如何避免掉入招商中的陷阱？

    1、 信息不對(duì)稱造成的：

    首先，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)這個(gè)信息不對(duì)稱怎么就給我們?cè)斐闪讼葳澹涸谡猩踢^(guò)程中，作為創(chuàng)業(yè)者，一般都是以加盟方的身份出現(xiàn)的，對(duì)于我們想要加盟的項(xiàng)目來(lái)講，我們往往沒(méi)有商家對(duì)該項(xiàng)目掌握的信息多。對(duì)同一項(xiàng)目掌握資訊的多少?zèng)Q定了我們對(duì)該項(xiàng)目的看法。舉個(gè)例子我們就會(huì)明白：曾經(jīng)給一個(gè)想代理某車(chē)載設(shè)備的朋友做過(guò)項(xiàng)目咨詢，開(kāi)始時(shí)他給我講，這個(gè)項(xiàng)目太好了。并且講了他打算如何去開(kāi)發(fā)這個(gè)項(xiàng)目。他可以以賣(mài)方融資的方式去打開(kāi)銷(xiāo)路，也就是說(shuō)，他為客戶找個(gè)出資人來(lái)免費(fèi)安裝這個(gè)車(chē)載設(shè)備。然后讓出資人從常年的給這個(gè)設(shè)備供應(yīng)消耗品中去賺取利潤(rùn)。也可以在所有機(jī)體上投放廣告來(lái)賺取利潤(rùn)。咋一聽(tīng)呢，這真是一個(gè)不錯(cuò)的項(xiàng)目。于是我就問(wèn)他你是如何想到這么做的，他說(shuō)是商家告訴他的。我就在思考這個(gè)問(wèn)題，這么好的一個(gè)項(xiàng)目，這么好的推廣方案，怎么商家用了快十年也沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)。后來(lái)，當(dāng)我們深入了解以后才發(fā)現(xiàn)，為什么這個(gè)項(xiàng)目一直沒(méi)有打開(kāi)銷(xiāo)路。原因在那里呢？原因在于汽車(chē)廠商根本不允許在車(chē)上進(jìn)行改裝，而這個(gè)機(jī)器要正常使用，就必須用車(chē)上的電源。如果動(dòng)用車(chē)上的電源后，由此引起的汽車(chē)問(wèn)題，不在保修之內(nèi)。汽車(chē)廠家不負(fù)任何責(zé)任。這才是這個(gè)項(xiàng)目推廣不開(kāi)的主要因素。這個(gè)案例說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，加盟者與商家在所要開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目上掌握的信息不對(duì)稱導(dǎo)致了看問(wèn)題的結(jié)果不一樣。某項(xiàng)目如何，如何好，有成功可行的推廣方案等等，諸如此類(lèi)的言辭，加盟者之所以會(huì)相信，其主要原因是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱造成的。因?yàn)樯碳艺莆盏男畔⒍�，并且只把好的有利的信息講給加盟者，加盟者只能通過(guò)這些信息進(jìn)行判斷這個(gè)項(xiàng)目，無(wú)法做出客觀全面的判斷，自然呢就興高采烈的跳入了這個(gè)——-溫柔的陷阱。

    2、 自己盲從造成的：

    接下來(lái)我們談?wù)劦诙�個(gè)原因，自己盲從造成的。我有一個(gè)江蘇的朋友。加盟了一家潤(rùn)滑油專賣(mài)店。不到一個(gè)月就虧損了六萬(wàn)元投資，為什么呢？據(jù)他給我講啊，他在投資之前做了詳細(xì)的考察，他親自到過(guò)該公司的所有加盟店進(jìn)行過(guò)了解，結(jié)果是家家都很好，盈利也不錯(cuò)。那么每個(gè)加盟店都挺好怎么到了自己就虧損了呢？這里邊有個(gè)很重要的原因被他忽略了，什么原因呢？就是他自己的資源現(xiàn)狀不支持這個(gè)項(xiàng)目。也就是說(shuō)，家家都成功原因是，這些加盟者在加盟之前都有同行業(yè)相關(guān)資源，而他沒(méi)有。比如，有的人是自己就有維修站，有的人在車(chē)管局上班。而他以前是個(gè)外行，也沒(méi)有同類(lèi)行業(yè)相關(guān)資源。所以導(dǎo)致這次投資跳進(jìn)了一個(gè)自己挖掘的陷阱。

