在終端銷售中，所謂的壓庫存，就是指銷售代表為了拿到高額提成而促使終端大量存貨的行為，

壓庫存銷售－－玩的就是心跳

    其表現(xiàn)形式為，銷售代表利用與采購人員熟識的便利，促使醫(yī)院或藥房采購大于正常銷量的藥品數(shù)量；更有甚者，有的醫(yī)藥代表為了拿到高額提成，甚至自己出錢購買公司藥品以實現(xiàn)多拿提成的目的。

    其后果，就是藥品大量堆積在醫(yī)院或藥房的倉庫中并沒有真正賣給最終使用者。

    可以說，壓庫存這種現(xiàn)象普遍存在于醫(yī)藥終端銷售中，特別是存在于一些干銷售時間比較長的醫(yī)藥代表中，銷售新手不會也不敢壓庫存，可以說會不會壓庫存，成了判斷一個銷售人員是否老練的重要指標之一。

    那么壓庫存有哪些壞處呢？

    首先，藥品大量積壓在醫(yī)院和藥房的倉庫中，雖然當期的銷售數(shù)字好看一些，但隨之而來的就是隨后幾個月，銷售大量下降甚至為將為零，為了完成下月的指標，銷售代表又不得不再次壓庫存，造成了惡性循環(huán)。存在倉庫的藥品銷售不出去，最終還是要退回公司，既增加了工作量也增加了銷售費用，如果退回來的藥品過了有效期，那損失就更大了。

    對于有的藥店來說，是現(xiàn)款拿貨，不能退。但藥店不可能白白損失，他會以很低價格甚至低于出廠價把快到期的賣不掉的庫存拋售出去，這樣一來就擾亂了公司的價格體系。一個品種，價格亂了，就沒有人愿意做了，所以這種損失相對前者更大。

    再者，大量長期的壓庫存，會造成一種銷售勢頭上升的假象，于是廠家就會加大生產(chǎn)投入，甚至擴充生產(chǎn)線。終端庫存積累到一定的程度，倉庫也無法承受的時候，就會出現(xiàn)大量的退貨，到那時，退回來的產(chǎn)品沒處放，工廠還在大量生產(chǎn)，兩頭夾攻，那廠家真是陷入水深火熱之中了。

    而且，長期的壓庫存，銷售代表所面臨的壓力也非常大，因為謊言終有一天會被戳穿，所以壓庫存壓到一定階段，銷售代表無法再透支銷量的時候，那他只有兩種選擇，要么最后大大的壓一次庫存拿到提成拍屁股走人，要么說出真相接受處罰，現(xiàn)實中以前者居多，但不管怎樣，最終留下的爛攤子還是要管理者來收拾。

    既然壓庫存有這樣大的壞處，為什么在終端銷售中還這么流行呢？

    那是因為，凡事有一弊必有一利，壓庫存本身還有一些的好處：

    在如今競爭激烈的市場環(huán)境下，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，終端的倉庫容量是有限的，大量放入自己的品種，那就間接壓縮了別的廠家品種空間，增加了競爭中的優(yōu)勢，

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    同時，終端的倉庫壓一定量的貨，會給終端（醫(yī)院藥房）一定的壓力，促使他們有意識的加大壓庫存商品的銷售，因為就算是對醫(yī)院來說，退貨也是一項比較麻煩的工作。

    對于一些銷售旺盛的品種，適量的壓庫存還可以有效的防止斷貨的發(fā)生。

    因為競爭激烈，各個公司都存在著向終端壓庫存的現(xiàn)象，如果別人壓庫存你不壓，無疑就減少了本公司產(chǎn)品的生存空間。

    同時，作為銷售終端的管理者，也有著公司上級的指標壓力，所以有時候也會有意識的要求下面的銷售代表壓一定量的貨來實現(xiàn)上級給的銷售指標。

    所以，對于壓庫存這一現(xiàn)象，也要辯證的來看待，不能一棒子打死。

    作為一個銷售經(jīng)理，要學會既要利用壓庫存的優(yōu)勢，又要極力避免壓庫存可能帶來的危害：

    對于銷售正處于上升階段，同時競爭激烈的品種上，可以適量壓庫存，一來壓制競爭對手銷量，二來防止斷貨。

    對于公司大力宣傳推廣的品種，也要適量壓庫存。因為廣告刺激了需求，銷量就會上升，到時如果因為來不及調(diào)貨而影響了銷量，那就是銷售經(jīng)理的失職了。

    對于下面的銷售代表的私自壓庫存現(xiàn)象，則要嚴密監(jiān)控，雖然不能杜絕，但一定要將其納入到可控制范圍內(nèi)。

    正常的銷量曲線，應該是一條平滑的曲線，而一個壓庫存銷量曲線，則有點象心電圖的形狀，忽高忽低。去除季節(jié)和環(huán)境因素，如果銷售代表的銷售曲線成心跳曲線了，銷售經(jīng)理就要注意了，如果心跳曲線的幅度越來越大，那就要找代表談話了，不要等到代表完成最后一跳后辭職走人了，銷售經(jīng)理才發(fā)現(xiàn)終端的倉庫里還有去年的貨還沒有銷掉，到那時，心跳的就是銷售經(jīng)理自己了。

    所以，壓庫存銷售，玩的就是心跳，要時刻注意銷售心跳曲線的變化，防止最后一跳。這是個高難度的活，如果沒有嚴密的銷售監(jiān)控體系和豐富的銷售管理經(jīng)驗做支持，最好還是不要輕易玩的好。

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