面對中國目前的就業(yè)形勢，我總覺得我該做些什么，

業(yè)務(wù)精英如是說

。本人寫這篇文章的目的就是想讓那些招聘業(yè)務(wù)經(jīng)理、主管之類的公司，把應(yīng)聘的條件寫得簡單一些，因為“3年以上相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗”讓我的師弟師妹們感到為難，讓我也一直感到困惑。為什么只把機(jī)會給那些只剩下經(jīng)驗而把激情獻(xiàn)給別的公司的老業(yè)務(wù)呢？說句實話，到了40歲還背著一個業(yè)務(wù)包在街上跑，我對他的能力還真有點懷疑。其實，憑借中國大學(xué)生的理解能力和接受能力，在一年內(nèi)成為業(yè)務(wù)精英，是完全可能的。業(yè)務(wù)精英如是說：態(tài)度＋勤奮＋學(xué)習(xí)＝精英。

    一、態(tài)度決定成功的高度

    一個人的行動是由他的意識所決定的，在營銷行業(yè)，可以理解為：態(tài)度決定業(yè)績的高度。有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)的研究表明，一個業(yè)務(wù)員只需花30％左右的精力便可保住飯碗。這是可以理解的，在結(jié)束了“個人英雄”時代，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行力。對業(yè)務(wù)的開展都有相應(yīng)的營銷部門做好了策劃，有相應(yīng)的執(zhí)行方案。在一線作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理只需按照公司的要求執(zhí)行便可。在一些激勵制度相對不完善的公司，業(yè)務(wù)執(zhí)行力還是一個讓人擔(dān)心的問題。要做一個業(yè)務(wù)精英，首先要有正確的工作態(tài)度，否則，那對公司和個人都是一個極大的發(fā)展障礙。在營銷行業(yè)，我對于營銷工作態(tài)度的理解是：1、把職業(yè)升華到事業(yè)；2、自信與霸氣。

    1、把職業(yè)升華到事業(yè)

    個人成才的TOP模型的定義是：一個人能夠成才是因為才能（Talent）、激情（Passion）、與組織（Organizing）需要的完美結(jié)合，三者缺一不可。當(dāng)一個人進(jìn)入一家公司從事營銷的工作時，他有了TOP中的TO，他要做就是讓自己的激情盡可能地釋放。記住這非常重要，因為這是營銷工作的性質(zhì)與內(nèi)容所決定的。營銷人員要明白的是，作為一個職業(yè)經(jīng)理人。把工作僅僅理解為職業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要不這樣，你將有足夠的時間讓自己對工作產(chǎn)生疲倦，甚至在不同公司間為尋找激情而掙扎；或者你總覺得公司給你薪水計算得不是很準(zhǔn)確，每個月幾十萬甚至上百萬的回款讓你高估了自己。把職業(yè)升華到事業(yè)的高度，你的工作就是配合公司的發(fā)展，就是為了你客戶贏得最大的利潤。這時要做的是：A、積極主動去工作，在執(zhí)行職責(zé)的過程中加入自己的創(chuàng)意，讓工作變得更有趣。B、對自己的人生做一個的規(guī)劃，并且是與你目前的工作有良好的結(jié)合。C、學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、歷史榮譽和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，要有強(qiáng)烈的榮譽感、歸屬感。當(dāng)然，在一些規(guī)模不是很大的公司，做這些有很大的難度。但無論如何在你從事一份工作之前，是應(yīng)該有個較高的職業(yè)要求。

    2、自信與霸氣

    這是從小的方面理解工作的態(tài)度的，本人認(rèn)為做一個業(yè)務(wù)精英需要自信和霸氣。每天和不同的客戶打交道，在這些客戶中有很多可以說是成功人士。你的不自信會讓你在商務(wù)談判中處于劣勢的位置，也會對你在客戶的管理和經(jīng)營指導(dǎo)的工作中很被動。而霸氣，就是區(qū)域市場第一舍我其誰的霸氣。另外，霸氣也指在公司原則的基礎(chǔ)上，處事果斷，做業(yè)務(wù)要有敢于拒絕的勇氣。對于贈品、促銷支持等經(jīng)銷商從來就沒有感到滿足過。霸氣，還需要你去承擔(dān)在市場操作中的原則外，但又是市場需要的業(yè)務(wù)決定。比如客戶評估與調(diào)整，應(yīng)急現(xiàn)場促銷的操作等。做業(yè)務(wù)需要膽大心細(xì)，有勇氣承擔(dān)責(zé)任的人肯定是精英。在很多區(qū)域市場，市場做得一塌糊涂，但區(qū)域業(yè)務(wù)員還是停留在日常拜訪、制作各種報表的工作上。

