引言：
最近在為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)時(shí)，遇到了這樣一個(gè)案例：
老李，是河北日化類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，
做“大經(jīng)銷商”，為什么這么難？
。10年前，他從旱澇保收機(jī)關(guān)里出來，下海經(jīng)商。經(jīng)過10年的沉浮，他的生意說大不大，說小不小，歷史上最高的年?duì)I業(yè)額曾經(jīng)做到上億元，而目前他的年?duì)I業(yè)額也有近兩千萬元。老李在4年前，公司營業(yè)額最高的時(shí)候，就特別地?fù)?dān)心：公司的規(guī)模上去了，可是如何才能保證公司的發(fā)展穩(wěn)步增長，如何成為一個(gè)“真正”的“大經(jīng)銷商”？
他的擔(dān)心并非沒有道理，后一年原先合作良好的某大品牌，借口他管理市場(chǎng)的能力不足，把他的代理權(quán)從市級(jí)總代理劃成了區(qū)域總代理。
經(jīng)過這次教訓(xùn)后，老李感到自己的公司要成為真正的“大經(jīng)銷商”，需要做些改變，不能再靠“他一個(gè)老槍”沖鋒陷陣了。
老李也花了很大的決心：買了不少關(guān)于公司管理和營銷管理方面的書，也經(jīng)常參與很多由廠家舉辦的培訓(xùn)。
可是他還是非常困惑。
不做“等死”，做了“照樣死”——經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)的最大困惑
最近，筆者因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，有幸與不少經(jīng)銷商共同探討“二次創(chuàng)業(yè)”的話題。
現(xiàn)在許多略有名氣的經(jīng)銷商，當(dāng)初都經(jīng)歷了一場(chǎng)“滿是血淚”的創(chuàng)業(yè)史：下海前的輾轉(zhuǎn)反側(cè)，創(chuàng)業(yè)初的親歷親為，風(fēng)里來雨里去，背負(fù)著對(duì)家人的責(zé)任、自我的期許，在一場(chǎng)場(chǎng)與市場(chǎng)搏擊的戰(zhàn)斗中，成功獲得了豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。
沒錯(cuò)，很多經(jīng)銷商就是在中國迅速發(fā)展的商品經(jīng)濟(jì)中，成功地留下了他們的堅(jiān)實(shí)足跡。與國外任何一個(gè)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)銷商相比，他們?cè)庥龅阶疃嗟氖枪陋?dú)。
因?yàn)樗麄儧]有導(dǎo)師，沒有課本，只有對(duì)手和風(fēng)險(xiǎn)，只有通過自己不懈的努力和中國不斷繁榮的商品經(jīng)濟(jì)，才取得了今天的輝煌成就。
但是市場(chǎng)是殘酷的，“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”的新陳代謝，我們也屢見不鮮。
造成如此殘酷結(jié)局的原因是什么？
能創(chuàng)業(yè)，不能守業(yè)��！
談到這個(gè)話題，不少經(jīng)銷商都有話說：
就像杭州某經(jīng)銷商說：“現(xiàn)在的流通行業(yè)，毫無疑問競(jìng)爭(zhēng)是越來越激烈了，但由于行業(yè)迅速發(fā)展的原因，行業(yè)的前景始終都比較看好，可是現(xiàn)在想要擴(kuò)大生意，總覺得力不從心。于是就想到在公司內(nèi)進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，可是一番折騰之后，員工并沒有像想象中地那樣把我的工作分擔(dān)下來，結(jié)果我只能是越來越累，連老婆和幾個(gè)親戚都只能被我拉來管事�！�
“想二次創(chuàng)業(yè)”，這樣的想法，很多經(jīng)銷商都有，可是事實(shí)卻是“變革讓經(jīng)銷商撞了一頭包”。
創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難！
不是嗎？市場(chǎng)的游戲規(guī)則越來越規(guī)范，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度越來越高，面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，很多經(jīng)銷商都面臨著無力應(yīng)對(duì)的困境，
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《做“大經(jīng)銷商”，為什么這么難？》(http://www.oriental01.com)。于是有人退出了，有人還在苦苦掙扎！
問題在哪里？
這是一個(gè)經(jīng)銷商發(fā)展后繼乏力的問題，這是一個(gè)經(jīng)銷商發(fā)展模式轉(zhuǎn)變的問題，這是一個(gè)經(jīng)銷商“二次創(chuàng)業(yè)”的問題！