    3、 不法商家有意設(shè)置的：

    最后呢，我們來(lái)談?wù)劦谌齻�(gè)原因：不法商家有意設(shè)置的。大家都知道現(xiàn)在我國(guó)正處在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，在這個(gè)階段呢，如果你不能迅速的壯大，那么你就會(huì)迅速的消亡。為了能在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)浪潮中迅速發(fā)展壯大自己，實(shí)現(xiàn)暴利的目的。有一部分不法商家呢，就有意的對(duì)自己的項(xiàng)目進(jìn)行粉飾。一般呢，通過(guò)三種手段進(jìn)行粉飾：誤導(dǎo)、夸大和作秀。

    A、 誤導(dǎo)：

    我們經(jīng)�？吹揭恍┱猩虖V告中寫(xiě)到，某某產(chǎn)品市場(chǎng)奇缺，各地經(jīng)銷(xiāo)商熱招中。真的是市場(chǎng)奇缺嗎？這其中有個(gè)公司是這樣解釋的，因?yàn)樵摦a(chǎn)品目前國(guó)內(nèi)只有少數(shù)幾家公司在生產(chǎn)，所以呢，市場(chǎng)奇缺，前景相當(dāng)看好。但是，我們實(shí)際一了解呢，根本不是這么回事，就這五六家鱷魚(yú)級(jí)的企業(yè)產(chǎn)值早已經(jīng)占據(jù)了該行業(yè)90%以上的市場(chǎng)容量。這樣的市場(chǎng)還會(huì)奇缺嗎？這就是誤導(dǎo)，當(dāng)然這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，實(shí)際上商家在招商中已經(jīng)把誤導(dǎo)的手法用到了出神入化的地步了。不是行家，是很難分辨出來(lái)的。

    B、 夸大：

    第二種手法呢就是夸大，有些不法商家為了能讓招商效果好一些。在招商過(guò)程中刻意對(duì)自己的產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行夸大宣傳。例如我們經(jīng)�？吹降哪钞a(chǎn)品或項(xiàng)目榮獲某協(xié)會(huì)指定產(chǎn)品，不知道者以為這產(chǎn)品或項(xiàng)目真好。其實(shí)啊，當(dāng)你看了授權(quán)協(xié)會(huì)的授權(quán)書(shū)后，才明白原來(lái)如此。怎么了呢？就是那個(gè)名字你讀完了也得一陣子，發(fā)證機(jī)關(guān)名字一級(jí)一級(jí)的寫(xiě)全了得三四十個(gè)字，什么什么部、什么什么協(xié)會(huì)、什么什么專業(yè)委員會(huì)、什么什么辦公室特此授權(quán)。看完這個(gè)名子，你就可想而知那個(gè)榮譽(yù)的效果了。因?yàn)榇蠹叶贾�道很多這樣的機(jī)構(gòu)都是沒(méi)有這個(gè)授權(quán)的權(quán)力的。而且這個(gè)部門(mén)本身也是通過(guò)很多層級(jí)授權(quán)才成立的。但是商家在宣傳中，可是只說(shuō)最大的那個(gè)級(jí)別的名稱。這就是典型的夸大。