    沒有尋找市場提升的辦法，或者是沒有勇氣去對市場做一個大的調(diào)整，沒有想過去否定公司在此區(qū)域市場的工作缺陷，這種是很平庸的業(yè)務(wù)員。自信與霸氣可以建立在在對公司的行業(yè)地位、產(chǎn)品的質(zhì)量與市場份額、對市場的了解和自己的高學(xué)歷之上。

    二、專家顧問式的客情關(guān)系

    在決戰(zhàn)終端的時代，誰都不可否認(rèn)商家主推的影響力。而影響商家主推的因素是：產(chǎn)品的銷售效益與廠家的支持力度，它們是正相關(guān)的關(guān)系。業(yè)務(wù)精英的主要工作就是傳達(dá)公司對客戶的支持力度，與贏得商家的主推，在每一個終端賣場取得第一的位置。在行業(yè)中，有很多的業(yè)務(wù)經(jīng)理，認(rèn)為只要搞好老板或商場經(jīng)理的關(guān)系就可以贏得商場主推，實踐證明這是片面的、天真的觀點。沒有一個老板為了你某一個業(yè)務(wù)員的關(guān)系，而打十幾萬的風(fēng)險貨款，或做虧本的生意，這絕對沒有。稱兄道弟、一起OK玩樂跟做生意完全是倆碼事。正確的客情關(guān)系應(yīng)是專家顧問式的。你要讓客戶相信，你是公司為他提供的經(jīng)營專家顧問，只有跟著你走，才能取得最大的經(jīng)營效益，并且可以更輕松、低風(fēng)險地賺錢�，F(xiàn)在剩下的問題是你如何表達(dá)公司對商家的支持，怎樣做專家顧問？我認(rèn)為可以從如下幾個方面入手：1、樹立專業(yè)形象與威信；2、定期拜訪；3、數(shù)據(jù)營銷；4、參與經(jīng)營管理。

    1、樹立專業(yè)形象與威信

    這個形象問題我是深有體會，在我剛畢業(yè)進(jìn)入營銷行業(yè)，主要是做終端的賣場工作，一身學(xué)生打扮。剛開始我倒不覺得有什么問題，到了我提升做業(yè)務(wù)時，我才發(fā)現(xiàn)問題大了。很多客戶認(rèn)為我太年輕缺少經(jīng)驗，對我的能力不是很信任。有很多我就可以解決的問題，他們都喜歡直接找到我的上司，導(dǎo)致我的工作很被動。所以說，當(dāng)你決定從事營銷工作時，請務(wù)必花一筆錢投資到形象打扮上。再說穿職業(yè)裝也是職場基本要求呀。當(dāng)然，樹立專業(yè)形象并不只停留在外在形象上。還要有對產(chǎn)品專業(yè)有理解，對市場有較深的認(rèn)識，這方面在后面再深入討論。當(dāng)客戶認(rèn)同你專業(yè)能力后，他便會接受你的市場操作建議，讓你做他的顧問。

    2、定期拜訪

    這是業(yè)務(wù)最基本的工作了，這也是維護(hù)客情關(guān)系的主要工作。有很多人認(rèn)為可以用打電話代替定期拜訪，但事實表明并非如此。定期拜訪可以客戶加強(qiáng)經(jīng)營信心，可以收集最前線的市場信息，可以形成一個客戶的溝通平臺。如果你與客戶約定在一個月中的有固定的拜訪時間，可以肯定的是，你已取得了客戶的信任。在確立了定期拜訪時間后，需要一個高質(zhì)量的拜訪內(nèi)容：銷售數(shù)據(jù)分析、解決近期的銷售相關(guān)問題、提供銷售支持（POP、促銷資源等）、庫存統(tǒng)計、新品推薦等，

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《業(yè)務(wù)精英如是說》(http://www.oriental01.com)。在拜訪時間和頻率上，可以每個月2次，時間安排在月初與月中。特殊情況可以有所增減。

