醫(yī)藥行業(yè)的營銷是生產企業(yè)－醫(yī)藥渠道－零售終端這條鏈上的營銷，而藥店終端變化直接或間接的營銷鏈的每一位成員，
海王星辰連鎖藥店的贏利戰(zhàn)略
。注重零售藥店的終端變化是我們OTC營銷必不可缺的一個環(huán)節(jié)。筆者親自走訪全國各個省市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售藥店終端，與一線店員交談，探索和研究終端變化給我們OTC營銷工作帶來的啟發(fā)，走過兩萬五千家藥店，就像我們的工農紅軍長征一樣，用實踐檢驗我們的理論，再用理論指導我們實踐。同時兩萬五千家藥店是全國零售藥店10％左右的樣本，具有代表性。根據２００４年的統(tǒng)計數據，全國零售藥店總數已經接近２３萬家。其中連鎖零售企業(yè)１３４９家，連鎖分店近６萬家，占全國藥店總門店數的２０％～２５％；銷售排名前１０位的連鎖藥店銷售額占比４３．３７％，增幅達４５．０８％；銷售排名前５０位的連鎖藥店銷售額的比重達到８７．０４％，增幅達３５．６４％；門店數量排名前１０位的連鎖藥店占總門店數的５３．５４％，增幅達６３．１８％；門店數量排名前５０位的連鎖藥店占門店總數的８９．８８％，增幅達３６．０２％。隨著中國藥店GSP認證工作的結束，連鎖藥店的發(fā)展已經達到了一定的規(guī)模，一批全國性和區(qū)域性的主流連鎖公司已經初步形成，各地區(qū)占主導的零售連鎖的格局已經樹立，中國零售藥店發(fā)展到了一個發(fā)展性的歷史階段，而這個階段也是零售連鎖藥店需要持續(xù)發(fā)展和壯大的瓶頸階段。由于零售連鎖的規(guī)模和贏利水平還沒有真正意義上的發(fā)展完成，接下來更加激烈的行業(yè)競爭才剛剛開始。零售連鎖藥店發(fā)展表現在以下兩個方面，一方面，藥品零售企業(yè)競爭會更加激烈，通過初賽勝出的連鎖藥店必須準備接踵而來的下一輪比賽，誰能通過最終的決賽，才有可能成為中國OTC市場真正的品牌連鎖，而下一輪的比賽要求企業(yè)必須在規(guī)模和贏利水平上有所突破，因此最終的生死決戰(zhàn)一觸即發(fā)。另一方面，藥店真正意義上的連鎖以及規(guī)模壯大與橫向聯系、合作、聯盟的策略日趨明顯，連鎖藥店只有把規(guī)模和網絡做大才可以爭取到更大的發(fā)言權，才有可能得到更多的價格優(yōu)惠和更多的服務支持，而這也是今后連鎖藥店謀求盈利的必然戰(zhàn)略選擇，
管理資料
《海王星辰連鎖藥店的贏利戰(zhàn)略》(http://www.oriental01.com)。零售連鎖通過價格為主要競爭手段即價格戰(zhàn)，順利通過了第一階段的市場競爭，而在未來的市場競爭環(huán)境中價格依然會成為企業(yè)間競爭的主要手段之一。同時持續(xù)的價格戰(zhàn)已經使連鎖藥店的利潤被被進一步壓縮，很多連鎖藥店希望在利潤策略上面能夠提早破題。讓我們看看海王星辰連鎖藥店目前進行的一系列提高連鎖藥店贏利水平的舉措，對我們的OTC營銷工作有何幫助。
今年海王星辰在品牌戰(zhàn)略已經初見成效后，迅速將企業(yè)贏利水平的提高戰(zhàn)略提到日程上來。并通過以下三項有效舉措迅速提高連鎖公司的整體贏利水平。
首先，利用其在全國有近800多家有效門店的優(yōu)勢，進行非品牌藥品的聯采工作。由于連鎖藥店目前的規(guī)模和銷售量還不足以作為向品牌藥品進行低價格采購的砝碼，因此，他們轉向向非品牌進行壓價統(tǒng)一采購。他們采購的條件主要是：1、產品為市場容量大的普藥類產品；2、同類產品可替代性強，競爭激烈，聯采可以以能否上架作為條件，非常容易壓低產品的采購成本。同時給予生產企業(yè)該產品可以借助連鎖藥店店員力量進行推廣等優(yōu)厚條件來吸引上游企業(yè)；3、采購成本控制在產品市場零售價基礎上有60－70％以上的利潤；4、企業(yè)產品質量和企業(yè)生產和供貨能力。通過這種方式海王星辰針對不同類別的藥品進行了集中采購，并要求各門店店員必須主力向消費者推薦該類產品，該類產品可以免費獲得較好的陳列位置。在藥店終端上，聯采的品種和其他品種在產品價格標簽上也有區(qū)別，聯采的品種價格標簽上有一個小的黑點，為聯采品種的標識，如照片一：
通過這一措施的實施，使各門店聯采產品的銷售量節(jié)節(jié)攀升，同時連鎖公司在銷售贏利方面也取得了很大的成功。