談判是為了給我方以更大的利益，這個利益是指：有形的和無形的，也許有可能是金錢或是心理感受，通過雙方的利益交換和讓步來達成利益統(tǒng)一，

無需讓步的談判技巧

    談判套路是指由既定的方式來解決不確定的談判狀態(tài)，成功率能在一半的情況即可成為套路。

    談判是通過原則、策略、方法達成無需讓步和說服的談判套路的。

    原則

    原則是指在談判開始、過程、結(jié)束都遵循的規(guī)律。

    一、把人和事分開

    談判過程中，人和事不是一回事，是整個談判過程中的要素不同方面。

    二、著眼于利益，而不是立場

    立場是短時間或是代價很大、或是永遠改變不了的，但是利益大小卻可以改變。

    三、為共同利益創(chuàng)造擇方案

    一方贏一方輸?shù)谜勁惺沁M行不下去的，只有雙方的利益得到保證才能進行下去。所以創(chuàng)造方案一般是指第三條路，不是你的也不是我的，是我們共同的。

    四、堅持使用客觀標準

    客觀標準是指雙方認同的談判基礎(chǔ)，如地球是橢圓的、中華民族的圖騰是龍，如果沒有這個基礎(chǔ)就沒有必要進行談判了。就如同關(guān)公戰(zhàn)秦瓊，誰贏？

    策略

    一、在感受上退步，細節(jié)體現(xiàn)敬業(yè)、專業(yè)、職業(yè)，在利益上堅持

    運用中國5000年文明禮儀與現(xiàn)代禮儀讓對方感受到尊重，在細節(jié)客戶可以感受你的敬業(yè)、專業(yè)、職業(yè)，但是在利益上必須堅持，不卑不亢。

    二、關(guān)注感受調(diào)整交往模式

    無論是誰，在談判過程中收到對方的不僅僅是利益，更多的是對個人的感受的理解和詮釋，通過對個人感受的把握來調(diào)整交往模式向有利與我方的利益。交往模式是指定義和重復(fù)游戲規(guī)則，說話方式語音語調(diào)、行為方式等，

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    三、關(guān)注感受把價值說清楚

    很多時候每個人對任何價值的認可都是不充分的，因為人文的差異感受的差異，所以在對價值的表述過程中，對價值進行不斷清楚的說明。通過不是你說了什么？也不是你做了什么？關(guān)鍵是對方接受到什么來判斷價值是否說的清楚。

    方法

    一、時刻按原則來進行談判，任何時候和問題出現(xiàn)的時候都回到原則上來。

    二、在感受上退步，在利益上堅持

    1、人員的服裝、言談、行為舉止的職業(yè)化

    2、準備工作做到細的不能再分，準備充分的傻瓜也能照著做，準備的預(yù)案除了不可抗拒力除外的所有事都考慮在內(nèi)了。

    三、關(guān)注感受調(diào)整交往模式

    交往模式是在談判的過程中調(diào)整節(jié)奏：你是誰？（定義對方的價值范圍）我是誰？（定義自己的價值和范圍）你應(yīng)該是誰？（定義對方在沒有我方的情況下是什么狀態(tài)，在有我方的狀態(tài)是什么狀態(tài)，兩類狀態(tài)的差距就是我們要的第三條路）

    三、關(guān)注感受把價值說清楚

    對方不認同你的利益，一定是你的價值沒有說清楚，一個產(chǎn)品的價值不是價格，而是=價格+服務(wù)+品牌+其他，所以一有機會一定是要把價值說清楚。

    四、把談判當成為成交，符合客戶心理變化過程

    1、心理變化過程：信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、成交之后需要給足對方面子。

    2、成交關(guān)鍵是：增加信賴感、消費風(fēng)險

    五、第三條路

    在談判的過程中，運用得失分析（唯物辯證法），任何一件事情或條件一定能有好的一面或不足的一面，一定有認識足的和認識不足的一面，我們關(guān)鍵幫助客戶分析真實情況、認識現(xiàn)狀，通過我們的分析讓客戶進行調(diào)整。

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