企業(yè)發(fā)展的困境有兩種一是市場總是做不大，二是市場做大了，成本卻急劇升高，利潤卻沒有上來，到了提煉營銷模式的時(shí)候了
。這兩種現(xiàn)象其實(shí)都是沒有提煉出來適合自己的有效的營銷模式，本文給出了如何提煉成功有效的營銷模式，營銷模式的提煉要符合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略方向，要會分析企業(yè)所在行業(yè)的地位，要了解自身的發(fā)展階段，要符合自己的經(jīng)營理念和定位，善于利用企業(yè)的內(nèi)外部資源，做好營銷模式提煉的制度保證和知識管理工作。
企業(yè)發(fā)展的困境有兩種。
一是市場總是做不大，在一個(gè)小的區(qū)域內(nèi)，僅僅能維持生存，沒有形成自己獨(dú)有的競爭優(yōu)勢，今天一套、明天又一套，東一榔頭，西一棒子，沒有自己的經(jīng)營之道和營銷模式，憑借著“東拼西湊”掙扎在競爭僵局中。企業(yè)沒有辦法把一個(gè)人的勝利，轉(zhuǎn)化為所有人的勝利，一個(gè)地區(qū)的勝利，轉(zhuǎn)化為全國地區(qū)的勝利，不能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)，關(guān)鍵在于沒有很好的提煉營銷模式。
二是市場做大了，成本卻急劇升高，營銷隊(duì)伍龐大臃腫，信息無法有效溝通，管理失去控制，銷量增大，利潤卻沒有上來。波導(dǎo)手機(jī)曾因渠道下沉，利用大量人力搶占終端，擴(kuò)大市場份額，使銷量遙遙領(lǐng)先。然而，05年財(cái)報(bào)卻虧4.71億凈利潤降327.13%。波導(dǎo)自建網(wǎng)絡(luò)把市場做大了，但因成本上升，管理控制不力，利潤卻沒有增加。事實(shí)說明了，企業(yè)雖然找到了營銷模式，但是沒有對其進(jìn)行很好的提煉和完善，模式會隨著時(shí)間的變化而變化，隨著環(huán)境的變化而變化，模式在企業(yè)中運(yùn)用必須適合時(shí)宜。
營銷模式的重要性
對于企業(yè)來說，一個(gè)人的成功變成所有人的成功，讓一個(gè)市場的成功變?yōu)樗惺袌龅某晒Ψ浅Ｖ匾�。要想獲得成功，最關(guān)鍵的是找到個(gè)別人和個(gè)別市場的成功因子，對這些成功因子進(jìn)行篩選、分析、提煉和完善，總結(jié)出一套在市場中能有效操作的方法，把這種成功方法在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行推廣和應(yīng)用，會產(chǎn)生裂變效果，導(dǎo)致規(guī)模經(jīng)濟(jì)，是企業(yè)的成果迅速增大，提升企業(yè)的競爭力，確立市場地位。
倘若找不到成功的模式，或者對個(gè)別人的成功或個(gè)別市場的成功視而不見，不能找到一種成功有效的方式讓企業(yè)所有人和所有部門使用，那么企業(yè)的經(jīng)營可能出于無序的狀態(tài)，各自為政，各執(zhí)其事，找不到做大做強(qiáng)的突破口，很難快速的發(fā)展。
營銷模式的特性
營銷模式的特性主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是可復(fù)制性，另一個(gè)是業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。
可復(fù)制性會才生很大的威力，他發(fā)生的是一連串反映，由點(diǎn)代線，由線帶面。好記星，大家耳熟能響的名字，“非典”結(jié)束后，好記星先在濟(jì)南做試點(diǎn)，摸索到一個(gè)的營銷模式，然后再武漢做一個(gè)樣板市場，對其營銷模式進(jìn)行提煉和完善，模式的要點(diǎn)是利用軟文廣告和電視廣告狂轟，在新華書店建立自己的通路渠道，結(jié)果在武漢大獲成功。接著在全國各地市場推開，全面開花，好記星能把一個(gè)地區(qū)的成功變?yōu)樗械貐^(qū)的成功，就在于營銷模式的可復(fù)制性。蒙牛的快速發(fā)展也是利用營銷模式的不斷復(fù)制，蒙牛很善于捕捉機(jī)會，利用事件營銷獲得一個(gè)有一個(gè)成功。
營銷模式的第二個(gè)特性是業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，盡看所有成功的企業(yè)都有標(biāo)準(zhǔn)有效的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程。標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來，用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作。標(biāo)準(zhǔn)化的精髓就是對工作細(xì)節(jié)進(jìn)行量化，用數(shù)字說話，譬如業(yè)務(wù)員要拜訪客戶，不能籠統(tǒng)的說本周要拜訪幾個(gè)大客戶，而應(yīng)量化為本周三要對鄭州地區(qū)的3個(gè)大客戶進(jìn)行拜訪，
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《到了提煉營銷模式的時(shí)候了》(http://www.oriental01.com)。業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵是最優(yōu)化，即這樣做是最簡單，最有效，成本最低的方式。業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化就是細(xì)化、量化、優(yōu)化的概念。豐田公司之所以做的那么出色與其業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化不無關(guān)系。營銷模式提煉的要點(diǎn)
