在快速消費品領域，為了更好的實現(xiàn)“快”，掌握占有最多的終端是非常重要的，這一點已經(jīng)得到了業(yè)內的一致認可，并且很多廠家也越來越多的在終端文章，針對終端的宣傳、人員、促銷、返利等營銷力度越來越大，

小論店主促銷

。而為了更好更快的宣傳公司及其產(chǎn)品，提高知名度，促進銷售，特別是在新品上市時期或銷售旺季，在銷售終端設置促銷員也成為一項行之有效的方式和手段。

    對于某些快速消費品，比如冰品、乳品，主要的銷量集中在中小規(guī)模的便利店和自營店，促銷員的設置也就相應的集中在這些便利店和自營店，這使得人員分散，管理很有難度；而在現(xiàn)階段，眾多廠家都在廣設促銷，并且促銷員的招募權多集中在區(qū)域負責人手中，因地制宜的考慮會比較多；而終端經(jīng)營者也對促銷員的性質和作用有比較具體的認識，所以，在設置促銷員的過程當中，或明或暗，或多或少，或主動或被動，就出現(xiàn)了所謂的店主促銷，也就是終端經(jīng)營者自己或自己的親戚朋友或店員來當促銷員。

    很多的廠家明令禁止店主促銷，并且稱之為暗促，意即這樣的促銷員是非法的。廠家實行禁止店主促銷主要考慮的因素主要有以下幾點：

    1 終端已經(jīng)在享受公司的促銷政策和銷售所得利潤，在此之外，又白白的拿促銷員工資，違背商業(yè)原則。

    2 只能在大量的終端當中選擇有限的幾個設置促銷員，而如果有店主促銷的存在，很容易在終端當中產(chǎn)生攀比，造成多數(shù)終端的不滿情緒，產(chǎn)生更大的混亂。

    3 從人員管理角度考慮，由于店主促銷員本身就是經(jīng)營者，很難說把所有的精力都投入到本公司產(chǎn)品的促銷上，比如在促銷時間、投入程度、對公司產(chǎn)品特點和促銷政策的理解和把握、銷售技巧等等方面很難達到公司的要求。并且店主促銷員的素質良莠不齊，不能做公司形象的統(tǒng)一宣傳，甚至會影響公司形象。

    4 如果允許店主促銷的存在，容易出現(xiàn)弄虛作假，虛報多報的情況，浪費資源，不能實現(xiàn)預期的目標。

    以上這些情況在業(yè)務開展過程當中都是現(xiàn)實存在的，并且也確實會造成一定程度的損失和危害。但對店主促銷的存在還是有其現(xiàn)實意義的，也并不必畏之如虎，，如果利用等當，適當引導，也會產(chǎn)生非常好的效果和作用，主要體現(xiàn)在：

    1 廠家設置促銷員的目的主要有兩點，一是宣傳公司和產(chǎn)品，提高其知名度；二是拉動銷售，提高銷量。進而以點帶面，促進全面銷售。而店主促銷同樣要接受公司的統(tǒng)一管理，接受任務指標、陳列指標、投訴指標、信息反饋指標的考核，店主促銷可以根據(jù)自身優(yōu)勢，提高銷量。準確快速的反映競品信息，提供合理化建議。在這一點上，設置店主促銷并不違背廠家的促銷員銷量管理導向。

    2 店主促銷員做為經(jīng)營者一般都有一定的銷售經(jīng)驗和技巧，雖然不盡正規(guī)，但往往效果會很好；店主促銷員一般都有自己的固定客戶和銷售渠道，作為很多光臨顧客很熟悉的店主，其對消費者的消費引導比較容易，效果也較好；并且店主的經(jīng)營目的也很明確，那就是利潤，為了完成任務，更多的時候會盡心的去推銷產(chǎn)品，

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    3 目前市場競爭非常激烈，終端爭奪戰(zhàn)也日趨白熱化。特別是對于剛剛上市的新品或弱勢品牌而言，在市場準入方面遇到的阻力相當大，競爭品牌已經(jīng)把所有的貨架和陳列位置擠得滿滿當當。如何更快更多的搶占終端，店主促銷也就應運而生了。同樣，設置店主促銷也可以起到排擠競爭對手，盡快提升銷量，提高輻射功能的作用。

    4 通過公司的任務考核，促使終端店主增加進貨，提高流轉，加大對公司產(chǎn)品的銷售力度，較少對競品的關注。這在新品上市時期和銷售旺季所起的作用是非常顯著的。通過比正式促銷員較低的費用完成較高的銷售指標，在這一點上是很值得的。

    5 把店主促銷納入公司統(tǒng)一管理，以公司員工對待，有獎有罰，可以激發(fā)終端店主的歸屬感和對公司的忠誠感，增強其對經(jīng)營公司產(chǎn)品的信心，提高公司口碑。對店主促銷有效管理的同時也就掌握了終端。

    可見店主促銷有利有弊，如何有效的設置和管理店主促銷，關鍵有兩點，一是把握設置店主促銷的范圍，二是加強管理。

    1 標準明確化。店主促銷存在根源的主要在于公司設定促銷員的銷量導向。這也是促銷員管理者或終端店主為之的主要借口。所以在公司制定促銷員標準和政策時，必須明確促銷員的素質、職責和目標，并且素質標準化，職責明確化，目標合理化。

    根據(jù)產(chǎn)品性質、形象定位、分析不同時間、不同目標，針對不同層次、不同方面制定促銷政策，提高促銷活動的針對性，明確促銷員的選擇標準。

    2 管理制度化，合理化。

    1）促銷員考核辦法的明確合理確定，設定符合實際情況的銷售指標，如根據(jù)具體門店的具體情況設定銷售任務，簽訂責任狀。較高的任務量這樣可以使促銷員的設置更有意義，且能有效防止其它終端的攀比。

    2）加強促銷員的管理和監(jiān)督，公司的促銷督導要確實了解每個促銷員的個人情況、工作狀況、負責崗位情況，并做好相應的統(tǒng)計工作。

    3） 促銷員管理人或區(qū)域負責人要對其進行系統(tǒng)的培訓，使之了解掌握公司情況、產(chǎn)品知識、銷售技巧和促銷政策等。

    4） 業(yè)務員的日常工作和巡查，加強店主促銷的管理和監(jiān)督，促進銷售，提供建議，搜集信息。同時防止為了完成銷售指標而降價銷售或竄貨。

    陳金楓，河北人，河北經(jīng)貿大學畢業(yè)�，F(xiàn)任國內大型乳品廠家區(qū)域銷售經(jīng)理工作，從事過大型超市的企劃工作。四年快速消費品營效履歷。電子郵箱：hongqiu_caddy@yahoo.com.cn