2009年05月31日 來源：Fortune China作者：Mina Kimes

　　專家組：

　　羅恩·薩金特 （Ron Sargent） 史泰博公司（Staples）首席執(zhí)行官

　　弗雷德·湯姆齊克 （Fred Tomczyk） TD Ameritrade 公司首席執(zhí)行官

　　羅伯·馬凱 （Rob Markey） 貝恩公司（Bain）合伙人兼全球客戶戰(zhàn)略負責人

　　追求市場份額是否正逢其時？

　　羅恩·薩金特：現(xiàn)在是最佳時機，

我如何從疲于奔命的競爭者手中攫取客戶？

。我們剛剛推出一個比較高端的皮具品牌。有人說我們挑了一個最差的時機，但我們的目標是那些愿意在大賣場里購買此類產(chǎn)品的顧客，并且獲得了很多消費者的青睞。

　　弗雷德·湯姆齊克：混亂驅動商機。10 月份我們增加了市場推廣的投入。由于廣告價格下跌，花同樣的錢，我們可以獲得更多的輿論份額�，F(xiàn)在也是并購的好機會。我們正打算用優(yōu)惠價格收購（在線經(jīng)紀商）Thinkorswim。

　　羅伯·馬凱：是的，下滑期也是市場份額發(fā)生大挪移的時期。但是，不要試圖各類客戶大小通吃。長于此道的公司總是將公司核心業(yè)務的客戶當作關注的焦點。

　　我是否應指名道姓地挑戰(zhàn)競爭對手？

　　羅恩·薩金特：不要。你最好走捷徑，說說選擇自己而不是其他公司的原因。我們全新的 “史泰博辦公用品及印刷店”（Staples Copy & Print Shops）即將亮相，但我們沒有發(fā)布打壓 “聯(lián)邦快遞辦公用品”（FedEx Office）的廣告，而是在瀏覽過他們的店面之后，自問如何才能提供更高的價值和更好的服務，

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《我如何從疲于奔命的競爭者手中攫取客戶？》(http://www.oriental01.com)。

　　弗雷德·湯姆齊克：切勿太過直截了當。一年前，我們在報紙上刊登了一則廣告，告訴客戶只需關心自己的投資，而不應為經(jīng)紀人傷神。大家都知道我們針對的是競爭對手（大型經(jīng)紀機構）的財務缺陷，但我們的做法并不露骨。

　　羅伯·馬凱：點名挑戰(zhàn)競爭對手，需要點勇氣。西南航空公司曾利用競爭對手的挑戰(zhàn)，大肆宣傳提供免費飲料，這是很聰明的一招，因為西南航空本來就承諾取消這些費用。

　　我應該側重降價還是側重新產(chǎn)品開發(fā)？

　　羅恩·薩金特：最近我們開始用 3 美元代金券回收舊墨盒。雖然我們在墨盒市場已經(jīng)贏得不錯的占有率，但它仍在增長。提高產(chǎn)品價值，有助于我們進一步擴大市場份額。

　　弗雷德·湯姆齊克：關鍵是產(chǎn)品。我們認識到投資才是時下人們真正需要探討的問題，所以加強了對公司咨詢業(yè)務的廣告宣傳，同時還投資舉辦座談會。在競爭對手疲于奔命的時候，你需要調整自己的產(chǎn)品策略。

　　羅伯·馬凱：不管不顧的降價感覺不錯，但卻侵蝕了基礎。推出迎合核心客戶的新產(chǎn)品才是上策。在上次經(jīng)濟衰退中，微軟推出了 Xbox——雖然它只是一個新的游戲系統(tǒng)，但針對的卻是微軟的核心客戶。

　　譯者：董昱

　　偷學一招

　　麥當勞在去年促銷咖啡時，甚至沒有提及“星巴克”的名字就直點其死穴，打造出的廣告語簡單明了：“四美元啞巴了”——不太隱諱地諷刺了星巴克的高價形象。這則廣告帶來了麥當勞咖啡的熱銷，使其 2008 年的銷量激增 30%。