產(chǎn)品進超市的談判技巧

廣東深圳的吳先生：我是一家飲料經(jīng)銷商，以前一直在做傳統(tǒng)通路。但目前我市的超市發(fā)展非�？�，原來的老客戶找到我，要我今年開始在超市進行推廣。有的客戶甚至威脅說，如果我不做超市，他就另外再找經(jīng)銷商。我今年也試著去一些超市談判，但往往無功而返，要不就是進場費太高，要不就是嫌我代理的產(chǎn)品沒有競爭力，所以想通過你們得到一些與超市談判的借鑒和啟發(fā)。 做好進場談判前的準備

問：每一個供貨商要使產(chǎn)品進入超市，碰到的第一個問題就是跟買手談判，與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時，都感覺到自己總是一味地讓步，因為買手會依仗超市的巨大影響力，同時利用供貨商迫切需要產(chǎn)品進入超市的心理，而不斷地給供貨商施加壓力，迫使其再三讓步。面對這種情況，該如何應(yīng)對？

答：首先，在進場談判前，供貨商要做大量的準備工作。精心的準備和計劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個談判的進程，而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達成合理的協(xié)議。 問：那么，在進場談判前，供貨商一般要做好哪些準備工作呢？

答：在進入超市前一定要進行詳細周密的調(diào)查，做到知己知彼，掌握談判的主動權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括：1.費用情況。超市各種名目的費用很多，一般包括店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結(jié)費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限，供貨商事先要作詳細的了解，做到心中有數(shù)。

2.結(jié)算方式。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪

底等，通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。

3.競品在超市的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地了解，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進場后的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產(chǎn)品被退場時，往往也是供貨商產(chǎn)品進場的時機。

4.對超市的組織結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序，供貨商都應(yīng)有所了解。

5.供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。

6.了解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判進程。

總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗和教訓(xùn)，往往能有意外的收獲。

供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段，第一階段是談產(chǎn)品進場事宜，第二階段是談產(chǎn)品進場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等事宜。供貨商在和超市買手談產(chǎn)品進場事宜時，其具體的談判內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

（1）采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；

（2）采購數(shù)量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等；

（3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；

（4）陳列：陳列面積和陳列位置等；

（5）促銷：促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進場事宜等；

（6）價格及價格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；

（7）付款條件：付款期限、付款方式等；

（8）售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；

（9）各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告等；

（10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分攤等；

（11）保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；

（12）違約責任、合同變更與解除條件等采購合同的相關(guān)事宜。 針對這些，供貨商應(yīng)提前了解清楚，做到心中有數(shù)。

問：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生防疫檢測報告等相關(guān)資料準備齊全。

答：在進場談判前，供貨商最好還準備好相關(guān)的談判工具。比如，供貨商要準備好企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大

型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。

此外，書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具說服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動買手。

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