    C、 作秀：

    商業(yè)秀是近兩年來(lái)非常流行的招商作敝手段。舉個(gè)例子大家就很清楚了。我們經(jīng)�？吹浆F(xiàn)在有些連鎖店類(lèi)型的招商項(xiàng)目，當(dāng)我們?nèi)タ疾焖麄兊臉影宓陼r(shí)，哇，那個(gè)場(chǎng)面，你看了不加盟都覺(jué)得后悔，怎么了？原來(lái)那個(gè)店生意火得不得了，那個(gè)顧客隊(duì)伍有序的排著長(zhǎng)長(zhǎng)的一條龍，就等著去店里用餐。很多創(chuàng)業(yè)者幾乎連猶豫都沒(méi)猶豫就成了該項(xiàng)目加盟大軍中的一員�？山Y(jié)果呢？開(kāi)業(yè)三四個(gè)月后也沒(méi)有出現(xiàn)考察時(shí)看到的那種火爆場(chǎng)面。為什么呢？不說(shuō)大家不知道，一說(shuō)嚇一跳，原來(lái)那些排隊(duì)的顧客全是花錢(qián)顧來(lái)的群眾演員。所以呀。當(dāng)我們看到一個(gè)項(xiàng)目火爆成這樣的時(shí)候，得慎重考慮一下，這并不是說(shuō)沒(méi)有這樣的好項(xiàng)目，只是這樣的火法火的有些離奇。

    招商企業(yè)的類(lèi)型與陷阱重點(diǎn)：

    下來(lái)我們來(lái)詳細(xì)分析一下不同類(lèi)型項(xiàng)目的招商企業(yè)與陷阱重點(diǎn)。不同類(lèi)型項(xiàng)目的招商企業(yè)，陷阱重點(diǎn)不一樣，目前我們常見(jiàn)到的招商企業(yè)大致有以下七種：1、產(chǎn)品代理型；2、連鎖專賣(mài)店加盟型；3、餐飲連鎖店加盟型；4、代理加工合作（合作辦廠、合作種植）型；5、DIY店加盟型；6、名譽(yù)授權(quán)業(yè)務(wù)分包型；7、服務(wù)業(yè)務(wù)分包型。

    1、 產(chǎn)品代理型：

    首先我們來(lái)看看產(chǎn)品代理型招商企業(yè)。什么是產(chǎn)品代理型招商企業(yè)：產(chǎn)品代理型招商企業(yè)指的是：招商公司有產(chǎn)品，想尋求各省市的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)合作開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。在這里我們將所有的，以產(chǎn)品為項(xiàng)目，進(jìn)行招商的企業(yè)，統(tǒng)稱為產(chǎn)品代理型招商企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)的陷阱重點(diǎn)在終端營(yíng)銷(xiāo)方法和退貨機(jī)制上。一般情況下，這類(lèi)企業(yè)會(huì)要求加盟者或代理商盡可能多的提貨，而且常會(huì)以提貨越多越便宜，或者提貨達(dá)到一定量時(shí)可壟斷經(jīng)營(yíng)某個(gè)地區(qū)為借口，讓加盟者多提貨。當(dāng)加盟者問(wèn)到萬(wàn)一賣(mài)不出去了怎么辦時(shí)，回答很爽快，我們有完善的終端營(yíng)銷(xiāo)方法，再說(shuō)了，賣(mài)不完可以退貨，不明就理的加盟者，輕而易舉的就掏了腰包。往往結(jié)果可想而知。那么，一般的加盟者會(huì)認(rèn)為，這不是挺好的嗎，有好的營(yíng)銷(xiāo)方法，賣(mài)不完還可以退貨，怎么會(huì)有問(wèn)題呢？而問(wèn)題恰恰就在這里，如果真的銷(xiāo)不出去了，首先會(huì)說(shuō)你的營(yíng)銷(xiāo)方法執(zhí)行不當(dāng)，所以貨銷(xiāo)不出去。這著不行了，再告訴你。退貨可以，根據(jù)合同，期滿后可以退回貨款總額的百分之多少，

