每個(gè)人面對(duì)任何事物都有感性或理性的一面，那么，我們的企業(yè)又是否充分研究了消費(fèi)者行為、并很好地運(yùn)用了理性與感性呢？現(xiàn)在，不少企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者是越來越理性，越來越精明了！這一點(diǎn)我們不可否認(rèn)，但有一點(diǎn)我們又不得不承認(rèn)，那就是消費(fèi)者雖然對(duì)宏觀的認(rèn)識(shí)是比較理性的，但在微觀的消費(fèi)方面，卻又是感性的作法，
理性認(rèn)識(shí)與感性消費(fèi)
。打個(gè)比喻，同質(zhì)化的兩個(gè)商品，大家都清楚2.5元比3元的便宜，品牌產(chǎn)品比知名度小的產(chǎn)品或許要好些，但是不是顧客都就會(huì)一定選擇便宜的產(chǎn)品或品牌產(chǎn)品呢？其實(shí)不然！因?yàn)殡m然消費(fèi)者對(duì)所需求的產(chǎn)品在潛意識(shí)中已基本有自己的目標(biāo)產(chǎn)品形象，表面上看能理智控制住自己的購買行為，可實(shí)際上，消費(fèi)者在整個(gè)的消費(fèi)過程中又最容易受商品服務(wù)的感化而改變最初的認(rèn)識(shí)，也即是說：“消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)是理性的，但消費(fèi)行為往往還是感性的！”2004年我們?cè)趯?duì)福建AC公司的食品市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然AC公司涉足該行業(yè)不是很久，且市場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)很成熟的品牌，但目標(biāo)消費(fèi)群體并沒有明顯的品牌購買行為，根據(jù)AC公司新產(chǎn)品包裝精美的優(yōu)勢(shì)，于是我們作了一套深度促銷策略，主要方法是：
1、選擇福州、福安等經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市作為活動(dòng)的戰(zhàn)略輻射點(diǎn)。
2、在口岸優(yōu)勢(shì)比較好的各大賣場(chǎng)展開“先品嘗后購買”活動(dòng)。
3、在賣場(chǎng)內(nèi)通過比較新穎的產(chǎn)品堆頭、排面及POP展示和禮儀促銷人員的生動(dòng)導(dǎo)購吸引顧客。
4、在大商場(chǎng)內(nèi)出入口處安排身穿AC公司服裝的義務(wù)工幫助顧客把較重的物品運(yùn)放到車上，并處處做到關(guān)照和幫助老人、兒童和孕婦這些特別顧客。
5、針對(duì)青少年這一主要消費(fèi)群體，我們實(shí)施了贈(zèng)送明星賀卡、手機(jī)飾品等禮物。
6、到校區(qū)舉辦“食品安全與健康成長”活動(dòng)，加深青少年消費(fèi)者對(duì)食品安全的認(rèn)知與品牌的情感，
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《理性認(rèn)識(shí)與感性消費(fèi)》(http://www.oriental01.com)。7、在收視率較高的各地電視臺(tái)投放了“關(guān)愛篇”電視廣告（15秒）！
通過以上主要促銷手段的整合運(yùn)用，結(jié)果AC產(chǎn)品的銷量很快得到了快速提升，福建整體市場(chǎng)也得到了有力拉動(dòng)，其成功就在于運(yùn)用了情感性促銷方式。
那么，企業(yè)在營銷的過程中，又該如何讓消費(fèi)者從理性認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)楦行韵M(fèi)呢？這里，我們應(yīng)該明白，人都是有感情的，你的酒或許壓根兒就沒有五糧液、茅臺(tái)的好，但只要你的品質(zhì)保證，服務(wù)比他們好，相信消費(fèi)者還是會(huì)有選擇你的可能！現(xiàn)在，很多企業(yè)在千方百計(jì)地想把產(chǎn)品如何“銷售”出去，但多數(shù)時(shí)候他們所謂的“產(chǎn)品售出”也僅僅是出了廠大門而已，而更多時(shí)候還滯留在經(jīng)銷商或零售商的倉庫里。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果？因?yàn)槎鄶?shù)廠家沒有想如何讓顧客把產(chǎn)品“消費(fèi)”出去！要把“產(chǎn)銷”變成“產(chǎn)消”，其實(shí)就是一個(gè)把消費(fèi)者由“理性”轉(zhuǎn)變?yōu)椤案行浴钡囊粋�(gè)過程，筆者認(rèn)為以下幾點(diǎn)應(yīng)該值得注意：
1、在產(chǎn)品的名稱策劃、包裝設(shè)計(jì)上，廣告?zhèn)鞑�、品牌推廣等方面一定要滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的心理需求。
2、在產(chǎn)品的終端環(huán)節(jié)，一定要深化情感營銷，通過有效的深度促銷，刺激產(chǎn)品的購買消費(fèi)。
3、加強(qiáng)售后服務(wù)，及時(shí)解決顧客提出的各種問題及經(jīng)銷商反饋的各種建議。
4、企業(yè)與公眾，品牌與顧客之間應(yīng)多開展一些互動(dòng)的活動(dòng)，以加深他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與情感。
5、競爭品牌沒有做到的，或沒有做好的，這都是我們利用情感營銷反敗為勝的機(jī)會(huì)。
總而言之，無論是“理性認(rèn)識(shí)”與“感性消費(fèi)”，還是“理性消費(fèi)”與“感性認(rèn)識(shí)”！消費(fèi)者往往都極有可能受外部環(huán)境而改變，這就得看我們的廠商怎樣引導(dǎo)了。
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