2009.06.06　來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者: 詹居臻

　　銷售人員在處理生意的過程中，必須掌握庫(kù)存管理的知識(shí)和技巧，

庫(kù)存管理的1.5倍原則和存貨周轉(zhuǎn)

　　一、1.5倍原則

　　1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過很多公司的銷售實(shí)踐總結(jié)出來的安全存貨原則,具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷量基礎(chǔ)上本期建議客戶訂單的依據(jù)。1.5倍原則備貨是銷售人員必須掌握的工作職責(zé)之一，是主動(dòng)爭(zhēng)取客戶訂貨量并時(shí)刻掌握客戶銷售情況的營(yíng)銷策略。它是建立在提高客戶銷量和利益基礎(chǔ)之上,因而能贏得客戶信任，客戶容易采納。

　　1.5倍原則也是一個(gè)科學(xué)依據(jù)。但是，正如很多營(yíng)銷規(guī)律一樣，必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化(如天氣、節(jié)假日等)，否則會(huì)影響生意。

　　1.5倍原則用好了以后，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時(shí)都能買得到所需產(chǎn)品，幫助客戶不漏掉每次成交的機(jī)會(huì)。

　�。�1）1.5倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系

　　在銷售人員做銷售拜訪時(shí)，要向客戶建議合理的訂貨量,這就是“做訂單”，是銷售人員在拜訪客戶時(shí)必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷活動(dòng)或者季節(jié)時(shí)機(jī)或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，并動(dòng)員他按建議訂貨。在做訂單時(shí)要用到客戶卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫好客戶卡。只有這樣，才能夠有效地利用1.5倍原則進(jìn)行庫(kù)存管理，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴(kuò)充銷售，這也是銷售人員的關(guān)鍵職責(zé)之一，是直接作用于銷售的。

　　也有銷售人員是以“拿訂單”的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個(gè)被動(dòng)，一個(gè)主動(dòng)。拿訂單意味著主動(dòng)權(quán)掌握在客戶手中，而做訂單則是主動(dòng)的，它是根據(jù)客戶的銷售和庫(kù)存研究以后的結(jié)果做出的訂單計(jì)劃。顯而易見，兩個(gè)工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對(duì)客戶銷售情況的準(zhǔn)確掌握，也保證客戶的資金、空間、精力和時(shí)間等最有效地利用，創(chuàng)造最大利潤(rùn)。

　　（2）做訂單的步驟

　　“做訂單”應(yīng)該按照以下步驟進(jìn)行：

　　第一步：檢查客戶記錄卡上的數(shù)據(jù)；

　　第二步：計(jì)算自上次拜訪后的實(shí)際銷量；

　　比如：上次拜訪時(shí)的庫(kù)存數(shù)；上次拜訪時(shí)的訂貨量；本次拜訪時(shí)客戶的現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)。以上這些數(shù)據(jù)銷售代表在拜訪客戶時(shí)都已填入客戶卡，在計(jì)算自上次拜訪后的銷量時(shí)，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數(shù)據(jù)應(yīng)正確無(wú)誤。

　　第三步：建議新的訂貨量。

　　在建議新的訂貨量時(shí)要強(qiáng)調(diào)1.5倍的安全存貨原則，具體計(jì)算方法如下：

　　安全存貨量＝上次拜訪后的實(shí)際銷量X1.5

　　建議的訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫(kù)存

　�。�3）怎樣讓客戶接受1.5倍原則下的訂貨計(jì)劃

　　在實(shí)際工作中，由很多銷售人員同樣十分清楚上面的步驟，并且能夠準(zhǔn)確計(jì)算出按照1.5倍原則得出的訂單數(shù)，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類情況呢？

　　關(guān)鍵在于在做訂單的時(shí)候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。有些客戶并不了解按照1.5倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白：

　　按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用；

　　有了一定的存貨量,可以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求，不會(huì)遺漏任何成交機(jī)會(huì)；

　　1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金、空間無(wú)效占用等損失；

　　1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷售；

　　讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高客戶的銷量和利潤(rùn)；

　　銷售人員必須利用自己所掌握的知識(shí)和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會(huì)接受1.5倍原則做訂單的建議，

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　　如果銷售人員是嚴(yán)格按照拜訪路線和頻率進(jìn)行銷售的，對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪都有一定的周期，還可以告知客戶1.5倍安全庫(kù)存可以有效保證客戶在這一拜訪周期內(nèi)既不斷貨，又不壓貨。

　　二、存貨周轉(zhuǎn)

　　存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是公司銷售人員的重要工作職責(zé)之一。銷售到客戶處的商品不是一下子就可以賣完，必定會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，并且存貨總是存在的，對(duì)于食品來說，更加復(fù)雜的是它存在一個(gè)保質(zhì)期的問題。由此可見，存貨必須被科學(xué)有效地管理。

