或者說是對立的關(guān)系；

    c、我贊同魏慶的觀點，需要補充的是：他們不但是矛盾、對立的關(guān)系，同時也是互相利用的關(guān)系。前期廠家利用經(jīng)銷商這張入場卷順利的進入市場后，經(jīng)過一段時間的成長過程，等企業(yè)進入成熟期后，如果覺得經(jīng)銷商還有利用價值，（如：經(jīng)銷商掌握著成熟的下線網(wǎng)絡，而廠家尚不能控制下線客戶，或者：老經(jīng)銷商雖不能在為公司提升銷量了，但是他能每月按時給公司回一批相當不錯的貨款。而當時又不能馬上找到一個比他更合適的客戶時。）就繼續(xù)用。沒有利用價值了就把他砍掉，隨即尋找更合適的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也是一樣，他感覺廠家的產(chǎn)品能給他帶來或者以后能帶來好處，他就會考慮或者跟你合作，但是經(jīng)過一段時間以后，他發(fā)現(xiàn)在你身上得不到好處了，他就會考慮把廠家拋棄。