銷售是從陌生到熟悉，再從熟悉到陌生，從陌生再到熟悉，周而復(fù)始螺旋式上升的；銷售人員也就是這樣百煉成龍的，

我們究竟銷售什么？

。鑄就飛龍在天的“天龍九步”是什么？我們在此與大家一起探尋一下。銷售看起來很美，做起來卻很難。退盡浮華，返樸歸真，剝?nèi)ヤN售的外衣，我們究竟銷售什么？由銷售的幾個層次說起。

    第一步：銷售產(chǎn)品

    我們從開始做銷售的那天起，第一個接觸的就是產(chǎn)品，我們被告知要把它推銷出去。所以我們要熟悉自己的產(chǎn)品，以產(chǎn)品為中心進(jìn)行銷售，產(chǎn)品便成了我們的銷售起點。產(chǎn)品是第一位的，銷售人員是第二位的�，F(xiàn)在國內(nèi)有很多外貿(mào)型企業(yè)就是這個樣子的。銷售產(chǎn)品的過程使我們體味到，銷售產(chǎn)品需要創(chuàng)新型的產(chǎn)品支持，好產(chǎn)品自己會說話，只要盡最大可能讓人們使用它即可。我們所有的營銷主題都是圍繞產(chǎn)品開展的，方法、技巧服務(wù)于產(chǎn)品，不斷地挖掘出產(chǎn)品的差異化；此層次銷售的根本一點就是：展示產(chǎn)品價值最大化或最大的差異化。王婆賣瓜自賣自夸，找出產(chǎn)品的亮點，然后放大化。如果沒有創(chuàng)新型的產(chǎn)品，那就要創(chuàng)新銷售技藝了，用銷售技巧來彌補產(chǎn)品不足，先天不足后天補，產(chǎn)品不足營銷補。銷售產(chǎn)品此為營銷一段。

    第二步：銷售人品

    隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，銷售產(chǎn)品層競爭日趨激烈，先天不足就表現(xiàn)的更加明顯；人們開始發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可同質(zhì)化，但人要想同質(zhì)化卻很難，銷售的焦點便由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了人。銷售人員職業(yè)操守被重視了起來，銷售人品成了銷售中的一把利劍。實際上人品是高于產(chǎn)品的，生意的基礎(chǔ)是人，銷售自己應(yīng)在銷售產(chǎn)品之前。于是在銷售市場就有了一本熱銷的書叫《賣產(chǎn)品不如賣自己》。人品為產(chǎn)品注入更好的生機、活力和人性化，人品＋產(chǎn)品的銷售方式更容易獲得成功。在這個層面上銷售人員是第一位的，產(chǎn)品是第二位的。銷售人品此為營銷二段。

    第三步：銷售服務(wù)

    在即時消費時代大行其道的時候，人們發(fā)現(xiàn)快餐文化消費已不能滿足消費者的需求了，于是激烈地競爭又將銷售行為推進(jìn)了一個層次：就是銷售服務(wù)，通過拉長銷售的過程來制造銷售優(yōu)勢。國內(nèi)的海爾以其五星級服務(wù)在銷售服務(wù)中挖得了第一桶金，

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《我們究竟銷售什么？》(http://www.oriental01.com)。格力空調(diào)又推出包修六年，大包式服務(wù)，在服務(wù)營銷中異軍突起。還有新郞西裝終身免費干洗等等。服務(wù)成了產(chǎn)品銷售中的一劑強勁蒙藥，催生了一個銷售服務(wù)的大市場。IBM的轉(zhuǎn)型由銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售顧客的解決方案，是銷售服務(wù)中的典型案例。人們逐漸意識到服務(wù)更易創(chuàng)造價值。這不由得讓我們想起了一句話：產(chǎn)品的生命是有限的，而為人民服務(wù)是無限的；我們要把有限的產(chǎn)品生命投入到無限的為人民服務(wù)中去。戀愛中也常聽到這樣一句話：你最愛的，往往沒有選擇你；最愛你的，往往不是你的最愛；而最長久的，偏偏不是你最愛的也不是最愛你的，只是在最適合的時間出現(xiàn)的那個人。我們銷售的不一定是最好的產(chǎn)品，也不一定是最好的人品，但我們會對消費者說：我會好好對你一輩子的。有這一句話足矣。銷售服務(wù)此為營銷三段。

    第四步：銷售顧客體驗

    有了銷售行為的后移，也就有了消費行為的前置。把消費行為提前，讓顧客提前感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶給他的價值。銷售顧客體驗，是在顧客不用先掏空腰包時仍然可以享受產(chǎn)品或服務(wù)。不擁有一樣可以享受，培養(yǎng)顧客的使用經(jīng)驗也很重要；讓這體驗慢慢融入顧客的生活，當(dāng)一擔(dān)不擁有成為一種不習(xí)慣時，銷售的機會就來了。汽車的試駕，數(shù)碼產(chǎn)品的免費體驗店，食品的試吃，化妝品的試用，還有按摩床都設(shè)體驗中心可以免費試睡，甚至洗浴器、浴缸廠家還讓美女當(dāng)街寬衣洗浴，先不說這是不是操作，但從預(yù)置消費行為的角度來看，確實做得夠提前，也夠大膽。只要是能夠提前展示出來的，商家是一點也不會保留，在銷售顧客體驗上是做足了文章。體驗營銷又成為銷售中的又一殺手锏。銷售顧客體驗此為營銷四段。

    第五步：銷售再投資

    銷售不是一次性的，銷售是一場永無止境的比賽。銷售不是擠牙膏擠完就扔，銷售看重的是遠(yuǎn)景，要把每次銷售都看成是再投資，銷售的交易完成并不是成本轉(zhuǎn)化成利潤的結(jié)束，而恰恰是利潤的開始，成交才真正是銷售的開始。消費者是懶惰的，是害怕冒險的，他們會選擇自己熟悉的產(chǎn)品；所以很多調(diào)查顯示：老顧客對企業(yè)的貢獻(xiàn)率是巨大的。忠誠的顧客是培養(yǎng)出來的，顧客的忠顧度是你的投資收益。銷售不是掠奪，也不是占有，而是共生共榮。松下幸之助說過：與和自己有往來的公司共存共榮，是企業(yè)維持長久發(fā)展的惟一道路。由此可見以投資的心態(tài)從事銷售將會得到永續(xù)的豐厚的回報。銷售再投資此為營銷五段。