甄選銷售人員是一個(gè)非常讓人頭疼的問(wèn)題，選對(duì)的概率很低，選錯(cuò)的概率卻很高，如果選錯(cuò)人代價(jià)是非常高昂的，
甄選銷售人員需要“老君爐”
。這里不光是直接的經(jīng)濟(jì)損失，更主要的是在市場(chǎng)、特別是客戶層面造成的損失幾乎是無(wú)法彌補(bǔ)的，因此能否在甄選的時(shí)候，保證能夠選到合格的銷售人員至關(guān)重要。“相面”與“火眼金睛”
一般的情況下，企業(yè)招聘過(guò)程中，甄選銷售人員的環(huán)節(jié)大體上包括以下部分：簡(jiǎn)歷篩選、電話篩選、面試篩選、考試篩選等幾個(gè)步驟，不同的企業(yè)可能有所不同，這些招聘程序看似是有一定的流程，甚至有一定的系統(tǒng)性，但是他們大多是按照“相面”的方式進(jìn)行甄選。什么叫做“相面”的方式？就是通過(guò)察言觀色判斷其人的狀況，很多外資企業(yè)的銷售招聘過(guò)程，表面上看似乎是非常嚴(yán)格，究其根本仍然離不開察言觀色，就是都需要有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行一對(duì)一的溝通，甚至有時(shí)候是多對(duì)一，
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《甄選銷售人員需要“老君爐”》(http://www.oriental01.com)。這很像孫悟空的火眼金睛，他是憑借多年的經(jīng)驗(yàn)以及自己的獨(dú)特能力，觀察并發(fā)現(xiàn)人的本質(zhì)，準(zhǔn)確地辨別“白骨精”。多數(shù)企業(yè)就是采用這種“相面”式的甄選方式。如果從準(zhǔn)確性方面來(lái)看，孫悟空的這種“相面”方式，明顯地存在著很多問(wèn)題。首先，這種“相面”式的招聘方式，對(duì)于久經(jīng)戰(zhàn)場(chǎng)的銷售人員，也就是老白骨精來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是小菜一碟。他們有很大迷惑性，即便是孫悟空也不能保證100%的選對(duì)人。他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)修煉了很長(zhǎng)時(shí)間，精于世故，同時(shí)不乏能力，單純的從經(jīng)驗(yàn)及能力上沒有問(wèn)題，但是他們可能從骨子里面和企業(yè)就不是一類人，這些人如果進(jìn)入公司早晚要出事。
其次，如果一個(gè)白骨精還可以應(yīng)付，如果幾十，甚至是上百的白骨精，孫悟空根本就難以招架，更不用說(shuō)如何有效辨別了。曾經(jīng)有某企業(yè)的高層向我抱怨，由于招聘銷售目前是公司重點(diǎn)工作，所以派他親自招聘，他發(fā)現(xiàn)一天之內(nèi)要是見10個(gè)以內(nèi)的銷售人員，他還能堅(jiān)持仔細(xì)談?wù)劊绻嘤?0個(gè)他發(fā)現(xiàn)他的腦袋都要大了，根本就沒有興趣再談下去，更多的是問(wèn)一兩句就打發(fā)他走人。這種相面的方式到底能不能挑出白骨精，很值得懷疑，即便是有所謂的程序、系統(tǒng)作保證也一樣。
第三，孫悟空畢竟是少數(shù)或者說(shuō)根本就沒有什么孫悟空，很多招聘者很可能是豬八戒。孫悟空的這種能力是嫁接在他自己身上的，不在任何人的身上，只要他不在，別人就干不了這件事，就是干了也干不好。孫悟空也有懶惰的時(shí)候，也有不負(fù)責(zé)任的的時(shí)候，如果他不負(fù)責(zé)任，所有的人都要跟著他倒霉，這種把選人放在一兩個(gè)人的身上的做法肯定不妙。