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    2、 連鎖加盟店型：

    下來(lái)我們看看第二類(lèi)招商企業(yè)：連鎖加盟店型招商企業(yè)。這里指的是所有以推廣連鎖店、加盟店為主要方式進(jìn)行招商的企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)陷阱重點(diǎn)在終端營(yíng)銷(xiāo)方法、加盟費(fèi)、管理費(fèi)和退貨機(jī)制上。所謂連鎖加盟店，本來(lái)呢，是指自己有成功的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)，以輸出經(jīng)驗(yàn)為合作條件進(jìn)行加盟連鎖，以達(dá)到迅速擴(kuò)展市場(chǎng)的目的，但是現(xiàn)在有些不法商家可不是這樣的。有的甚至自己都沒(méi)有開(kāi)過(guò)店，在外面隨便找個(gè)店與人商量好，換上自己的招牌，作為樣板店，就開(kāi)始連鎖加盟了，貨源呢，也是從市場(chǎng)上七拼八湊，湊出來(lái)的“拼牌”店，我曾經(jīng)了解過(guò)的某兒童用品專賣(mài)店就是如此，貨源呢，大多是從批發(fā)市場(chǎng)淘回來(lái)的。然后把廠家原來(lái)的品牌撕掉，貼上自己的品牌，就成了自己的產(chǎn)品。而且當(dāng)時(shí)我們考察時(shí)還給我們講。我們的研發(fā)力量很強(qiáng)大，每天都會(huì)推出三四款新品種。那么，這樣的店，如果加盟了。那結(jié)果自然可想而知。這種類(lèi)型的招商公司一般會(huì)在終端營(yíng)銷(xiāo)方法、加盟費(fèi)、管理費(fèi)和退貨機(jī)制上出問(wèn)題。剛才我們講了，連鎖專賣(mài)店主要是以輸出經(jīng)驗(yàn)為主，可如果連他自己都沒(méi)有終端營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，何談?shì)敵瞿�？另外，自稱公司為加盟商設(shè)計(jì)了完善的退貨機(jī)制。所以加盟商要向公司繳納加盟費(fèi)和管理費(fèi)。其實(shí)呢，這類(lèi)企業(yè)的盈利點(diǎn)就在加盟費(fèi)與管理費(fèi)和少量貨款上。所以要加盟這類(lèi)企業(yè)的朋友可多注意一下他們的加盟費(fèi)與管理費(fèi)是否高的離譜。同時(shí)，留心他的退貨機(jī)制是否像產(chǎn)品代理型企業(yè)一樣，設(shè)置了很多退貨障礙。

    3、 餐飲連鎖店加盟型：

    接下來(lái)我們來(lái)看看第三種類(lèi)型：餐飲連鎖店加盟型企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)陷阱重點(diǎn)在終端營(yíng)銷(xiāo)支持、餐飲項(xiàng)目特色、餐飲項(xiàng)目制作方法是否易于掌握、產(chǎn)品是否單一這幾個(gè)點(diǎn)上。這種類(lèi)型的連鎖公司在國(guó)際國(guó)內(nèi)都有成功的案例。如大家熟知的麥當(dāng)勞、肯德基等等。一般都形成了獨(dú)特的企業(yè)文化。而且在終端營(yíng)銷(xiāo)支持上都非常到位。可像一些想通過(guò)此種方法圈錢(qián)的企業(yè)呢。就不是這樣的了。他們往往拿一個(gè)單一的食品制作方法。就匆匆展開(kāi)連鎖加盟了。我就遇到過(guò)一個(gè)加盟了某餐飲連鎖店的朋友，結(jié)果不到三個(gè)月就虧損倒閉，我問(wèn)他為什么會(huì)虧。他說(shuō)，當(dāng)自己開(kāi)店時(shí)怎么也做不到公司的那種味道。同時(shí)公司在終端營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)有任何支持，結(jié)果好不容易來(lái)了幾個(gè)客戶，一償味道不好就再也不來(lái)了。三個(gè)月下來(lái)房租、人員工資、加盟費(fèi)、管理費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)等等虧了個(gè)精光。其實(shí)啊就算他做的味道與總公司一樣也不見(jiàn)得就不會(huì)虧。因?yàn)閱我皇称凡蛔阋猿傻辍，F(xiàn)在人們吃飯呢，都講究營(yíng)養(yǎng)齊全。所以加盟這類(lèi)企業(yè)的朋友們，請(qǐng)多留意以下四點(diǎn)：公司是否有完善的終端營(yíng)銷(xiāo)支持方案、該餐飲項(xiàng)目是否具有特色、制作方法是否易于掌握，產(chǎn)品是否單一。

