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采購談判及議價(jià)技巧
采購談判及議價(jià)技巧一、獲取對(duì)方價(jià)格底線的妙招
談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各自利益最大化,所以,一定要探到對(duì)方的價(jià)格底線。 價(jià)格探底有如下九招:
1.假設(shè)試探
采購方可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、現(xiàn)金付款,看對(duì)方分別給出的價(jià)格,這樣就能推算出供應(yīng)商的價(jià)格底線。
2.低姿態(tài)試探
低姿態(tài)試探就是采購方處在企業(yè)起步的困難階段,希望對(duì)方給予支持,等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶,供應(yīng)商往往會(huì)抓住不放,并且雙方形成長久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探,可能會(huì)得到比較好的價(jià)格。
3.派別人試探
采購部不直接去談判,而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談,把供應(yīng)商的價(jià)格降下來,當(dāng)采購部真正去談判時(shí),是在之前的基礎(chǔ)上談,至少不會(huì)高于之前的試探價(jià)格。這樣,能夠極大地壓縮價(jià)格空間,并逐步接近供應(yīng)商的價(jià)格底線。
4.以次轉(zhuǎn)好試探
采購方可以用次品進(jìn)行試探,通過次品的價(jià)格推估正品的價(jià)格,這樣就能探到對(duì)方的底線。
5.規(guī)模購買試探
采購方可以進(jìn)行規(guī)模購買,成為供應(yīng)商的A類客戶,對(duì)方本著薄利多銷的原則,會(huì)給以優(yōu)惠的價(jià)格,這個(gè)價(jià)格就接近了對(duì)方的底線。
6.讓步試探
談判就是雙方相互妥協(xié),談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步,逐漸接近對(duì)方的價(jià)格底線。
7.合買試探
合買試探就是為取得更低的價(jià)格,承諾供應(yīng)商為其介紹更多的客戶。這個(gè)方法極具誘-惑力,往往能夠得到很好的價(jià)格。
8.威脅試探
用別的企業(yè)的價(jià)格“威脅”該企業(yè),使對(duì)方產(chǎn)生危機(jī)感,這樣可能把價(jià)格降下來。
9.最后價(jià)試探
提出自己最后的價(jià)格,如果對(duì)方不同意也不再讓步,這就是最后價(jià)試探。如果對(duì)方急于做成這筆生意,往往會(huì)接受最后的價(jià)格。
通過這九招,能夠探到對(duì)方的價(jià)格底線,將為取得談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、談判藝術(shù)的七個(gè)音階
談判藝術(shù)主要有以下七個(gè)音階:
1.漫天要價(jià)
訂購方談判時(shí),“砍價(jià)要狠,讓步要慢”不可隨心所欲。
砍價(jià)要狠
砍價(jià)其實(shí)是一種心理學(xué),一定要狠,不能不敢砍價(jià),這可能使對(duì)方認(rèn)為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈,所以砍價(jià)一定要狠。
讓價(jià)要慢
與供應(yīng)商談判時(shí),讓價(jià)一定要慢,如果讓價(jià)太快,成交的價(jià)格會(huì)很高。
2.虛與委蛇
低于實(shí)價(jià),誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場(chǎng)的價(jià)格打敗競爭對(duì)手,贏得客戶,一旦與客戶簽完合同,就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。
3.中途換人
當(dāng)談判變成僵局時(shí),中途換人不僅能夠給對(duì)方施加強(qiáng)大的心里壓力,而且能夠避免尷尬,緩解僵局,補(bǔ)救失誤。
4.出其不意
要有驚奇的情況、驚奇的時(shí)間、驚奇的行動(dòng)、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權(quán)威,給對(duì)方以出其不意。比如當(dāng)談判價(jià)格僵持不下時(shí),突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、協(xié)調(diào),使對(duì)方做出讓步。又如驚奇的資料,可以收集到對(duì)方與其他客戶價(jià)格的影印件或復(fù)印件,給對(duì)方展示時(shí)不能一次展示完,達(dá)到給對(duì)方以震懾力的目的。
5.步步逼近
談判時(shí)要擠壓水分,力戒急躁,要慢慢來,步步逼近對(duì)方的價(jià)格底線。
6.投石問路
投石問路就是假設(shè)性試探,在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運(yùn)輸、提供原料、一次付款等情況下,價(jià)格分別是多少,這樣就能探到對(duì)方的價(jià)格底線。
7.讓步策略
讓步不可太快,開價(jià)低的買主成交價(jià)低,讓步快的賣主成交價(jià)低。在重要問題上讓步,通常會(huì)吃虧。如果談判進(jìn)度快,對(duì)雙方都不利。
三、談判七項(xiàng)邏輯方法
談判時(shí)要注意邏輯方法,主要包括:
1.明確回答法
談判時(shí)要明確回答,答必所問,切忌答非所問。必須明確、具體地回答對(duì)方,不要給其想象的空間。
2.蘇格拉底問答法
所謂蘇格拉底問答法,就是一定要使對(duì)方不停地說“對(duì)”,盡量避免讓對(duì)方說“不”,由是變?yōu)榭隙āH绻麑?duì)方一直在說“對(duì)”,就會(huì)習(xí)慣性地說下去;如果對(duì)方一直在說“不”,最后也會(huì)說“不”,即使意識(shí)到自己不對(duì),礙于面子,也不便改口。
【案例】
聰明的家政推銷員
一次一個(gè)家政推銷員去推銷家政服務(wù),向老太太推銷道:“大娘,你把家務(wù)事
包給我們做好不好?”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些,也不愿把錢給別人。
另外一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太:“你的孫女好漂亮!
老太太回答:“是!
推銷員又說道:“你們的家庭好幸福,對(duì)不對(duì)?”
老太太回答:“對(duì)。”
推銷員又說:“每個(gè)人都想活的時(shí)間長一點(diǎn),對(duì)不對(duì)?那就要減少點(diǎn)辛苦,對(duì)不對(duì)?那就把家務(wù)包給我們,對(duì)不對(duì)?”
三個(gè)問題老太太都回答:“對(duì)!
這樣,這名推銷員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。
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