“最初，馮軍與中關(guān)村許多電子商販沒什么兩樣，也是從倒騰機(jī)箱、鍵盤之類的電腦配件開始的。”華旗副總經(jīng)理侯迅說，“馮軍1992年畢業(yè)于清華大學(xué)，一年后，他創(chuàng)辦了華旗的前身，當(dāng)時(shí)叫北京華旗新技術(shù)開發(fā)公司，其實(shí)也就是頂好電子商城里一個(gè)6平方米的柜臺(tái)而已�！�

    這樣“倒騰”沒有多久，馮軍就遇到了一個(gè)真正的機(jī)會(huì)——代理“小太陽”鍵盤。馮軍利用該品牌已形成的良好口碑，將原來的利潤(rùn)降低10倍，一下打開了銷量。兩年后，小太陽鍵盤占中國(guó)北方市場(chǎng)的70％。

    1995年夏天，馮軍與另一家公司聯(lián)手交替降價(jià)，對(duì)中關(guān)村的機(jī)箱市場(chǎng)進(jìn)行了一次大洗牌，清理了小品牌。從此，“小太陽”機(jī)箱一舉成名�？吹芥I盤和機(jī)箱成功，馮軍決定再做彩顯。據(jù)說，馮軍是中關(guān)村第一個(gè)將彩顯、機(jī)箱、鍵盤品牌都統(tǒng)一的人，品牌都叫“小太陽”，

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    但是，馮軍不久卻遇到了麻煩：剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的Ｐｈｉｌｉｐｓ顯示器隨著“奔騰”的流行，一夜之間月銷量突破2萬，成為了中關(guān)村第一品牌！“Ｐｈｉｌｉｐｓ用7個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了我們的目標(biāo)，它在價(jià)格、質(zhì)量、利潤(rùn)、銷量各方面都比我們高出很多，我覺得公司遇到了危機(jī)�！�

    馮軍覺得必須要找一個(gè)最高檔的品牌對(duì)Ｐｈｉｌｉｐｓ進(jìn)行自上而下的打壓，而且公司的核心也由渠道漸轉(zhuǎn)到最終消費(fèi)者。1996年9月，華旗拿到了美格——比Ｐｈｉｌｉｐｓ價(jià)格高一倍的高檔顯示器——北方區(qū)代理之一的資格。

    但是，當(dāng)時(shí)美格北方區(qū)共有五家代理。華旗的進(jìn)貨價(jià)是3300元／臺(tái)，再以3500元／臺(tái)批發(fā)給分銷商。而另兩家公司，創(chuàng)格思維和清華紫光由于特殊的背景——?jiǎng)?chuàng)格是美格董事長(zhǎng)的弟弟開辦的公司，清華紫光是美格的美國(guó)大客戶Ｍｉｃｒｏｎ在中國(guó)的總代理——能夠以極低的價(jià)格拿貨。他們給分銷商的價(jià)格是3310元／臺(tái)，只比華旗的進(jìn)貨價(jià)高10元。面對(duì)這種毫無分銷空間而言的局面，其余兩家代理，八億電子（現(xiàn)在的八億時(shí)空）和普蘭普紛紛撤出了競(jìng)爭(zhēng)。

    馮軍沒有放棄，而是直接殺進(jìn)了電子市場(chǎng)，租了三個(gè)柜臺(tái)，做起了直銷。這也是華旗成立以來，首次進(jìn)入直銷領(lǐng)域，面對(duì)最終用戶。馮軍認(rèn)為必須投入資金大做廣告，樹立起“華旗是美格廠家授權(quán)代理的形象”。由于其他代理都沒有做廣告，所以華旗的廣告?zhèn)鬟_(dá)出“華旗就是美格惟一代理商”的感覺。

    年底時(shí)，華旗占了美格總銷量的60％。美格總部看到了華旗的潛力，決定終止與另兩家代理的合作，與華旗簽訂了北方區(qū)獨(dú)家總代理的協(xié)議。

    馮軍成功了，美格顯示器的銷量由此猛增為原來的3倍，擋住了Ｐｈｉｌｉｐｓ的進(jìn)攻。