對(duì)于一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，客戶開(kāi)發(fā)是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重中之重，

咬定老板不放松，提高開(kāi)發(fā)成功率

。在開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候，通過(guò)什么有效手段才能提高客戶開(kāi)發(fā)的成功率、加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度則是令每一個(gè)營(yíng)銷人員最為關(guān)心的問(wèn)題。筆者從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作幾年來(lái)，在客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題上有一個(gè)小小的經(jīng)驗(yàn)愿與諸位營(yíng)銷人分享，那就是：咬定老板不放松，提高開(kāi)發(fā)成功率。

    眾所周知，企業(yè)老板或者說(shuō)決策者（如CEO、CFO、CMO等等）在一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中具有絕對(duì)拍板決定權(quán)，銷售人員在開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候如果能直接影響到他們對(duì)自己產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生好感和興趣，與他們就合作事宜達(dá)成某些共識(shí)，則勢(shì)必會(huì)縮短談判周期，及早促成合作。正如我們?cè)谶x擇賣場(chǎng)的時(shí)候存在著K/A類賣場(chǎng)一樣，企業(yè)老板或者決策者就是客戶中的關(guān)鍵人物。那么我們?cè)跔I(yíng)銷實(shí)踐中到底怎樣才能接近他們呢并成功結(jié)其實(shí)施影響呢？以下幾點(diǎn)或可參考。

    一、通過(guò)各種途徑得到老板或者決策者姓名和聯(lián)系方式。

    一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)老板或決策者都事務(wù)比較繁忙，如果不是重大事情或者重要人物很難直接就有機(jī)會(huì)與他們面洽。對(duì)于陌生人來(lái)說(shuō)更是如此，多是由部門經(jīng)理或者秘書代為接待。當(dāng)然如果是老板或者決策者的熟人情況則另當(dāng)別論了。所以想辦法得到他們的姓名和聯(lián)系方式就成了接觸他們關(guān)鍵一步。我們可以通過(guò)報(bào)紙有關(guān)企業(yè)信息的報(bào)道和廣告或者企業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)信息、電話號(hào)薄、業(yè)內(nèi)熟人介紹、企業(yè)內(nèi)部人士等多種方式和途徑得到我們想要的信息，最其碼要了解到他們的姓。這樣我們?cè)陔娫捴芯涂梢匝b作熟人或者約好者的身份打電話進(jìn)行邀約。如：“您好，請(qǐng)問(wèn)***總在嗎？我是他一個(gè)朋友……”（如果是由總機(jī)或秘書轉(zhuǎn)接）或者“請(qǐng)問(wèn)是***總嗎？我是***的朋友……（如果是通過(guò)熟人或者朋友介紹）這樣做的好處是，避免了其他無(wú)關(guān)人員的阻攔和浪費(fèi)不必要的時(shí)間和口舌，集中精力針對(duì)老板和決策者。筆者在做業(yè)務(wù)之時(shí)，基本采用這處原則。如果老板或決策者不在，基本很少與部門經(jīng)理或者秘書打交道（當(dāng)然，也有個(gè)別老板或者決策者確實(shí)特別難以接近）。

    二、拜訪老板或決策者之前，要做更多更充分的準(zhǔn)備。

    我們知道，老板或者決策者的時(shí)間是十分寶貴和有限的。所以對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，好不容易得到一個(gè)與他們直接交流的機(jī)會(huì)一定要在拜訪之前做好充分的準(zhǔn)備：包括公司和產(chǎn)品資料、交流思路和方案、行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)操作定位和具體方案、目標(biāo)客戶相關(guān)信息等等，

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《咬定老板不放松，提高開(kāi)發(fā)成功率》(http://www.oriental01.com)。尤其是應(yīng)該制定相應(yīng)的洽談方案和預(yù)期達(dá)成目標(biāo)。例如：我們可以預(yù)定這次洽談能引起興趣，則主要是就產(chǎn)品或服務(wù)以及行業(yè)狀況進(jìn)行交流。把握產(chǎn)品的“興奮點(diǎn)”。

    三、把握洽談步驟，針對(duì)核心問(wèn)題逐步攻克。

    在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談階段，一定要根據(jù)預(yù)先的計(jì)劃有步驟地對(duì)老板或決策者進(jìn)行有效溝通。這里要重點(diǎn)把握住老板或決策者其核心要害：那就是作為企業(yè)的老板和決策者，他們最為關(guān)心的是操作你的產(chǎn)品或者接受你推介的服務(wù)能為企業(yè)帶來(lái)多大利益。銷售人員不應(yīng)該簡(jiǎn)單地就產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行推銷，而應(yīng)站在合作者或者戰(zhàn)略伙伴的角度，在充分了解企業(yè)的背景和戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，著眼于能為老板或決策者提供價(jià)值，帶來(lái)利益。所以在洽談中必須讓他們了解到：操作你的產(chǎn)品或者接受你的服務(wù)能幫助他們提高利潤(rùn)或者能改善他們企業(yè)目前的現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)更快的營(yíng)利或者能讓他們更好的規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約成本，等等。只有通過(guò)你的溝通與交流讓他們相信你能做到為他們帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的利益的同時(shí)，他們也才能接受你，接受你推介的產(chǎn)品或者服務(wù)。一般，我們必須對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做好前期的調(diào)研，找到自己產(chǎn)品或者服務(wù)切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，為老板和決策者提供投入與產(chǎn)出的預(yù)算方案，用數(shù)據(jù)和事實(shí)來(lái)說(shuō)話。

    四、完善配套措施，抓好方案實(shí)施。

    要想保持好的客戶關(guān)系，在談妥相關(guān)合作意向之后。最后進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作階段，做為銷售人員一定要完善相關(guān)的配套措施，比如產(chǎn)品的運(yùn)輸、售后、促?gòu)V人員的培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、終端建設(shè)推進(jìn)……在方案措施配套的前提下，關(guān)鍵是要落到實(shí)處：根據(jù)計(jì)劃逐步實(shí)施。不能客戶開(kāi)發(fā)完后就萬(wàn)事大吉或者虎頭蛇尾，要知道客戶開(kāi)發(fā)只是市場(chǎng)工作的第一步，要想達(dá)到雙贏，利于長(zhǎng)期愉快合作，接下來(lái)做好基礎(chǔ)市場(chǎng)工作和幫助客戶實(shí)現(xiàn)贏利才是這一切的根本和保證。

    客戶開(kāi)發(fā)的方法和手段很多，困難和挫折肯定存在，卻也不是無(wú)路可走。掌握方法，勤動(dòng)腦筋，堅(jiān)定信心，把握關(guān)鍵。咬定老板不放松，相信大家一定能提高自己的客戶開(kāi)發(fā)成功率，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度。

    原載于《硅谷數(shù)字家電》2005年第7期

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