J集團公司的瓶裝水、桶裝水銷量現(xiàn)在已經(jīng)位列北方某省會Z市的前三甲，可2年前，它還只是一個外來戶，一個“泊來品”，但如今的J產(chǎn)品卻已遍布Z市場的大街小巷，成為水市場里的知名品牌，其實，說起它的成功之道，這都與它借助J集團公司商業(yè)連鎖店優(yōu)勢互補、資源共享不無關(guān)系，
渠道掌控：讓傳統(tǒng)渠道搭上開店的船
。那么，J產(chǎn)品是如何借渠澆水，從而讓市場快速啟動，渠道得到有效控制，而成功占領(lǐng)Z市場的呢？讓我們通過案例，來點評和分析一下它的成功之道。依托便利店切入市場
J集團公司原是某省一地級市的一家集商業(yè)連鎖、生產(chǎn)加工為一體的大型地方企業(yè)，2004年，該公司搶灘登陸Z市場，以此來占領(lǐng)制高點，實現(xiàn)規(guī)模化擴張之路。
J集團公司的商業(yè)連鎖店首先在Z市擺兵布陣，在短短的3個多月的時間內(nèi)，38家統(tǒng)一裝璜的連鎖店便在Z市的各大主干道“安營扎寨”，從而成為Z市商業(yè)圈里一道亮麗的風景線。隨后，J工業(yè)公司的銷售大軍也挺進Z市，并將切入市場門檻較低的J公司的瓶裝、桶裝水作為撬開Z市市場的急先鋒。
J系列水產(chǎn)品在Z市是沒有任何渠道和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的，那么，如何來快速構(gòu)建自己的網(wǎng)絡(luò)呢？這時，該公司想出了一個好辦法，那就是依托布局合理的連鎖便利店，先讓J產(chǎn)品“閃亮登場”，給全面鋪市來一個先期的溶勢、造勢。
主意一定，該企業(yè)便通過內(nèi)部協(xié)調(diào)，以每銷售一件或一桶，給予所在便利店1元的獎勵方式，讓產(chǎn)品在顯要而醒目的位置來一個集體“亮相”。
點評：在時機成熟的情況下，依托連鎖店點多、面廣、開放的優(yōu)勢，有時也不失為一種較好的渠道擴張模式，關(guān)鍵是能不能找到一個好的切入點。J企業(yè)通過利益共享的方式，從而為產(chǎn)品找到了拓展的平臺。
讓連鎖店成為“橋頭堡”
產(chǎn)品進入門店后，因為沒有終端拉動，所以，前期的銷量非常小，在這種情況下，J公司決定大力度開發(fā)傳統(tǒng)流通渠道，從而能夠讓產(chǎn)品快速上量。
2004年3月，J公司在Z市設(shè)立了四個具有倉儲式性質(zhì)的辦事處，以全面指揮Z市的市場開拓這場戰(zhàn)役，并重拳出擊，開展了大規(guī)模的“掃街行動”，
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《渠道掌控：讓傳統(tǒng)渠道搭上開店的船》(http://www.oriental01.com)。1、每個辦事處除了自有的兩部大型鋪貨宣傳車外，另外從社會上以每天100元的價格各招募10部“貨的”，作為快速鋪貨的有利武器，鋪貨先從有J連鎖店的街道開始，以此來營造聲勢。
2、制定鋪貨政策：瓶裝水，以購進三件，陳列一個月獎勵一件的方式，對鋪貨的終端進行強力拉動，而桶裝水則實行買一送一的大力度促銷方式，在各連鎖店同時隆重舉行買贈。
3、制作DM宣傳單頁、POP張貼畫等，對鋪貨的零售終端、分銷商進行廣泛發(fā)放，傳單內(nèi)容除了連鎖店的系列優(yōu)惠措施外，還重點推薦凡進店銷售一定金額的顧客，可以享受免費品嘗大桶水一桶或瓶裝水一件的“感恩”活動。
通過店街的有效結(jié)合，合力的優(yōu)勢很快就發(fā)揮出來了：很多批零商通過信任J便利店，進而接受了J桶裝水和瓶裝水，而先前對J產(chǎn)品不熟悉、不認知的消費者，也通過遍布城區(qū)的J便利店，很快就接受和認可了J產(chǎn)品，J產(chǎn)品終于以J連鎖店為“橋頭堡”，快速搶占了屬于自己的一片市場。
點評：J產(chǎn)品巧借連鎖店的“東風”順利切入了市場，并通過“店鋪樹形象，流通求銷量”的做法，使產(chǎn)品與消費者之間架起了一個互動溝通與交流的橋梁，從而讓產(chǎn)品很快得到接受和認可。可謂相鋪相成，一箭雙雕。
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崔自三：崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班特約講師，“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者，曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《商界》等各類媒體發(fā)表營銷與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、營銷實戰(zhàn)小說《挑戰(zhàn)》，經(jīng)銷商專著《做一名會賺錢的贏銷商》，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職。查看崔自三詳細介紹 瀏覽崔自三所有文章 進入崔自三的博客