德魯克說任何企業(yè)的發(fā)展都有自己的經(jīng)營之道，有些企業(yè)之所以衰敗的原因是因?yàn)樗慕?jīng)營之道已經(jīng)過時(shí)。德魯克所說的經(jīng)營之道，其實(shí)就是營銷模式。任何一家企業(yè)能存在都有它的營銷模式，只不過要看這種模式是不是適合當(dāng)時(shí)的環(huán)境，是不是符合營銷戰(zhàn)略，是不是與企業(yè)自身的資源相匹配。
營銷模式是一種規(guī)律，它一定存在企業(yè)營銷的過程中，關(guān)鍵的是我們能不能發(fā)現(xiàn)，能不能把它總結(jié)出來，提煉出來，適合時(shí)宜的在企業(yè)運(yùn)用。企業(yè)在提煉自己的營銷模式時(shí)要做好下面八個(gè)方面的工作。
1. 提煉的關(guān)鍵——能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動
關(guān)鍵的細(xì)節(jié)決定企業(yè)的成敗。對營銷模式的提煉，實(shí)質(zhì)上就是對企業(yè)關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)活動的詳細(xì)描述，當(dāng)一項(xiàng)或幾項(xiàng)營銷活動能夠被清晰地描述出來，就意味著企業(yè)的營銷模式已經(jīng)提煉出來了。
從整體的角度來看待營銷模式，營銷模式就是一條有各種業(yè)務(wù)活動組成的價(jià)值鏈，價(jià)值鏈上的每個(gè)節(jié)點(diǎn)都很重要，如果在某個(gè)節(jié)點(diǎn)出斷裂，整體營銷模式就會失去價(jià)值。當(dāng)年孔府家酒，在宣傳推廣上作的很好，可是在渠道上這個(gè)節(jié)點(diǎn)上沒有跟上，導(dǎo)致全線崩潰。
對價(jià)值鏈進(jìn)行分析，首先要將所有的營銷業(yè)務(wù)活動按照其內(nèi)在規(guī)律串成一條鏈條，然后對鏈條中每個(gè)環(huán)節(jié)的具體活動和內(nèi)容進(jìn)行分析。提煉營銷模式時(shí)首先使用系統(tǒng)的思想進(jìn)行整體分析，然后再使用模塊化的思想進(jìn)行關(guān)鍵點(diǎn)（關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動）的分析。
譬如企業(yè)按照提供產(chǎn)品—溝通客戶—分銷產(chǎn)品—促銷產(chǎn)品—銷售產(chǎn)品的內(nèi)在規(guī)律將營銷業(yè)務(wù)活動串成價(jià)值鏈，這樣就使得各項(xiàng)營銷活動不再零散，因此就可以容易地對企業(yè)的整體營銷模式進(jìn)行提煉；同時(shí)，除了對整體營銷模式的提煉之外，企業(yè)還可以對營銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容進(jìn)行描述，細(xì)化、量化、標(biāo)準(zhǔn)化具體的業(yè)務(wù)，制定《標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程手冊》，比如在溝通客戶環(huán)節(jié)主要是由銷售人員采取出差形式對經(jīng)銷商進(jìn)行巡回拜訪，在促銷產(chǎn)品環(huán)節(jié)主要采用免費(fèi)品嘗，買一贈一的方式。
通過對價(jià)值鏈的分析，企業(yè)可以清晰地看到自己的整體營銷模式是如何運(yùn)作的，其成效如何，也能知道不同環(huán)節(jié)的營銷模式及其成效，同時(shí)還可以將自己的營銷模式與競爭對手進(jìn)行標(biāo)桿對比，從而掌握營銷模式的優(yōu)劣勢，為進(jìn)一步優(yōu)化、提升營銷模式提供充分的依據(jù)。
對價(jià)值鏈中關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉，其目的在于達(dá)到資源投入產(chǎn)出的最大化，其本質(zhì)上也就是資源的利用效率問題。企業(yè)通過對價(jià)值鏈過程中關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的關(guān)注，將有助于營銷模式的運(yùn)作時(shí)刻處于一種高效的狀態(tài)，同時(shí)也有利于與競爭對手進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，不斷強(qiáng)化自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，從而確保在關(guān)鍵環(huán)節(jié)真正建立核心競爭能力。
2. 營銷模式要符合營銷戰(zhàn)略
營銷模式是營銷戰(zhàn)術(shù)的有效組合，營銷戰(zhàn)略是營銷的方向，為戰(zhàn)術(shù)指明方向。戰(zhàn)略是戰(zhàn)術(shù)長期、一致性的方向，而不是目標(biāo)。戰(zhàn)術(shù)從競爭性思維的角度出發(fā)，尋找差異性的競爭優(yōu)勢，并讓這種優(yōu)勢長期保持。
從價(jià)值鏈的觀點(diǎn)來看，營銷戰(zhàn)略指明了價(jià)值鏈的方向，而營銷模式就是為整個(gè)價(jià)值鏈提供價(jià)值的節(jié)點(diǎn)，兩者是相輔相成的，一旦營銷模式偏離營銷戰(zhàn)略就失去了存在的意義。
娃哈哈的宗慶后一年中有200多天在市場中，他是為了尋找有效實(shí)際的營銷戰(zhàn)術(shù)，為了完善、發(fā)展、擴(kuò)散有效的營銷戰(zhàn)術(shù)，并長期、多地區(qū)的堅(jiān)持這一營銷戰(zhàn)術(shù)，從而成功。