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模擬商務(wù)談判案例1
《商務(wù)模擬實訓(xùn)》課程考核要求
1. 學(xué)生根據(jù)分組情況確定自己所在的公司，并在組內(nèi)確定談判角色的分工，并進行相關(guān)談判信息的準(zhǔn)備。
2. 甲方為“怡神綠茶公司”；乙方為“華杰塑料建材有限公司” 3. 為保證談判的公正性，談判雙方在談判前均應(yīng)恪守保密義務(wù)。
4. 各組具體的談判對象由裁判老師臨時確定后進入談判現(xiàn)場，其它組在場外等候。
5. 此分組為隨機按序號進行，不得任意更換組員。
商務(wù)模擬談判案例
談判甲方：怡神綠茶公司
談判乙方：華杰塑料建材有限公司
(1)甲方背景資料：
①品牌“怡神”綠茶產(chǎn)自美麗的西南某省，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 ③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。 ⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
2)甲方談判內(nèi)容：
①要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣。 ②保證控股。
③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由甲方負(fù)責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤乙方要求年收益達到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 ⑥乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。 ⑧利潤分配問題。
(3)乙方背景資料：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。 ②準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。 ⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但甲方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(4)乙方談判內(nèi)容：
①得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣。 ②要求由甲方負(fù)責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求甲方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應(yīng)的解釋。
⑤乙方要求年收益達到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 ⑥乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。 ⑧利潤分配問題。 (5)談判目標(biāo)：
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。 ②達到合資(合作)目的。
提示:
1．制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工? ②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進程? ④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備? 2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠發(fā)展目標(biāo)是什么?
3．根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
模擬商務(wù)談判流程（30分鐘）
注意：
1. 全程使用英語進行模擬談判；
2. 裁判老師控制整個過程，每個環(huán)節(jié)在規(guī)定時間內(nèi)完成； 3. 談判地點：2樓閱覽室
4. 談判時間：17周周五（6月20日）下午2：30開始
第一部分：單方陳述（共5分鐘） 1、 （各方2分鐘）：
按甲方、乙方順序，利用演講的方式，向觀眾和評委充分簡要介紹本方代表隊的名稱、隊伍構(gòu)成和隊員的分工；本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標(biāo)；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)；最后要喊一句最能體現(xiàn)本隊特色的口號。
要求：
（1）必須按演講的方式進行，控制時間，聲情并茂。 （2）每一方演講時間不得超過2分鐘。 （3）演講由上場隊員中的1位來完成。
第二部分：進入正式模擬談判階段（25分鐘）
1、 開局階段（3分鐘） 此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，剩1分鐘時有人提示。發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具等。 雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：
（1）入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。 （2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。 （3）試探對方的談判條件和目標(biāo)。 （4）對談判內(nèi)容進行初步交鋒。
（5）不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。 （6）在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。 （7）可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。 （8）適當(dāng)運用談判前期的策略和技巧。
2、談判中期階段（15分鐘）
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。
此階段雙方累計時間共10分鐘，不分開計，剩1分鐘時有人提示。 此階段雙方應(yīng)完成： （1）對談判的關(guān)鍵問題進行深入談判。
（2）使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。 （3）尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。
（4）為達成交易，尋找共識。 （5）獲得己方的利益最大化。
（6）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。
（7）出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。 （8）雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進行過多追問。 （9）注意運用談判中期的各種策略和技巧。
3、最后談判（沖刺）階段（5分鐘）
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。 本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，盡量達成交易。 （2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。 （3）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。 （4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對對方表示感謝。
（5）如果這一階段雙方因各種原因沒有達成協(xié)議，也要留下再合作的空間。
模擬談判評分標(biāo)準(zhǔn)
? 裁判老師參考每個項目分值，總體給分。根據(jù)組內(nèi)個體表現(xiàn)差異定個人分?jǐn)?shù)。
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