向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
如果沒有與用途、價(jià)值或服務(wù)等相關(guān)的好處，客戶是不會(huì)購買你的產(chǎn)品的，
客戶為什么不愿意買你的產(chǎn)品?
。因而銷售人員的工作就是讓客戶相信，這種產(chǎn)品是絕對(duì)不會(huì)令他們失望的。——約翰·伍茲
1、明確哪些是產(chǎn)品特征，哪些是產(chǎn)品的益處
當(dāng)銷售人員通過各種努力使銷售溝通進(jìn)入到實(shí)質(zhì)階段，客戶對(duì)銷售人員及其所代表的公司不再存有重重疑慮時(shí)，客戶的注意力就會(huì)被吸引到產(chǎn)品上來。此時(shí)，銷售人員需要向客戶提供相關(guān)資料，讓客戶知道你可以怎樣滿足他們的需要，這些其實(shí)也是客戶在這一階段更為關(guān)注的事情。
雖然銷售人員已經(jīng)解除了客戶的某些疑慮，但這并不表示客戶已經(jīng)認(rèn)同了自己對(duì)所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的需要。事實(shí)上，在這一階段，銷售人員的說服技巧將得到更大的考驗(yàn)。要想說服客戶，銷售人員就必須要讓客戶知道，購買這些產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶給他們哪些好處，這些好處是否正是他們所需要的。這就要求銷售人員必須首先明確，自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給客戶帶來怎樣正中下懷的優(yōu)勢(shì)，而不僅僅是告訴客戶產(chǎn)品具有的特征。
哪些是產(chǎn)品特征，哪些又是產(chǎn)品的益處呢?對(duì)于這個(gè)問題，銷售人員應(yīng)該在向客戶介紹產(chǎn)品之前就搞清楚。
(1)產(chǎn)品特征指什么。
一般認(rèn)為，產(chǎn)品的特征就是指關(guān)于產(chǎn)品的具體事實(shí)，比如產(chǎn)品的功能特點(diǎn)及產(chǎn)品的具體構(gòu)成等。例如下面的表述就屬于對(duì)產(chǎn)品特征的介紹：
“這部電腦幾乎可以與所有其他軟件、硬件和電腦網(wǎng)絡(luò)配合使用。”(這里介紹的是電腦的兼容功能)
“這種產(chǎn)品是由國家技術(shù)檢測(cè)中心監(jiān)督制造的，它里面的零件全部經(jīng)過高溫熔煉。”(這里介紹的是產(chǎn)品的制造技術(shù)及構(gòu)成要素)
“只要溫度不超過240攝氏度，這種產(chǎn)品就不會(huì)變形”(這里介紹的是產(chǎn)品的適用條件)
(2)產(chǎn)品益處指什么。
產(chǎn)品益處是指產(chǎn)品特征對(duì)客戶的價(jià)值。比如，某項(xiàng)產(chǎn)品特征如何使客戶的某種需求得到滿足，或者某些特征可以改善客戶處境等。介紹產(chǎn)品益處的方式如下例所示：
“這種設(shè)備操作方式極其方便，可以使您在任何時(shí)候都迅速而有效地創(chuàng)造效益。”(直接針對(duì)客戶對(duì)工作效率的要求，說明產(chǎn)品益處)
“采用先進(jìn)工藝制造的這款手表，無時(shí)無刻不在彰顯您的品位�！�(針對(duì)客戶改善個(gè)人形象的需要，說明產(chǎn)品益處)
“這種電腦方便攜帶到任何地方，您無論是辦公用還是出差用都相當(dāng)輕便�！�(針對(duì)客戶的使用需要，突出產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值)
2、把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品益處
當(dāng)銷售人員介紹所推銷產(chǎn)品的具體特征時(shí)，如果不針對(duì)客戶的具體需要說明相關(guān)的利益，客戶就不會(huì)對(duì)這種特征產(chǎn)生深刻印象，更不會(huì)被說服購買。通常銷售人員們遇到的情況是：當(dāng)自己口干舌燥地向客戶介紹了一大堆產(chǎn)品的特征之后，客戶臉上仍然是一副無動(dòng)于衷的表情，當(dāng)你停止介紹向客戶詢問意見時(shí)，他們的回答可能是：“那又怎么樣?”或者是“這對(duì)我來說有什么意義?”