談到這里，有很多經(jīng)銷商表示二次創(chuàng)業(yè)不僅僅屬于經(jīng)銷商自己，而且屬于經(jīng)銷商整個(gè)公司。對(duì)的，因?yàn)樗麄儚?qiáng)烈感到要從個(gè)體戶單打獨(dú)斗式的創(chuàng)業(yè)中走出來！
可是他們的想法很好，可是實(shí)踐起來卻異常辛苦。因?yàn)樗麄儑L試了各種手段：
為了讓員工有積極性，他們提出了提成方案，可最終員工也沒感覺到提成能增加多少收入，激勵(lì)效果不怎么樣；
為了讓員工規(guī)范操作，他們制定公司管理規(guī)定，可最終知道規(guī)定是怎么回事的人很少，嚴(yán)格按規(guī)定操作的人更少；
為了有效分工，他們提拔了原先表現(xiàn)不錯(cuò)的員工，還從外面招來了職業(yè)經(jīng)理人，可是業(yè)務(wù)的成長和業(yè)務(wù)部門的規(guī)范，也沒有像想象中的那樣得到很好的改變，原來怎么樣現(xiàn)在還是怎么樣，最多只是多了些人手罷了。
……
于是很多經(jīng)銷商很困惑，也為此買了不少書，參加了不少培訓(xùn)，可始終沒有找到令他們滿意的答案。
是的，經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)最大的困惑就是：二次創(chuàng)業(yè)，不做“等死”，做了“照樣死”。改變、創(chuàng)新，完全沒有取得預(yù)期的效果。
二次創(chuàng)業(yè)中常犯兩種錯(cuò)誤
很多經(jīng)銷商的二次創(chuàng)業(yè)并沒有取得成功，最主要的原因是：在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商的二次創(chuàng)業(yè)。常犯兩大錯(cuò)誤：
第一個(gè)錯(cuò)誤經(jīng)銷商們雖然提出了二次創(chuàng)業(yè)，但他們實(shí)際上并沒有想清楚二次創(chuàng)業(yè)的目的和目標(biāo)究竟是什么；而第二個(gè)錯(cuò)誤是經(jīng)銷商們忽視了他們自己的心態(tài)和能力與員工的心態(tài)和能力之間存在的巨大鴻溝。
為什么說經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，沒有想清目的和目標(biāo)呢？
有的經(jīng)銷商說：我在開始二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就制定了當(dāng)年要提升銷量20%的目標(biāo)，怎么能說沒有想清目的和目標(biāo)呢？
也有的經(jīng)銷商：我在當(dāng)時(shí)制定了管理制度和員工考核制度，計(jì)劃在一年的時(shí)間里把公司從單打獨(dú)斗變?yōu)榧瘓F(tuán)沖鋒，這樣的目標(biāo)既合理又能實(shí)現(xiàn)，怎么能說沒有想清目的和目標(biāo)呢？
沒錯(cuò)，這些經(jīng)銷商們說的都沒錯(cuò)，有的目標(biāo)是提升銷量，有的目標(biāo)是提高內(nèi)部管理效率，但有很多經(jīng)銷商在二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，并沒有想清楚的是經(jīng)營的發(fā)展目標(biāo)。
經(jīng)銷商為什么要制定銷量目標(biāo)？因?yàn)檫@是生存的基礎(chǔ)。可是銷量的完成有多少比例是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的努力才能完成的？市場(chǎng)的因素，競(jìng)爭(zhēng)的因素，產(chǎn)品的因素，企業(yè)支持的因素等等都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商和他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是否最終能否實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)產(chǎn)生影響。
所以完成銷量目標(biāo)，一定會(huì)有經(jīng)銷商老板自己的責(zé)任，他負(fù)責(zé)維護(hù)與發(fā)展與合作廠家之間的關(guān)系，他負(fù)責(zé)挑選并最終選定合適市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品，他還要負(fù)責(zé)指導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好市場(chǎng)開拓工作的指導(dǎo)，然后才是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開拓和維護(hù)的責(zé)任。
如果經(jīng)銷商沒有想清楚自己的責(zé)任和目標(biāo)，直接把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)嫁給自己的團(tuán)隊(duì)，最終不能完成目標(biāo)太正常了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)沒有權(quán)限去做某些事。