“擁有工廠，不如擁有市場”，

巧建渠道，掌控主動

    資本在終端網(wǎng)絡建設中日趨重要

    在市場愈加發(fā)達，競爭者日益增多而消費者更為理性的時代里，誰最先接觸到消費者、最先了解到其需求，誰就搶占了先機。因此，發(fā)展忠誠和快捷的終端渠道，將是今后企業(yè)工作的重點。蘇寧、國美、三聯(lián)等零售商大戶，控制市場,“挾天子以令諸侯”的例子，更讓我們認識到了渠道的重要性。

    基于以上原因，國內(nèi)諸多廠商都不惜重金打造屬于自己的市場網(wǎng)絡。TCL很早就花費巨資建立上千家專賣維修店，從而使自己的產(chǎn)品能以最快的速度、最優(yōu)的價格送到用戶手中；海爾也一直強調(diào)專賣店的重要性，短短幾年內(nèi)，海爾專賣店在全國縣以上城市遍地開花，甚至部分較發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可覓海爾的蹤影；產(chǎn)品被某商家賤賣的尷尬，給長虹敲響了警鐘，“彩電大王”斥資2.9億人民幣搭建自己的終端網(wǎng)絡，專銷旗下的各種產(chǎn)品；IT業(yè)領(lǐng)頭羊聯(lián)想則一直在建設自己的大聯(lián)想渠道“聯(lián)想1+1”，同時兼營其它廠商的產(chǎn)品。

    擁有自己可控的渠道網(wǎng)絡是各個廠商夢寐以求的，而在中國建造一個真正屬于自己的龐大網(wǎng)絡，則不是普通廠商所能企及的。從國內(nèi)廠商與國外廠商在中國的營銷策略中，可以看到資本在其中越來越重要。擁有優(yōu)良產(chǎn)品和技術(shù)、強大品牌形象以及雄厚資金實力的廠商將是這場銷售網(wǎng)絡建設熱潮中的勝利者。

    就家電行業(yè)來說，完全由自己去建設一個終端，平均大概要20萬元，以全國3000個網(wǎng)點計算，總共需要花費6億元。對于資金雄厚的大廠商，這也是一筆不小的投入。利用現(xiàn)金形式對現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡進行股權(quán)收購，從而達到控制網(wǎng)絡的目的，將是今后市場網(wǎng)絡建設的主流方向。

    以某工業(yè)品上市公司為例，該公司利用其強大的資金優(yōu)勢，在全國各地發(fā)展了600多家授權(quán)經(jīng)銷商，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一形象。通過與經(jīng)銷商簽訂合同，為經(jīng)銷商提供技術(shù)與品牌上的支持，收取每家5萬元加盟費。這樣不但建立了自己的網(wǎng)絡，而且另外還賺取了3000余萬元，再加上經(jīng)銷商每年為公司創(chuàng)造的上億元收入，可謂一舉三得。該公司現(xiàn)正準備整合渠道資源，利用其良好的資本市場優(yōu)勢，實行渠道分拆上市。這樣不但使經(jīng)銷商賺到產(chǎn)品的經(jīng)銷利潤，同時也在資本市場上體現(xiàn)了其渠道價值，賺取另一部分利潤。對于該公司而言，本身也擁有了一個龐大的市場網(wǎng)絡。

    現(xiàn)在寶馬、雷諾、奔馳、本田等世界級跨國公司，也都積極利用資本、品牌這一強大組合優(yōu)勢在中國市場上大搞終端網(wǎng)絡建設，從而為自己大一統(tǒng)的戰(zhàn)略形成強有力的通路，

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    綜觀各大廠家的所作所為，在未來終端爭奪戰(zhàn)中，具備良好融資渠道、擁有熟諳法律并懂得資本運作人才的企業(yè)，將在市場中取勝，中小經(jīng)銷商網(wǎng)絡生存環(huán)境的變化和各大廠家的終端爭奪，將使終端并購成為可能，資本的重要性日益凸顯出來。

    利用好連鎖加盟形式

    現(xiàn)行各大廠家的經(jīng)銷體制，大部分實行總代理分級批發(fā)制，在渠道中體現(xiàn)的是經(jīng)銷商自己的品牌和利益。這種模式極易給以后的統(tǒng)一造成障礙，經(jīng)銷商一旦得到競爭對手更好的條件，就可能“反水”，從而影響產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售。利用統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務的連鎖加盟形式，能夠較好地解決這個問題，也能為將來擴大規(guī)模和資本運作提供良好的平臺。

    現(xiàn)以某環(huán)保企業(yè)為例，淺談怎樣利用該形式推進全國網(wǎng)絡市場的建設。

    1、找準市場定位，區(qū)分直營和網(wǎng)絡營銷兩個市場

    該公司一開始就對市場進行仔細的調(diào)查，就其市場狀況分為兩大類市場業(yè)務，一類是大型制冷設備的節(jié)能改造，另一類是家用、汽車制冷設備及其它小型制冷設備的改造。第一類市場是由公司自己在各大城市（一般為省會城市）建立分公司，負責大型設備的改造；另一類市場則是各授權(quán)商在各自限定區(qū)域從事小型設備的改造，這個經(jīng)營網(wǎng)絡要經(jīng)過嚴格審查，從原來擁有良好市場的空調(diào)制冷設備維護經(jīng)銷單位中選出。

    2、對經(jīng)銷商的培訓與有力的后續(xù)支持

    公司定期為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、技術(shù)與經(jīng)營管理知識等方面的培訓，并在全國各地設立維修服務網(wǎng)點，為用戶提供及時的維修保養(yǎng)，免除了經(jīng)銷商對產(chǎn)品保修的后顧之憂。

    3、暢通無阻的溝通渠道

    公司充分利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)上建立公司網(wǎng)頁，及時將公司業(yè)務進展情況通報經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商因信息阻塞而延誤商機。經(jīng)銷商還可以通過網(wǎng)絡查詢到各地銷售情況及產(chǎn)品優(yōu)惠情況，并將需求資訊反饋回公司。這樣，公司可以隨時掌握各地經(jīng)銷商的銷售動態(tài)，并對生產(chǎn)、銷售計劃做出適時調(diào)整，從而達到降低庫存，提高訂單滿足率，壓縮訂貨周期的目的。