    4、 代理加工合作（合作種植、合作辦廠）型：

    下來(lái)我們來(lái)看看第四種類(lèi)型：代理加工合作型企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)里面我們常見(jiàn)的又有兩種。一是合作種植。二是合作辦廠。我們先談合作種植型招商企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)陷阱重點(diǎn)在購(gòu)買(mǎi)幼苗和回收成品兩個(gè)方面。首先在購(gòu)買(mǎi)幼苗時(shí)就可能設(shè)下了陷阱。因?yàn)榧用苏卟欢�，所以�?gòu)買(mǎi)的幼苗可能根本就不是良種。這就為失敗埋下了伏筆。這種可能性還比較小，更主要的在回收成品的合同上。一般情況下不法公司會(huì)在回收成品的合同中寫(xiě)入了不合理的或者模糊的回收標(biāo)準(zhǔn)和條件（如時(shí)間、數(shù)量、保障、標(biāo)準(zhǔn)等等都不寫(xiě)清楚），結(jié)果到時(shí)就算我們辛苦種出來(lái)了成果。也會(huì)因?yàn)檫@樣那樣的理由予以拒收，導(dǎo)致我們虧掉了幼苗成本和人工費(fèi)用。第二種是合作辦廠型招商企業(yè)，與合作種植類(lèi)型的招商企業(yè)招數(shù)差不多，只不過(guò)將買(mǎi)幼苗換成買(mǎi)設(shè)備了而已。所以在我們?cè)诩用诉@類(lèi)企業(yè)時(shí)應(yīng)格外注意前期須要購(gòu)買(mǎi)公司的種子或設(shè)備和后期的回收時(shí)的保障問(wèn)題。

    5、 DIY項(xiàng)目加盟型：

    下來(lái)我們來(lái)看一類(lèi)自?shī)首詷?lè)型的連鎖加盟店：DIY項(xiàng)目加盟店（即客戶自主娛樂(lè)型的連鎖店，如兒童娛樂(lè)館、游藝廳等）：這類(lèi)企業(yè)的陷阱重點(diǎn)在項(xiàng)目的市場(chǎng)前景、項(xiàng)目的可復(fù)制性和終端營(yíng)銷(xiāo)策略上。如果要加盟這類(lèi)企業(yè)，那么我們首先要關(guān)注的是該項(xiàng)目市場(chǎng)前景如何。有的項(xiàng)目咋一看，呀，挺好玩，肯定會(huì)有人玩�？墒莿e忘了，如果要讓人來(lái)花錢(qián)玩，是不是一樣會(huì)有人來(lái)呢，這個(gè)我們一定要慎重思考。其次項(xiàng)目的可復(fù)制性如何，是不是加盟后回家就能做到和公司看的一樣。最后也是最重要的就是要看一看公司在終端營(yíng)銷(xiāo)策略上有什么特殊方法。再好的項(xiàng)目沒(méi)人來(lái)玩也是做不起來(lái)的。

