《西游記》里，孫悟空不是降妖最厲害的人，在取經(jīng)途中他要不斷地搬救兵，但他被公認(rèn)很有本事，做會(huì)搬救兵的孫悟空
。每個(gè)營銷人都有憑現(xiàn)有能力或者權(quán)限無法做到事情，此時(shí)不妨——做會(huì)搬救兵的“孫悟空”
讓總經(jīng)理為我“打工”
已經(jīng)是晚上9點(diǎn)了，A企業(yè)大區(qū)經(jīng)理李明還在辦公室一邊喝著咖啡一邊苦苦思索：“如何解決我負(fù)責(zé)的杭州市場(chǎng)問題呢？”
在他看來，杭州市場(chǎng)的虧損及銷量的下滑主要由公司錯(cuò)誤的營銷策略造成的，但公司營銷策略主要是由市場(chǎng)部制訂的，因?yàn)楫a(chǎn)品、價(jià)格、促銷這營銷的三個(gè)“P”都由市場(chǎng)部掌控。作為大區(qū)經(jīng)理的李明，他屬于銷售部。令他傷心的是，自己雖然把想法與上司溝通了多次，但收效甚微。他也想過向市場(chǎng)總監(jiān)求助，但又擔(dān)心市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)為他只是在刁難自己、挑戰(zhàn)自己的權(quán)威。退一步講，就算市場(chǎng)總監(jiān)不這樣認(rèn)為，也不一定能解決，因?yàn)檫�關(guān)系到銷售和產(chǎn)品研發(fā)部。
“看來，只有求助于總經(jīng)理了。”主意一定，他打開電腦開始給總經(jīng)理寫報(bào)告。在報(bào)告中他通過分析市場(chǎng)現(xiàn)狀，有針對(duì)性地提出了公司營銷策略所存在的問題及解決辦法，并進(jìn)一部指出目前南京、武漢等一線城市也存在相同的問題，只是嚴(yán)重程度不一樣。在報(bào)告的最后他說：如果這一策略不能及時(shí)調(diào)整，在二線城市很快也會(huì)面臨相同的問題。報(bào)告寫完后，他發(fā)給了總經(jīng)理，并同時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)給了他的直接上司，銷售副總監(jiān)及銷售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)。
走出辦公室已是凌晨一點(diǎn)，他雖然滿身疲憊，可內(nèi)心卻有一種說不出的輕松。
第二天上午，他收到了銷售總監(jiān)的郵件，總監(jiān)在郵件中寫道：你的報(bào)告寫得很好，市場(chǎng)問題分析得很透徹，建議也很有可行性，我們將會(huì)針對(duì)你的報(bào)告進(jìn)行討論。下午他就收到了會(huì)議通知，是由總經(jīng)理召集的，參加會(huì)議的部門有市場(chǎng)部、銷售部和產(chǎn)品研發(fā)部。
在會(huì)議上，總經(jīng)理對(duì)他的報(bào)告也給予了積極的評(píng)價(jià)，并讓他為大家陳述他的報(bào)告，
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《做會(huì)搬救兵的孫悟空》(http://www.oriental01.com)。他想著：參加會(huì)議的成員大部分都比他級(jí)別高，一有疏忽就會(huì)得罪人，而這些人都得罪不起。因此，在陳述中，他盡量用平和的語氣，從市場(chǎng)變化的角度進(jìn)行闡述。由于有總經(jīng)理的支持，再加上他的方案有很強(qiáng)的可行性，最后被通過了，公司的營銷策略也開始進(jìn)行調(diào)整，杭州市場(chǎng)的銷量迅速上升，整個(gè)市場(chǎng)逐漸扭虧為盈。最厲害的人是會(huì)搬救兵人
每個(gè)營銷人的能力和權(quán)限都是有限的，因此，在日常工作中很多問題單靠營銷人自身的力量是無法解決的，可是有些問題如果不能及時(shí)有效解決，會(huì)影響營銷人的業(yè)績(jī)甚至職業(yè)前途，因?yàn)閺墓镜臉I(yè)績(jī)考核來說，看的是結(jié)果，這也是上級(jí)對(duì)下屬評(píng)價(jià)的主要依據(jù)�；谶@個(gè)原因，在工作中學(xué)會(huì)搬救兵對(duì)營銷人來說就變得異常重要了。在上述案例中，如果李明不能搬動(dòng)總經(jīng)理為他及時(shí)解決市場(chǎng)問題，他很有可能因?yàn)殇N量下滑，經(jīng)營虧損而被降級(jí)或者受其它的處分。
哪么在什么情況下才算搬救兵呢？寫一個(gè)促銷方案上報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)由領(lǐng)導(dǎo)審批是不是搬救兵？如果是，那么營銷人可就要常搬救兵了；如果不是，那什么情況下才算呢？
搬救兵，是在常規(guī)工作中，救兵沒有被規(guī)定或直接的責(zé)任來幫助你，而你通過非常規(guī)的手法，取得他們的額外（或越級(jí)）幫助，而且在幫助過程中，他們擔(dān)任主角而你是配角。在上述案例中，李明通過越級(jí)匯報(bào)這一非常規(guī)手段，請(qǐng)到了總經(jīng)理，但并不是總經(jīng)理在他的報(bào)告上簽批就成了，還得由總經(jīng)理親自主持才能解決，而通常的審批，問題的解決主要還是申請(qǐng)人。
清楚了搬救兵的重要性和什么是搬救兵，我相信每個(gè)營銷人在面對(duì)自己所不能解決的問題時(shí)都希望能搬動(dòng)救兵，但在現(xiàn)實(shí)中救兵不是想搬就搬得動(dòng)的，因?yàn)橐行О釀?dòng)救兵須先過兩關(guān)：第一關(guān)：要能說服救兵，讓其“御駕親征”；第二關(guān)：讓救兵親臨現(xiàn)場(chǎng)后，還要熱情不減，繼續(xù)屈尊“效勞”于你——很多救兵親臨現(xiàn)場(chǎng)后，常常因?yàn)橛斜或_的感覺而掉頭離去。
正因?yàn)榘峋缺匾桶峋缺y，所以說，最厲害的營銷人是會(huì)搬救兵、搬得動(dòng)救兵的人�？墒�，我們?cè)撊绾慰羞@塊有營養(yǎng)的“骨頭”呢？
要有效地搬動(dòng)救兵，必須解決4個(gè)問題：1.知道在什么情況下需要搬救兵？2.清楚誰是你的救兵？ 3.學(xué)會(huì)搬救兵的技巧？4.搬救兵需要注意哪些問題？