    3、數(shù)據(jù)營銷

    做客戶的經(jīng)營專業(yè)顧問，你是不是覺得每個月應(yīng)給一份銷售分析報告給客戶呢？每個月都有很多的銷售報表要做，一般都是按照一定的格式填寫上交公司。這時，可以為經(jīng)銷商也設(shè)計一份報表，內(nèi)容主要是：銷售數(shù)據(jù)與分析（歷史同期比較、暢銷型號、老品處理等）、本月的簽約銷售量和銷售目標(biāo)、進(jìn)貨與庫存建議。這份報表在每個月1日以傳真的方式給客戶，大商場可以交給主管經(jīng)理。數(shù)據(jù)營銷并不僅僅是為了完成一些報表。關(guān)鍵是要從報表中找到市場出現(xiàn)的問題。

    數(shù)據(jù)營銷最終目的是對本區(qū)域市場有個完善的銷售數(shù)據(jù)庫。它包括：市場容量、各品牌市場份額及各自優(yōu)劣勢分析、歷史銷售數(shù)據(jù)、每月銷售報表、終端客戶檔案、各種銷售支持臺帳等。只有對市場有了更深的了解，你才能給客戶當(dāng)顧問。而數(shù)據(jù)營銷可以讓你對市場的有更深的認(rèn)識和預(yù)測。

    4、參與客戶經(jīng)營管理

    這一個觀點比較適合用在三、四級市場，而且已有很多的業(yè)務(wù)精英用了這一招。當(dāng)你做了上面所提到的工作后，你已取得客戶的充分信任。參與客戶經(jīng)營管理，目的是在取得銷售第一的時候，提高到絕對的市場份額，這是一個雙贏的結(jié)果。參與客戶經(jīng)營管理，最經(jīng)常的做法是培訓(xùn)商場營業(yè)員和給客戶傳達(dá)一些市場前沿信息并對商場的經(jīng)營提一些有益建議。這些都是三、四級客戶最希望得到的。在這里我建議在培訓(xùn)商場營業(yè)員是最好是加入一些公司的企業(yè)文化、榮譽、發(fā)展戰(zhàn)略等。假如你有機(jī)會遇到商家招聘新營業(yè)員，記住，這是一個絕佳的計劃。積極參與招聘工作，參與面試和選拔。并給予最好的培訓(xùn)，讓新營業(yè)員盡快成長。這是，你不僅又一次取得客戶的信任，而且在商場有了自己的“親信”，對于沒有配置廠家促銷員的三、四級市場客戶，你已有了最大的競爭優(yōu)勢。有很多同行，在拜訪客戶的時候，只是與老板或商場經(jīng)理交流，而忽視了與營業(yè)員的交流。這是非常失誤的。畢竟銷售是有營業(yè)員所完成的。參與客戶經(jīng)營管理，你要有意無意的表示你跟客戶站在同一戰(zhàn)線上。在這里我舉一個例子，有一個空調(diào)簽約客戶競標(biāo)一單工程，因上一單競標(biāo)工程的竄貨問題，他對我公司的市場控制能力已失去了信心。在我平時拜訪是總是把這個問題擺出來，抱怨我公司市場做的很亂。雖然在當(dāng)時不是我負(fù)責(zé)這個區(qū)域，但這讓我的工作很難開展。在這一單競標(biāo)空調(diào)工程中，上次竄貨的那家也投了競標(biāo)書。而且還是我公司的同一品牌。就兩家投標(biāo)，投標(biāo)價格相差50元，另外一家還有人事優(yōu)勢。這是，公司簽約客戶非常擔(dān)心竄貨問題。因為，用戶已選定了我公司品牌，只剩下向哪家商場購買的問題。眼看著這十幾萬的合同由于廠家的市場管理方面的原因而沒了，誰都還有信心跟我們合作？！這時我說：李總，請你放心，這單工程我會全程跟進(jìn)。如果那家再拿到空調(diào)，我就辭職。不做這科龍了。再說，李總，你要對我們公司有信心才對。上次那一單競標(biāo)工程是因為大家溝通不到位造成的，我們公司對你的支持絕對到位。你看，這次我公司不是派我來全程跟進(jìn)這單工程嗎？說到這份上，那李總非常感動。并表示今后一定支持我的工作。

