面對商場、超市里琳瑯滿目的商品,消費(fèi)總會能夠有選擇地購買到自己喜歡的商品,而不至于陷入迷宮,霧里看花!當(dāng)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買行為,總會經(jīng)過相關(guān)的心理活動(dòng),包括初戀、吸引、聯(lián)想、奢望、權(quán)衡、自信、實(shí)施、享受等8個(gè)心理活動(dòng)階梯,來實(shí)施他(她)們的購買行為,
消費(fèi)者購買心理的8個(gè)階梯
。1.初戀
消費(fèi)者進(jìn)入商場,與商品的接觸,猶如初戀的人們。如果他(她)舍得駐足,就意味對商品有好感,就有著進(jìn)一步交往的可能。當(dāng)消費(fèi)者站在商品面前的時(shí)候,說明商品已經(jīng)打動(dòng)觸摸到他(她)的心門。因?yàn)樵谧⒁曔^程中所獲得的視覺享受是使消費(fèi)者購買這種商品的最初動(dòng)力。消費(fèi)者會因商品吸引而進(jìn)入店內(nèi),或者在店中瀏覽時(shí)被某件商品所吸引,在哪里駐足觀看。就象男人的用眼睛掃 人一樣,一有心儀的一剎那,就會讓其駐足留步。好的商品也一樣。
2.吸引
消費(fèi)者關(guān)注商品后,其視覺享受會刺激他(她)對這一商品的興趣,這時(shí)他(她)會注意商品的其它方面,如使用方法、價(jià)格甚至功效、性能等。如果有了這一層感覺,就說明商品已經(jīng)打動(dòng)了消費(fèi)者,同時(shí)吸引他(她)對商品引發(fā)興趣。
3.聯(lián)想
消費(fèi)者被商品吸引,進(jìn)而產(chǎn)生興趣,這樣,就不但想看一看它,同時(shí)會產(chǎn)生用手去觸摸商品的欲望,享受通過對商品的觸摸而產(chǎn)生的滿足、親切感,繼而產(chǎn)生聯(lián)想,聯(lián)想自己在使用商品的情景,甚至樂趣。
4.奢望
有了美妙的聯(lián)想,享受到夢中情人的樂趣,消費(fèi)者就會產(chǎn)生擁有這個(gè)商品,并且控制、使用商品的欲望,
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《消費(fèi)者購買心理的8個(gè)階梯》(http://www.oriental01.com)。當(dāng)然,他(她)又會產(chǎn)生疑問:有沒有比這個(gè)更好的?還有比這更吸引自己的商品嗎?所以,引發(fā)了消費(fèi)者對商品的欲望后,就會使他(她)5.權(quán)衡
產(chǎn)生購買欲望后,消費(fèi)者就一定會在心理去比較權(quán)衡(如價(jià)格、質(zhì)量等),這是消費(fèi)者表現(xiàn)出猶豫不決。這時(shí)他(她)會受到營業(yè)員或同性或異性消費(fèi)者的行為影響,有時(shí)營業(yè)員的精練介紹和推介,將是最會有用的。
6.自信
經(jīng)過一番權(quán)衡比較以后,消費(fèi)者就會覺得“這東西不錯(cuò),蠻適合自己的。”,此時(shí)消費(fèi)者已經(jīng)對自己的眼力產(chǎn)生自信,同時(shí)也對自己選定的商品產(chǎn)生了信心。這個(gè)信心來源于營業(yè)員的誠心推介、品牌的誠信、使用的習(xí)慣、購買的心態(tài)等。有了信心,就有產(chǎn)生購買的心理動(dòng)機(jī)和決心。
7.實(shí)施
一旦下定決心,消費(fèi)者往往會實(shí)施購買行為,此時(shí)如果營業(yè)員稍加贊美“先生(小姐),您的眼光不錯(cuò)!”會更鞏固消費(fèi)者的購買行為,要知道任何人都希望他人的贊美。同時(shí),營業(yè)員要迅速出擊“我?guī)湍惆谩?rdquo;不要延誤時(shí)機(jī)。這樣,購買行為就應(yīng)運(yùn)而生啦。
8.滿足
購買后會有一種喜悅和自豪的感覺。這種感覺來源于兩個(gè)方面。一是購物后的滿足感,包括滿足于擁有商品的喜悅和享受到店員優(yōu)質(zhì)服務(wù)的喜悅;二是商品使用過程中的喜悅,這種喜悅直接關(guān)系到會不會產(chǎn)生重復(fù)購買的欲望和行為。如果消費(fèi)者同時(shí)獲得兩方面的滿足,他(她)將成為商品的忠實(shí)消費(fèi)者。