    6、 名譽(yù)授權(quán)業(yè)務(wù)分包型：

    接下來(lái)我們來(lái)看看名譽(yù)授權(quán)業(yè)務(wù)分包型企業(yè)（即從事認(rèn)證、授權(quán)方面業(yè)務(wù)的企業(yè)）：這類(lèi)企業(yè)的陷阱重點(diǎn)在分包業(yè)務(wù)的權(quán)威性和分包業(yè)務(wù)的正規(guī)性上。如想加盟這類(lèi)公司，首先我們得看看該公司所授權(quán)的業(yè)務(wù)的權(quán)威性。有家這樣的公司，做的是某協(xié)會(huì)的行業(yè)認(rèn)證授權(quán)業(yè)務(wù)。可是當(dāng)我們了解后才知道，他并不是某協(xié)會(huì)。他是什么呢。是該協(xié)會(huì)下屬的一個(gè)專業(yè)委員會(huì)下轄的一個(gè)辦公室成立的對(duì)外聯(lián)絡(luò)部。然后把這個(gè)聯(lián)絡(luò)部承包給該招商公司。那么，這樣一個(gè)對(duì)外聯(lián)絡(luò)部給別人發(fā)個(gè)名優(yōu)企業(yè)能頂多大用。什么用也不頂。名譽(yù)與權(quán)威是分不開(kāi)的。再說(shuō)了，當(dāng)我們深入一了解，該協(xié)會(huì)說(shuō)根本沒(méi)有給該招商公司做過(guò)任何此方面的授權(quán)�？梢�(jiàn)正規(guī)性是值得懷疑的。所以呀，加盟這樣的企業(yè)一定要關(guān)注授權(quán)業(yè)務(wù)的權(quán)威性與正規(guī)性。

    7、 服務(wù)業(yè)務(wù)分包型：

    最后我們來(lái)看看服務(wù)業(yè)務(wù)分包型企業(yè)（即以提供服務(wù)為主要產(chǎn)品的招商企業(yè)），這類(lèi)企業(yè)的陷阱重點(diǎn)在，以高工資或高提成作為誘惑，吸引加盟者繳納各種名目的費(fèi)用（如加盟費(fèi)、管理費(fèi)、保證金等等）。我曾經(jīng)看到過(guò)一則招商廣告寫(xiě)到：高薪誠(chéng)聘地方工作站負(fù)責(zé)人。咋一看，挺好的項(xiàng)目�？墒钱�(dāng)我深入了解之后才明白，原來(lái)啊，所謂高薪只不過(guò)是幌子而已，實(shí)際上呢，你要成為他們的地方工作站負(fù)責(zé)人，得先交五萬(wàn)元加盟費(fèi)。為什么呢，因?yàn)樗麄兠總�(gè)地方只設(shè)一個(gè)地方工作站。而且會(huì)將開(kāi)展業(yè)務(wù)所得的利潤(rùn)與地方工作站三七分成。也就是讓地方工作站可以得到70%的后期利潤(rùn)。同時(shí)他們還為地方工作站配備一套完整的辦公設(shè)備。一臺(tái)電腦、一部打印機(jī)、一部電話。給了你這么多的好處，收你幾萬(wàn)元加盟費(fèi)當(dāng)然無(wú)可厚非了�？蓪�(shí)際上是這樣的嗎，我們算一下就知道了。所謂的一套辦公設(shè)備總額也值不了四千元，加盟后開(kāi)展業(yè)務(wù)的收入更是沒(méi)譜的事，因?yàn)闃I(yè)務(wù)如果真的好開(kāi)展，他們就不用高薪誠(chéng)聘地方工作站負(fù)責(zé)人了，就是提成就足已讓很多人愿意為此奔走了。而我們呢，卻要為此付出五萬(wàn)元加盟費(fèi)。所以呀如果想加盟此類(lèi)公司，請(qǐng)一定注意重點(diǎn)了解一下他們的業(yè)務(wù)是不是真的好開(kāi)展，所謂的高工資是真的嗎？要不要為此付出更多的代價(jià)。

    以上啊，我們講了目前最常見(jiàn)的七類(lèi)招商企業(yè)與各自可能的陷阱重點(diǎn)。