    三、資源利用最大化

    市場的提升離不開資源的支持，不是你銷售部門的人員天天在外面像開演唱會似的推銷，市場就可以得到提升。一個成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他手上的資源肯定得到了最大的利用。這里資源指的是：銷售政策、促銷資源、團(tuán)隊人力資源等。資源的利用可以反映一個業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力。

    1、銷售政策的使用

    銷售政策是指各個廠家、供貨商為了提高銷量而制定的優(yōu)惠政策，它有明確的對象、投款額度、時間等要求。其實質(zhì)為了讓下加盟客戶用一定的資金風(fēng)險來換取較大的經(jīng)濟(jì)效益。假如政策的對象是終端消費者，它的本質(zhì)為了搶占市場份額，降低利潤。這種政策一般在競爭比較激烈的區(qū)域市場、消費黃金周、新品上市、老品處理的情況下出現(xiàn)。在拿到銷售政策后，首先明確公司銷售政策出臺的目的，對區(qū)域市場分析后，進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆峙洹?/p>

    最好是設(shè)計投款收益案例，以很直觀地表現(xiàn)公司銷售政策給客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。有很多銷售政策的內(nèi)容是很繁瑣的，有投款額度、有提貨套餐獎勵、有體現(xiàn)執(zhí)行等。即使是公司的業(yè)務(wù)人員也要花一個會議的時間去學(xué)習(xí)，何況我們每天都忙得不可開交的客戶呢？要直接一點，根據(jù)不同客戶的投款能力，分別設(shè)計一個投款方案，內(nèi)容包括各種投款額度的所有利益體現(xiàn)。尤其是在空調(diào)的銷售政策執(zhí)行中非常有效。這時也體現(xiàn)你對客戶支持，做客戶的營銷顧問。

    2、促銷資源利用最大化

    促銷資源包括：POP（賣場購物指引）、贈品、渠道建設(shè)費用、活動費用與物料。POP的使用要求按照公司的規(guī)范輸出，以整潔、協(xié)調(diào)、突出賣點為最終目的，以賣場的精美化為最終目的。在很多賣場，銷售展柜形象上不去，那就失去了在商場爭第一的條件。要用所有的POP資源把你的賣場布置得有吸引力。另外，我建議每個星期在商場的廣告水牌上寫上海報，標(biāo)題可為：本周熱賣、新品推薦、品牌（主）＋產(chǎn)品賣點（副）、或者直接以品名為標(biāo)題。內(nèi)容可以是企業(yè)宣傳、產(chǎn)品賣點宣傳、促銷優(yōu)惠宣傳。如果由條件，在每次出差拜訪客戶時把寫好的海報親自貼在商場的廣告牌上。

    目前，營銷行業(yè)贈品的使用已極度“濫”，買贈已是營銷的一個經(jīng)典手段。但我并不認(rèn)同這種消費者已感到麻木的招數(shù)，用贈品換市場不是成熟市場的表現(xiàn)。一線品牌更不能盲目跟進(jìn)，你看看在中國市場的外資品牌，就是一般的質(zhì)量、就是很高的價格、就是沒有贈品，它就是有很好的銷量。在贈品的使用方面，首先要明確贈品的作用：A、旺季促銷；B、新品推薦；C、老品處理；D、針對競品促銷跟進(jìn)；E、現(xiàn)場促銷活動資源；F、配合銷售任務(wù)細(xì)分；H、利用贈品處理業(yè)務(wù)工作中的問題，例如配貨、公關(guān)、售后等。在得到贈品資源時，要有一個分配與監(jiān)督方案。不能哪個客戶一個電話或者憑關(guān)系的親密程度發(fā)放。最好時把你的使用目的跟客戶進(jìn)行溝通，跟促銷員溝通。這也可以得到客戶的進(jìn)一步支持。要不贈品就無法發(fā)揮它的作用。另外，在使用的過程中，贈品的流失、多送、錯送等也是一個問題，臺帳的建立和核實必不可少。記住，不能用贈品換市場。

    渠道建設(shè)費用指的是傳播方面的費用，主要是用來制作展柜展臺之類的。它有很大的使用空間，很多的廠家也把它當(dāng)作公關(guān)費用。對于這些費用，我建議有條件地投入。