可是，如果銷售人員針對(duì)客戶的實(shí)際需求，將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的益處，客戶就會(huì)被這些利益所動(dòng)，至少他們會(huì)知道，這種產(chǎn)品是可以令自己的某些需求得到充分滿足的。
強(qiáng)調(diào)所推銷的產(chǎn)品給客戶帶來的種種好處，可以引起客戶的注意和興趣，從而有助于銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。例如：
“這是我們公司最新推出的新型石英多功能鬧鐘。它既可以擺在寫字臺(tái)上，讓您在讀書寫作時(shí)對(duì)準(zhǔn)確時(shí)間一目了然。當(dāng)您外出旅行時(shí)，它還可以折疊起來放到枕邊床頭，非常方便。這種鬧鐘具有多種功能：它可以定時(shí)，還具有備忘錄功能——您只要提前進(jìn)行設(shè)置，那么它就會(huì)在您設(shè)置好的時(shí)間提醒您注意，比如您可以把家人的生日或者朋友的結(jié)婚日期提前設(shè)置好，這樣您即使再忙也不會(huì)忘記向他們傳達(dá)祝福;您還可以根據(jù)自己的喜好選擇不同的鈴音，這里面一共收入了36種悅耳的鈴音;另外，這種鬧鐘還具有計(jì)算功能，有了它您就不必再另外購買計(jì)算器了……”
再次強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：說明產(chǎn)品益處時(shí)，必須針對(duì)客戶的實(shí)際需求展開，
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《客戶為什么不愿意買你的產(chǎn)品?》(http://www.oriental01.com)。如果銷售代表提出的產(chǎn)品益處不符合客戶的需要，那么這種產(chǎn)品的益處再大、再多也不會(huì)引起客戶的購買興趣。如下例所示：某筆筒銷售員來到一家大型科研公司，他向該科研公司的辦公室主任介紹說：“您看這款筆筒的造型多可愛呀!如果把它放在您公司員工的辦公桌上，那將是一道多么優(yōu)美的風(fēng)景線!我想整個(gè)辦公室的氣氛也會(huì)因這個(gè)小小的筆筒而變得更加活躍的。而且現(xiàn)在購買的話，我們公司將會(huì)做出20%的優(yōu)惠。可以說這種筆筒是目前市場(chǎng)上難得的真正物美價(jià)廉的好產(chǎn)品�！�
該科研公司的辦公室外主任在耐心聽完該銷售人員的介紹之后回答道：“對(duì)不起，我們公司一向提倡嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，而且我們公司一向都從實(shí)力雄厚的供應(yīng)商那里直接采購。所以，我們不需要貴公司的這種價(jià)格低廉、造型滑稽的產(chǎn)品。”
3、有效說明產(chǎn)品益處的方式
如何向客戶展示購買產(chǎn)品的好處?銷售人員可以結(jié)合“說”與“做”兩種方式。“說”即指用合適的語言向客戶表述購買產(chǎn)品為其帶來的好處，這時(shí)出色的表達(dá)方式就顯得尤為重要;“做”即指通過實(shí)物或模型展示以及其他行動(dòng)，向客戶演示產(chǎn)品的用途或其他價(jià)值，這種方式適合小型商品的銷售，或者在展會(huì)及本公司進(jìn)行銷售時(shí)也可以采取這種方式。
無論銷售人員以何種方式向客戶展示購買產(chǎn)品的好處，通常情況下都要圍繞著省錢、省時(shí)、高效、方便、舒適、安全、愛、關(guān)懷、成就感幾方面展開。
這里我們主要介紹如何采用“說”的方式引起客戶的購買興趣。通常，銷售人員們?cè)谙蚩蛻粽f明產(chǎn)品益處時(shí)，會(huì)根據(jù)不同的客戶需求采取不同的說明方法，例如：
“產(chǎn)品時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)可以體現(xiàn)您超凡的品位�！�
“產(chǎn)品先進(jìn)的技術(shù)會(huì)給您創(chuàng)造巨大的效益。”
“高效的功能可以滿足您的多種需求。”
“方便的使用方法為您節(jié)省了大量時(shí)間�！�
“優(yōu)異的品質(zhì)會(huì)讓您成為市場(chǎng)中的佼佼者�！�
……
一些銷售專家還專門針對(duì)如何說明產(chǎn)品益處總結(jié)了如下有效句型，根據(jù)具體情況套用這些句型不失為一種既省時(shí)又省力的好方法。具體句型如下：
“會(huì)造就您……”
“會(huì)使您成為……”
“會(huì)把您引向……”
“會(huì)為您節(jié)省……”
“會(huì)為您創(chuàng)造……”
“可以滿足您的……”
“使您更方便……”
“減少了您的……”
“增強(qiáng)了您的……”
“有利于您進(jìn)一步……”
“幫助您改善……”
“提高了您……”
“免去了您的……”
“您更容易……”
“使您有可能……”
專家提醒
對(duì)于客戶來說，只有銷售人員說明產(chǎn)品可能為他們帶來的價(jià)值，他們才可能被說服。
熟悉產(chǎn)品特征是基礎(chǔ)，可是要想說服客戶，銷售人員就必須把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品益處。
說明產(chǎn)品益處時(shí)必須針對(duì)客戶的實(shí)際需求展開，否則就是徒勞。
說明產(chǎn)品益處時(shí)，通常的做法是先提及某種突出特征，再根據(jù)客戶需求強(qiáng)調(diào)這種特征形成的價(jià)值。需要注意的是，要盡可能讓客戶明白自己從中獲得的利益。