做營銷的地球人都知道，銷售的產(chǎn)品越高檔利潤就越高，因為我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機型，低端產(chǎn)品在現(xiàn)在市場雖然量大，但作為流通物流銷售公司，我們只能是一個搬運工，喝著被廠家及連鎖賣場剩下的一點點湯罷了，
高端產(chǎn)品終端銷售講究多
。而現(xiàn)實中，我們很多時候都存在著高檔機型滯銷，低檔特價機型熱銷的情況，問及我們終端銷售人員，他們也許只會告訴你一個答案：“老百勝就喜歡便宜貨，價格高的賣不動！每個到柜臺旁邊的顧客都說太貴了”。當(dāng)然，我們不可能總是一直賣高檔產(chǎn)品，畢竟大部分消費者還是經(jīng)中低檔為主，但是難道是我們的消費者就沒有銷售高檔機的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？這就需要我們在做市場的人員去思考分析了。簡單地講，能消費高檔產(chǎn)品的人，一般有如下特征：1、收入較高（自己買著用）或是社會地位較高（有人為其買單送禮）的消費者。他們易于嘗試接受新生事物，在性價比的平衡上，更側(cè)重產(chǎn)品所帶來的心理感受，其次才考慮產(chǎn)品本身的利益點，價格不是接受新生事物的主要門檻。
2、有一定文化水平，想表現(xiàn)、提升自己文化水平的消費者。這些消費者注重社會評價和消費表現(xiàn)，他們往往注重的不是產(chǎn)品本身，而看重的是這個高檔產(chǎn)品所代表的身份與社會地位。就象中國每年賣出那么多的XO，有相當(dāng)一部分是被這些消費者當(dāng)藥水喝下去的，并且還會在喝這些“藥水”的時候做滿足狀、品味狀、欣賞狀， 因為真正對產(chǎn)品了解的人非常少。
3、高端消費群體很少跟隨普通大眾的消費動向，他們是引導(dǎo)大眾消費的風(fēng)向標。所以我們就要針對這些人群去分析并制訂操作思路：讓一小部分人先使用起來，以帶動更多的人來使用起來。 這“一小部分人”是整個高端群體里面的高端，要抓就從最高點抓起，從高端的高端啟動市場。集中資源把產(chǎn)品的起動點放在最高端。
了解一些簡單的思路后，我們就要在我們的促銷員就要在終端多多下功夫，首先就是要把終端促銷員的興趣調(diào)動起來。因為推銷高檔機的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：
1、主動熱情的給顧客打招呼
俗話說：“伸手不打笑臉人”，顧客來到我們的產(chǎn)品面前，我們一定要主動熱情的給顧客打招呼，而后從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他，并一定幫助分析產(chǎn)品特點，以及給產(chǎn)品的利益。
2、一定要拿起機器給顧客介紹
當(dāng)然，此條適合型體較小的產(chǎn)品，主動拿起機器給顧客介紹的好處有兩點：一、容易引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機型作比較，強迫他必須聽你講。二、讓顧客有一些被尊重的感覺。這樣可以鼓勵顧客親自動手摸機子,調(diào)動起顧客進入互動性并引導(dǎo)顧客把自己感覺是產(chǎn)品的主人。
3、多些贊美顧客的語言
和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因為人人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷員會把顧客的虛榮心調(diào)動起來，再接下來推銷高檔機型，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！
4、樹立安全感,充滿自信
不要一直說自己的產(chǎn)品如何又如何地好，這樣會讓顧客感覺得你是在操縱他快些買了你的機器，很容易使顧客產(chǎn)生反感或者有種戒備心理，反而沒有達到你的預(yù)期效果。要學(xué)會在溝通時轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產(chǎn)品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。
5、轉(zhuǎn)移顧客的注意力
轉(zhuǎn)移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到自己品牌上面來，
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《高端產(chǎn)品終端銷售講究多》(http://www.oriental01.com)。其二為從價格轉(zhuǎn)移到功能，效果等賣點上面來。此類通常是這樣做的，主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產(chǎn)品，而且是經(jīng)濟又實惠，比較實用,吸引顧客去看自己品牌的產(chǎn)品。然后再強調(diào)產(chǎn)品賣點,鼓勵顧客試機，回避價格,讓機器本身先打動他，最后成交時，價格也就不會成為太大的問題。6、直接成交法
根據(jù)準確的判斷，打過招呼后，就拿上新機給他試機。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。
7、學(xué)會對消費者進行區(qū)分
學(xué)會對消費者進行區(qū)分,對于不同消費類型的消費者進行不同側(cè)重點的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。
8、從最具影響力的顧客入手
從最具影響力的顧客入手，逐一說服，這種方法適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時，此時我們的促銷人員要能迅速判斷出誰是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點說服。如果幾個朋友一起時,不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。
9、抓住顧客的從眾心理
抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機，此時又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節(jié)約時間,有提高成交效率。
10、善于記住你的每一位顧客
善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時他也會對你增強一分信任好感。同時你向他推薦的機型，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關(guān)系。
上述的只是冰山一角，還有許多沒有羅列，如激將法、機會不再法等方法，但此類方法的前提在于因人而論,把握尺度，針對某些顧客使用時也能起到成功推銷高檔機的效果，但風(fēng)險性也大，弄不好反而會使品牌及商場的形象及信譽受損。因為機會在于把握，經(jīng)驗在于積累，而實戰(zhàn)緣于每個細節(jié)的卓越。
原載：《現(xiàn)代家電》
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呂諫：呂諫，經(jīng)濟研究會研究員、市場渠道管理顧問，數(shù)十家經(jīng)濟、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報刊雜志媒體的專欄作者和特約撰稿人。專注于產(chǎn)品推廣、代理商體系構(gòu)建、市場渠道管理。在銷售與管理、品牌與戰(zhàn)略、人力資源與企業(yè)文化等領(lǐng)域有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論總結(jié)。對成長性企業(yè)和組織的戰(zhàn)略規(guī)劃、文案創(chuàng)意傳播、活動策劃執(zhí)行、品牌規(guī)劃推廣、公關(guān)危機應(yīng)對、銷售渠道管理等方面有獨特造詣。Email:emktlj@163.com查看呂諫詳細介紹 瀏覽呂諫所有文章 進入?yún)沃G的博客