昨天我分別帶領(lǐng)兩個新晉業(yè)務(wù)員直接對原有客戶進(jìn)行拜訪，第一個業(yè)務(wù)員帶著我過去，結(jié)果吃了閉門羹，當(dāng)時我非常氣憤，因?yàn)檫@不僅僅是對我半天的時間浪費(fèi)，而且顯得我司十分不專業(yè)，給人一個很業(yè)余的感覺，

做好拜訪前的工作

。因?yàn)槭孪葴贤ǖ牟怀浞�，讓我們興沖沖前往，慘兮兮回返。

    這是一家非常小的涂料企業(yè)，但是我們費(fèi)盡千辛萬苦到達(dá)指示地時，卻是另外一間小廠，是一個做船舶模型企業(yè)，且不說是否地址真實(shí)，僅從沒有見到任何客戶而言，我們這次出行的效率為零。

    因?yàn)檫@兩個業(yè)務(wù)員是我司另外一個部門的，我也是偶爾興致所致，跟公司老總探討業(yè)務(wù)流程的過程中，老總讓我將我的成功經(jīng)驗(yàn)向他們傳授，于是我萌生了直接帶他們走訪老客戶（公司現(xiàn)有客戶），讓他們盡快進(jìn)入業(yè)務(wù)環(huán)境，熟悉從非業(yè)務(wù)角色轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)員身份變換的過程，完成從心理到身份的全方位轉(zhuǎn)換。

    在我憤憤然之中我突然發(fā)現(xiàn)我似乎有點(diǎn)著急，業(yè)務(wù)員沒有做好這節(jié)預(yù)習(xí)課，我也沒有講授出門拜訪應(yīng)該做好什么樣的“預(yù)習(xí)”。

    帶隊(duì)伍從來不是一個簡單的事情，它是一種很完善的流程。從拜訪前的準(zhǔn)備開始就有一個應(yīng)該傳授的流程，我們帶隊(duì)伍不僅僅要傳授知識、傳授方法，同時也要扶上馬、送一程。

    拜訪前到底應(yīng)該做什么呢？

    出門四件事：學(xué)好知識、帶好裝備、落實(shí)信息、做好預(yù)案。

    學(xué)好知識，就是要學(xué)好兩方面知識，一個是服務(wù)或產(chǎn)品方面的知識，第二個就是業(yè)務(wù)方面的知識，

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《做好拜訪前的工作》(http://www.oriental01.com)。服務(wù)和產(chǎn)品方面的知識針對我司產(chǎn)品來說，包括色彩與色漿專業(yè)知識、調(diào)色的原理與解決方案、問題的解決與處理等等。業(yè)務(wù)方面的知識主要包含：商務(wù)社交禮儀、營銷話術(shù)、產(chǎn)品知識傳授方法與方式、如何發(fā)掘客戶潛在需求、幫助客戶發(fā)展也是幫助自己進(jìn)步等等。

    帶好裝備，我強(qiáng)調(diào)的就是一定要有針對性地帶好做業(yè)務(wù)的有效裝備，在裝備方面我一般整合在《助銷手冊》和展示工具兩方面。裝備一般分為：必要裝備（名片和公司產(chǎn)品說明書等）、強(qiáng)化裝備（《助銷手冊》、具體產(chǎn)品的使用知識或檢驗(yàn)證明——針對廠家特別提供、必要的合同報(bào)價文本等等）、感受裝備（針對我司產(chǎn)品的推廣就包含：樣品、調(diào)色專用工具、色卡、調(diào)色配方手冊、調(diào)色軟件等等）、親情裝備（香煙、節(jié)日贈禮品等等）。

    落實(shí)信息，就是要在拜訪前充分與客戶溝通，具體的溝通方法我就不一一贅述了，關(guān)鍵是要落實(shí)拜訪的具體時間、雙方交流的地點(diǎn)、交流的人員、包括商定交談的大致話題等等。

    做好預(yù)案，就是我們拜訪前，要多準(zhǔn)備幾套方案，落實(shí)當(dāng)天或近段時間內(nèi)拜訪的客戶，做好有針對性地拜訪、有目的性的結(jié)果輸出。

    只有這樣做，我們的拜訪才能做得更好。凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，沒有準(zhǔn)備的戰(zhàn)斗，即便是勝利往往也是慘勝，不值得渲染。

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