　　（1）什么是存貨周轉(zhuǎn)？

　　存貨管理的主要內(nèi)容是存貨周轉(zhuǎn)。什么是存貨周轉(zhuǎn)呢？它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購(gòu)物環(huán)境處的散裝商品；后備存貨指的是存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的用于補(bǔ)貨的貨物。存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。它要求銷售人員一方面應(yīng)及時(shí)向客戶的貨架上補(bǔ)充貨物，保證貨架里面的產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；另一方面應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，目的是保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是新鮮的。實(shí)際上，所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對(duì)暫時(shí)未賣出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)。

　　存貨周轉(zhuǎn)是銷售人員在銷售拜訪時(shí)必須動(dòng)手做的一項(xiàng)日常工作，保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品。存貨周轉(zhuǎn)不僅僅是銷售人員的重要職責(zé)之一，而且要指導(dǎo)并影響客戶做日常的存貨周轉(zhuǎn)。銷售人員必須使客戶明白：

　　存貨周轉(zhuǎn)可以有效而且直接刺激銷售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣完了沒有及時(shí)補(bǔ)貨，就會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)，而且，存放在倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品也無(wú)法賣出去，失去的銷售機(jī)會(huì)將永不再來。

　　沒有存貨就沒有利潤(rùn)。貨架上沒有的產(chǎn)品是無(wú)法賣出去的，合理的產(chǎn)品存貨是保證有貨可賣的最簡(jiǎn)單的方法。

　　促進(jìn)進(jìn)貨并且?guī)椭�客戶正確地準(zhǔn)備商品庫(kù)存。大多數(shù)的客戶都是根據(jù)他們的存貨情況來決定訂貨的品種和數(shù)量。如果倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品快沒有或已經(jīng)沒有了，店主就會(huì)訂貨，所以如果銷售人員幫助客戶將他們庫(kù)存的產(chǎn)品擺放到貨架上，使他們的倉(cāng)庫(kù)空出來，自然會(huì)訂貨。

　　銷售人員在日常拜訪時(shí)幫助客戶進(jìn)行貨架補(bǔ)貨，這不僅能刺激銷售，而且節(jié)約客戶的時(shí)間，節(jié)約自己的時(shí)間。這個(gè)工作不僅是銷售代表的工作職責(zé)，高級(jí)別的銷售主管、經(jīng)理在拜訪零售商時(shí)也要幫助客戶做存貨周轉(zhuǎn)，而且還要影響客戶幫助做及時(shí)補(bǔ)貨。優(yōu)秀的公司和銷售人員明白：銷售工作不只是將產(chǎn)品賣給客戶就結(jié)束了，而是直到消費(fèi)者購(gòu)買到并開始實(shí)際消費(fèi)新鮮的產(chǎn)品才算告一段落。為了保證消費(fèi)者購(gòu)買到的一定是新鮮的產(chǎn)品，按照先進(jìn)先出的原則，這樣就可能避免產(chǎn)品過期現(xiàn)象，避免客戶退貨的事情發(fā)生，更好地滿足消費(fèi)者的需求，最終會(huì)為客戶嬴得銷量和利潤(rùn)。

　�。�2）怎樣進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？

　　如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？銷售人員根據(jù)公司的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)更換不良品，對(duì)客戶的存貨進(jìn)行管理，努力做客戶的專業(yè)顧問，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。要做到這一點(diǎn)，銷售人員必須做到：

　　對(duì)公司的產(chǎn)品知識(shí)掌握全面，例如保質(zhì)期、代碼的意義、產(chǎn)品存放的條件等。再比如，將產(chǎn)品放在太陽(yáng)直照的地方會(huì)退色，進(jìn)而影響品質(zhì)，不易賣出。

　　其次，銷售人員必須了解各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量的多少。也就是通過了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，進(jìn)行客戶管理的前提條件。

　　再次，要深刻理解存貨周轉(zhuǎn)的原則。有三個(gè)原則必須遵守：動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品；落實(shí)先進(jìn)先出的原則；把存貨數(shù)記入客戶卡。

　　另外，存貨周轉(zhuǎn)也要講究方法和技巧。全面的產(chǎn)品知識(shí)可以幫助掌握保質(zhì)期、儲(chǔ)存條件、消費(fèi)者購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)設(shè)定；各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同零售商執(zhí)行的分銷標(biāo)準(zhǔn)以及根據(jù)該零售商的出貨情況設(shè)定合適的庫(kù)存數(shù)量；預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)可以幫助銷售人員更加理性地思考問題并提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節(jié)的影響等；了解經(jīng)營(yíng)和空間上的限制條件，幫助你根據(jù)這些情況發(fā)展不同的生意主張并成功地銷售給零售商從而取得合作和促進(jìn)業(yè)績(jī)提升的機(jī)會(huì)；商品化活動(dòng)顯然可以通過現(xiàn)場(chǎng)的銷售刺激提高銷量。

　　再比如，存貨周轉(zhuǎn)對(duì)客戶而言有很多實(shí)實(shí)在在的好處。主要有，幫助客戶管理貨架和后備倉(cāng)的存貨可以節(jié)約客戶的時(shí)間；可以節(jié)約廠家的時(shí)間；準(zhǔn)確的存貨周轉(zhuǎn)更可以隨時(shí)了解存貨量，判斷銷售狀況、做好補(bǔ)貨工作；等等。