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來自客戶的銷售管理經(jīng)驗分享
作者：武寶權(quán)
銷售與管理 2015年07期
很多銷售主管當初被提拔到管理崗位都是因為自己的業(yè)績做的突出，然而真正到了管理崗位，就會發(fā)現(xiàn)原來用在自己身上的成功經(jīng)驗，不容易讓下屬學會，問題在于每個人的做事風格和工作實際情況都不一樣。下面引用來自客戶的一段經(jīng)歷，讓他來分享自己的銷售管理體會。
在我過往的18年的銷售與銷售管理經(jīng)驗中，始終讓我記憶猶新的是我第一次被提升為Team leader的經(jīng)歷。那還是在施樂中國的直銷團隊時，當初為團隊經(jīng)理的熱情與成就感逐漸淡去的時候，煩惱也隨之而來。
原本發(fā)心很好，一心一意帶著銷售做項目，希望通過言傳身教來幫助銷售人員成長。但是隨著時間的推移逐漸發(fā)現(xiàn)自己就像一個大銷售，而團隊成員就像我的助理，整天圍著我轉(zhuǎn)。并且也逐漸聽到一些抱怨，覺得我的方法不適合他（她）們，總是強迫他（她）們按照我的方法去做事，得不到提高等等。
說實話聽到這些抱怨讓我倍感挫折，自從當了經(jīng)理以后，工作量比以前自己做銷售時候大了很多，而收入?yún)s比以前少了，最關鍵的是這么全力以赴地幫助銷售拿單，但卻得不到團隊的認可。同時團隊業(yè)績也是大起大落，稍微一松勁兒團隊業(yè)績就下滑。于是我開始反思，到底出了什么問題？我想起一句古話：運籌帷幄，決勝千里。我什么時候能像這位先賢一樣有如此高超的管理水平啊！于是我讀了很多關于銷售和銷售管理方面的書籍并參加了很多外面的培訓機構(gòu)的培訓。
我之前做的只是一個“大銷售+救火隊員”的工作。要發(fā)揮團隊戰(zhàn)斗力而不是某個人的力量就需要讓團隊中更多的銷售具備好的銷售能力，道理很簡單但怎么做呢？
于是我?guī)ьI團隊每天下班后開始做經(jīng)驗分享和問題討論，發(fā)現(xiàn)團隊成員中每天都有新的思路和方法，而且那些業(yè)績平平的銷售也開始學著照貓畫虎。但一段時間之后，還是有人進步很慢，通過觀察發(fā)現(xiàn)那些他所學的方法和技巧總是用錯時機或是找錯人，而且新方法用起來也經(jīng)常是深一腳淺一腳的差強人意。
于是我感覺光靠單純的經(jīng)驗分享還不行，需要把這些經(jīng)驗和好的做法梳理成銷售工具，比如：提高邀約率的業(yè)務拓展工具、價值分析的分析工具、需求挖掘的問題話術(shù)工具等等，并通過不斷使用工具而積累經(jīng)驗和知識。
關于工具的使用時機以及銷售對象，我們仔細分析了現(xiàn)有的銷售漏斗，對銷售漏斗里的每個階段可能出現(xiàn)的客戶角色以及利益訴求變化進行了細化和梳理（當時也非常感謝解決方案銷售咨詢公司為我們提供了專業(yè)的梳理工具和方法論），使得我們每一位銷售人員都非常清楚在什么時機找什么人做什么事情，而為了確保這些事情的效果我們還積累了豐富的銷售工具幫助業(yè)績不佳的銷售人使用。而我作為團隊管理者，只需要關注每位銷售人員的每個關鍵機會上的一些關鍵節(jié)點，并通過一些銷售工具來檢查機會的質(zhì)量，例如：關于搞定內(nèi)線的“支持者郵件”以及搞定高層的“權(quán)力支持者郵件”，這些工具隨時能夠在第一時間反映出銷售的客戶工作進程與質(zhì)量。必要的時候我才會和銷售去見客戶，即便是這樣見客戶的目的也是非常明確，效率很高的。那時候我才真正理解什么是“盯數(shù)”；什么是“帶人”。
以上是一份來自于客戶的反饋，很能體會得出這是很多銷售管理者共同的經(jīng)歷。如果你也是一位銷售經(jīng)理，想要成功管理團隊中的銷售人員，關鍵就是“一致性”。這也是銷售人員期待你能夠做到的。如果銷售人員需要幫助，你會采取一項有效的與銷售人員保持一致的做法，而且不會過度挑戰(zhàn)，質(zhì)疑他們本人的決定。
銷售管理的成功標準有三個：（1）實現(xiàn)銷售收入目標；（2）準確預測銷售業(yè)績；（3）培訓與培養(yǎng)團隊成員以完成任務。這三個標準會隨時間而改變，但它們始終是銷售經(jīng)理最需要重視的三件事。
銷售經(jīng)理當然不愿意銷售收入目標無法達成，但是他們往往會因為銷售預測不準確而自責。這非常容易理解，如今許多企業(yè)都有經(jīng)營壓力，導致內(nèi)部產(chǎn)生十分敏感的工作氛圍，因為企業(yè)高層管理者需要隨時知道自己所處的環(huán)境狀況和業(yè)績情況，因此銷售管理者面臨的極大的壓力均來自公司高層，特別是那些上市公司，更是如此。那些無法全面掌控業(yè)務狀況的管理團隊，往往得不到市場的正面反饋，一旦銷售預測不準確，存在偏差，其市場反應就特別明顯。
有效的銷售管理對于提高整體的銷售效率有顯著的作用，一致性的銷售輔導活動是可以帶來回報的。上頁圖描述的閉合循環(huán)銷售管理系統(tǒng)，能夠分析銷售漏斗狀況、對技巧或機會問題進行診斷及輔導、進行輔導后的跟進、更新銷售機會管理系統(tǒng)并對銷售漏斗進行再次分析。這套管理方法成為業(yè)務進展的組成部分，它能夠支持銷售流程和新的銷售方法的采用及推廣。
作者介紹：武寶權(quán)，解決方案銷售認證講師及教練
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