一、一份好的年度區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)該是什么樣子？
首先，一個(gè)好的銷售計(jì)劃一定是符合銷售組織自身特點(diǎn)、適用于本組織發(fā)展現(xiàn)狀的計(jì)劃，
區(qū)域銷售計(jì)劃四個(gè)為什么
。脫離實(shí)際情況的、過于宏觀的銷售計(jì)劃會(huì)對(duì)實(shí)際的銷售活動(dòng)失去指導(dǎo)意義。更為致命的是，如果組織上下以及客戶認(rèn)為這種計(jì)劃根本不可能實(shí)現(xiàn)，那么該銷售組織將會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)失去方向，帶來的結(jié)果將是慘重的。例如，,某著名的跨國企業(yè)在2000年制定的銷售計(jì)劃，就是由于目標(biāo)過高導(dǎo)致整個(gè)銷售隊(duì)伍失去了方向，致使2000/2001財(cái)政年度生意下降20%，銷售隊(duì)伍也陷入極大的動(dòng)蕩之中。其次，一個(gè)好的銷售計(jì)劃同時(shí)也是一個(gè)全員參與的計(jì)劃。許多銷售組織在制定銷售計(jì)劃時(shí)，常常是僅有銷售經(jīng)理來制定，沒有相關(guān)部門和基層營銷人員的智慧支持，從而失去了實(shí)際的資料和最有創(chuàng)造性的建議，而且缺乏銷售人員的普遍共識(shí)。該銷售計(jì)劃就成了區(qū)域銷售經(jīng)理們自己的計(jì)劃而不是整個(gè)銷售組織的計(jì)劃，這種營銷計(jì)劃沒有群眾基礎(chǔ)，注定是要失敗的。
還有，再好的銷售計(jì)劃在實(shí)施過程中也要根據(jù)市場的變化不斷調(diào)整和充實(shí)，以保證其指導(dǎo)意義。這一點(diǎn)需要銷售經(jīng)理們富有批評(píng)和自我批評(píng)的精神。市場瞬息萬變，競爭對(duì)手在不斷調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)的營銷計(jì)劃也在不斷變化，因此這也要求區(qū)域經(jīng)理們要根據(jù)這些變化來調(diào)整相應(yīng)的區(qū)域計(jì)劃，這些調(diào)整也可以和季度銷售計(jì)劃和月度銷售計(jì)劃結(jié)合起來。
二、年度區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)為誰而做？
1．老板。他們是公司各種資源的主要擁有者，銷售計(jì)劃是否可以滿足他們的要求是決定行動(dòng)的開始。
2．銷售組織的員工。員工是計(jì)劃的執(zhí)行者，計(jì)劃的好壞是決定員工是否樂意全力而為的重要因素。
3．銷售經(jīng)理自己。銷售經(jīng)理是計(jì)劃和行動(dòng)的擁有者，要承擔(dān)計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果，計(jì)劃的好壞是決定事業(yè)是否可以成功進(jìn)行。
三、誰來做計(jì)劃？
年度區(qū)域銷售計(jì)劃的制定一般是在年末準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，并在來年的初始作出相應(yīng)的計(jì)劃。區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)是企業(yè)營銷計(jì)劃的重要組成部分，所以年度區(qū)域銷售計(jì)劃的制定應(yīng)當(dāng)在企業(yè)年度營銷計(jì)劃制定完以后制定，其內(nèi)容應(yīng)與年度營銷計(jì)劃相適應(yīng)。年度區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)該由相應(yīng)區(qū)域的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，并邀請(qǐng)相關(guān)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供指導(dǎo)，其他相關(guān)聯(lián)部門提供支持，在充分獲取基層營銷人員的積極反饋和分析相應(yīng)業(yè)務(wù)資料的基礎(chǔ)上制定出。這樣可以使區(qū)域銷售計(jì)劃的制定形成一個(gè)高效互動(dòng)的過程，同時(shí)也給銷售組織提供一個(gè)充分學(xué)習(xí)和再學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，該計(jì)劃的最后決策人是營銷總經(jīng)理或總監(jiān)，甚至總經(jīng)理，這樣的計(jì)劃才會(huì)得到充分的支持，高層領(lǐng)導(dǎo)可以幫助銷售經(jīng)理們獲取內(nèi)部和外部的資源，從而使銷售經(jīng)理們?cè)诠ぷ髦袚碛泻芨叩闹鲃?dòng)性。
四、怎樣做年度區(qū)域銷售計(jì)劃？
這里將有一個(gè)制定銷售計(jì)劃的過程:收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃。
1．收集信息�？煞譃閮刹剑阂环矫嬉占陀^信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對(duì)手狀況等；另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考，展開頭腦風(fēng)暴，與相關(guān)人員的討論座談，可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢，并進(jìn)行總結(jié)，
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《區(qū)域銷售計(jì)劃四個(gè)為什么》(http://www.oriental01.com)。2．SWOT分析法。這是常用的信息分析法。
優(yōu)勢分析（Strenth）：明確自己的“矛”，即選擇有效的手段強(qiáng)勢進(jìn)攻市場。
劣勢分析（Weakness）：明確自己的“盾”，即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢。
機(jī)會(huì)分析（Opportunity）：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；
威脅分析（Threat）：在市場進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防。
3．目標(biāo)設(shè)定。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題（SMAC）：
具體（Specific）：目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)；
可衡量（Measurable）：目標(biāo)應(yīng)該量化，用數(shù)據(jù)說話；
可達(dá)到（Achievable）：目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度，但不能可望不可及；
與總體目標(biāo)一致（Compatible）。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。
4．制定策略。一般要集中在如下幾個(gè)方面：
銷售能力建設(shè)：銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；
產(chǎn)品選擇：強(qiáng)勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；
價(jià)格策略：選定合適的價(jià)格體系，是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；
促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；
競爭策略：應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的手段等等。
5．制定計(jì)劃。完善的區(qū)域銷售計(jì)劃包括以下內(nèi)容：
計(jì)劃綜述：簡要概述銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用；
組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對(duì)手情況等等信息；
SWOT分析；
組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場占有率、分銷率等；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率(包括市場費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；
實(shí)施策略：提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；
具體行動(dòng)計(jì)劃：這里有一個(gè)非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略、（Strategy）、具體行動(dòng)（Action）、時(shí)間表（Timetable）和相關(guān)資源（Resources）；
計(jì)劃預(yù)算：提供實(shí)施該計(jì)劃所需的財(cái)務(wù)支持；
跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。