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談判的心理分析 -管理資料

管理資料 時(shí)間:2019-01-01 我要投稿
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    談判是權(quán)力與實(shí)力之間的較量,在沒有走上談判桌之前,可以說,在談判前,權(quán)力確定談判結(jié)果,

談判的心理分析

。但是在談判桌上,就不單單是權(quán)力了,心理也是影響因素之一。在有些談判中,心理因素的影響甚至超過了權(quán)力,導(dǎo)致結(jié)果難以預(yù)料,出乎意料。

    在談判中,有的人面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手,心中膽怯,不戰(zhàn)而先。挥械娜瞬还苊鎸(duì)任何人,心平如水,侃侃而談;有的人害怕沖突,不敢沖突,希望維持好“關(guān)系”;有的人敢于沖突,雙方在爭(zhēng)吵中達(dá)成一致等等。如此下來,談判中的心理直接影響了談判的結(jié)果。

    心理一:談判肯定有沖突,并不影響彼此雙方的“關(guān)系”。

    中國(guó)是一個(gè)比較講究“關(guān)系”的社會(huì),有句話說得很貼切:先做朋友再做生意。意思就是說雙方先認(rèn)識(shí),建立關(guān)系,然后再開始談生意。生意是免不了要談判的,定價(jià)格,談費(fèi)用,要支持等等,這些都需要一一談判的。因?yàn)榱?chǎng)不同,觀念不同,要求不同,談判就免不了要沖突。大多數(shù)中國(guó)人是不喜歡沖突的,甚至害怕沖突,因?yàn)樗麄兣掠绊戨p方的“關(guān)系”,怕影響到下一次合作。

    其實(shí)一個(gè)真正的談判高手,他們會(huì)明白,沖突的焦點(diǎn)在于自身或者所代表公司的利益沖突,并不是雙方個(gè)人關(guān)系的沖突。如果能夠在談判桌上談的一清二楚,能夠拍板的地方確定下來,不能確定的地方在等領(lǐng)導(dǎo)拍板。而不至于談判過后,因?yàn)檎勁兄泻ε聸_突,而“謙讓”很多,導(dǎo)致公司利益受損,反而會(huì)在心中結(jié)下一個(gè)“疙瘩”,生意沒做好,關(guān)系也受到了影響,與其窩著藏著,不如打開天窗說亮話。作者周圍越來越多的同事已經(jīng)開始意識(shí)到這一點(diǎn),當(dāng)我們與代理商進(jìn)行銷售任務(wù)與費(fèi)用支持談判的時(shí)候,我們都會(huì)在談判桌上講的一清二楚,而不至于糊里糊涂,影響公司的正常發(fā)展與雙方的私人關(guān)系,雙方合作起來心里也順。

    心理二:談判是一個(gè)雙方的過程。

    相信大多數(shù)人在剛剛做商務(wù)談判的時(shí)候,面對(duì)實(shí)力巨大的談判對(duì)手,心中都會(huì)有點(diǎn)怵,

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談判的心理分析》(http://www.oriental01.com)。比如,如果你是應(yīng)聘者,想去一家世界五百強(qiáng)的公司應(yīng)聘,那么當(dāng)對(duì)方詢問你的薪資要求時(shí),你肯定會(huì)說:按照貴公司的薪資標(biāo)準(zhǔn)即可,而不敢提出自己心中的薪資要求,無論這個(gè)薪資是高于公司標(biāo)準(zhǔn),還是低于公司標(biāo)準(zhǔn)。那么當(dāng)你去應(yīng)聘一家不知名的小企業(yè)的時(shí)候,你的態(tài)度會(huì)不一樣,你可能會(huì)直截了當(dāng)?shù)?ldquo;開高”,提出自己的薪資要求。究其原因,面對(duì)五百強(qiáng)企業(yè),你害怕被拒絕;面對(duì)小企業(yè),他害怕被拒絕。其實(shí)這種心理往往會(huì)影響到談判的結(jié)果。

    在談判中,有一種奇怪的心理,就是談判雙方都會(huì)認(rèn)為自己處于談判的下風(fēng)。比如當(dāng)你向公司老板提出提薪的要求,這個(gè)時(shí)候,對(duì)于老板的心理是:我不想失去這位員工,他工作還挺得力,幫助我處理了很多事情,現(xiàn)在物價(jià)飛漲,或許應(yīng)該給他漲工資了。員工的心理是:其實(shí)老板對(duì)我們還是不薄的,想想在另外一家公司工作的張三李四,他們的工資還不如我,或許我不應(yīng)該提出漲薪要求。在談判中,我們熟悉自己的壓力,而忽視談判對(duì)手的壓力。

    而對(duì)于談判高手來說,當(dāng)他面對(duì)這種境況的時(shí)候,他會(huì)把自己放在談判對(duì)手的位置上,去理解談判對(duì)手的壓力,從而在談判中克服這種壓力,從容的面對(duì)談判,保證了自己或公司想要的結(jié)果。

    心理三:談判從拒絕開始。

    談判菜鳥害怕拒絕,談判高手思考拒絕。拒絕不代表對(duì)方不同意,或許只是對(duì)方的“煙霧彈”,或許對(duì)方對(duì)獲得的利益并不滿足,并沒有達(dá)到他或所代表公司的要求,或許他只是想故意難為一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    談判中的“拒絕”總是多于“同意”的,這個(gè)需要談判前,我們需要明白談判雙方達(dá)成一致,是經(jīng)過多次“拒絕”的結(jié)果。談判高手面對(duì)對(duì)方的拒絕,他或許只會(huì)付之一笑,心理想到:或許對(duì)方只是給我開了一個(gè)玩笑。

    談判中的心理因素往往會(huì)影響到談判的結(jié)果,因此,想成為一名談判高手,就必須將阻礙心理因素盡快克服掉,當(dāng)你的心理障礙克服了,你的談判技巧也會(huì)大大提高。

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