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商業(yè)項(xiàng)目幾種合作方式
商業(yè)項(xiàng)目合作模式
一、全權(quán)委托代理
1、名稱解釋：發(fā)展對(duì)自有商業(yè)物業(yè)進(jìn)行自營(yíng)，全程聘請(qǐng)代理公司進(jìn)行全程銷售開(kāi)店策劃和組織實(shí)施，直至招商和開(kāi)業(yè)成功。
2、服務(wù)內(nèi)容：對(duì)商場(chǎng)純商業(yè)全程運(yùn)作，含：前期市調(diào)、整體營(yíng)銷招商方案、項(xiàng)目定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、廣告策劃、團(tuán)隊(duì)組建、銷售運(yùn)做、招商運(yùn)做、開(kāi)業(yè)、后期經(jīng)營(yíng)管理。
3、適宜對(duì)象：發(fā)展商缺乏開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)、人才團(tuán)隊(duì)極為薄弱。
4、操盤主體：代理公司派駐一整套班子。
5、服務(wù)效果：全面達(dá)成開(kāi)發(fā)商約定的銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
6、收費(fèi)說(shuō)明：【營(yíng)銷策劃費(fèi)+廣告費(fèi)+銷售傭金+招商傭金+經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用+主力商家引進(jìn)費(fèi)（用品牌使用費(fèi)）+其他公關(guān)費(fèi)用】）（視項(xiàng)目大小難易程度、面積大小，派員多少等定）。
7、費(fèi)用等級(jí)：高
二、合作經(jīng)營(yíng)管理
1、名稱解釋：發(fā)展商對(duì)其極為薄弱的板塊派托給代理公司進(jìn)行單板塊（多板塊）委托代理，如：前期策劃、招商代理、銷售代理等。
2、服務(wù)內(nèi)容：針對(duì)板快內(nèi)容，進(jìn)行板快全程負(fù)責(zé)代理服務(wù)。
3、適宜對(duì)象：發(fā)展商雖有團(tuán)隊(duì)，但因人才和專業(yè)所限，將其委托專業(yè)公司代理。
4、操盤主體：代理公司對(duì)委托板塊進(jìn)行全程代理操盤服務(wù)。
5、服務(wù)效果：對(duì)約定的效果達(dá)成目標(biāo)。
6、收費(fèi)說(shuō)明：參照合作一
7、費(fèi)用等級(jí)：高
三、全程現(xiàn)場(chǎng)顧問(wèn)參謀式
1、名稱解釋：代理公司派出2名以上項(xiàng)目經(jīng)理常駐發(fā)展商項(xiàng)目地，對(duì)發(fā)展商所開(kāi)發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行從立項(xiàng)到開(kāi)業(yè)的全程現(xiàn)場(chǎng)顧問(wèn)指導(dǎo)式的顧問(wèn)咨詢服務(wù)。
2、服務(wù)內(nèi)容：前期市調(diào)、方案、整體營(yíng)銷招商方案、項(xiàng)目定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、廣告策劃，其他咨詢服務(wù)。
3、適宜對(duì)象：發(fā)展商自有完整的實(shí)力團(tuán)隊(duì)，但項(xiàng)目難度較大的話，需要外援顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)支持。
4、操盤主體：發(fā)展商自有團(tuán)隊(duì)。
5、服務(wù)效果：更進(jìn)一步穩(wěn)健操盤、謹(jǐn)慎項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)，保障項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功。
6、收費(fèi)說(shuō)明：萬(wàn)元/起/年（視項(xiàng)目大小難易程度另定）+前期策劃費(fèi)用
7、費(fèi)用等級(jí)：中
四、全程開(kāi)店服務(wù)模式
1、名稱解釋：發(fā)展對(duì)自有商業(yè)物業(yè)進(jìn)行自營(yíng)，全程聘請(qǐng)代理公司進(jìn)行全程開(kāi)店策劃和組織實(shí)施，直至招商和開(kāi)業(yè)成功。
2、服務(wù)內(nèi)容：對(duì)商場(chǎng)純商業(yè)全程運(yùn)作。
3、適宜對(duì)象：發(fā)展商缺乏開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)、人才團(tuán)隊(duì)極為薄弱。
4、操盤主體：代理公司派駐一整套班子。
5、服務(wù)效果：按約定的效果全面達(dá)成。
6、收費(fèi)說(shuō)明：萬(wàn)元起/1個(gè)店（視項(xiàng)目大小難易程度、面積大小，派員多少等另定），一般說(shuō)，高于顧問(wèn)費(fèi)用。
7、費(fèi)用等級(jí)：中
五、委托管理服務(wù)模式
1、名稱解釋：發(fā)展商對(duì)自己管理的商場(chǎng)無(wú)法進(jìn)行有效的專業(yè)管理，將其委托給代理公司進(jìn)行委托管理，按約定利潤(rùn)進(jìn)行分成。
2、服務(wù)內(nèi)容：對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行有效的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。
3、適宜對(duì)象：發(fā)展商不想管理或管理不善的商場(chǎng)。
4、操盤主體：代理公司。
5、服務(wù)效果：按約定事項(xiàng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
6、收費(fèi)說(shuō)明：雙方協(xié)商。
7、費(fèi)用等級(jí)：高
第一種，全權(quán)委托代理，理論上成立，如果有這種能力的代理公司，應(yīng)該是沒(méi)有商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)商的首選。但是有兩個(gè)實(shí)際中產(chǎn)生的問(wèn)題不好處理，一是代理公司能否愿意參與后期的經(jīng)營(yíng)管理，代理公司的取費(fèi)點(diǎn)是在銷售或者招商的傭金方面，經(jīng)營(yíng)管理的利潤(rùn)沒(méi)法同兩者相比，而且費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、風(fēng)險(xiǎn)大。到現(xiàn)在為止，我還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一支能
做“全程”的團(tuán)隊(duì)，我想就是因?yàn)槟芰腿≠M(fèi)的問(wèn)題。二是真正有能力愿意做經(jīng)營(yíng)管理的團(tuán)隊(duì)介入的話，在取費(fèi)開(kāi)發(fā)商也認(rèn)可的情況下，也有一個(gè)管理成本的問(wèn)題，通常的做法是將團(tuán)隊(duì)的管理費(fèi)用攤到物業(yè)成本里面去�？墒巧虡I(yè)物業(yè)的成本本身就很高，如果硬件配備齊全的話，每平米要在二十到三十元左右（建筑面積），在項(xiàng)目培育期內(nèi)收取很困難，再加上不菲的團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，業(yè)主很難接受，除非開(kāi)發(fā)商在銷售款中支出。
還有個(gè)問(wèn)題，就是考核指標(biāo)的問(wèn)題，怎么才能算是經(jīng)營(yíng)管理的成功？ 第二種，合作經(jīng)營(yíng)管理，應(yīng)該是現(xiàn)在大多數(shù)開(kāi)發(fā)公司所選用的方式。不同的策劃公司有不同的強(qiáng)項(xiàng)，有的側(cè)重與前期策劃和銷售，有的擅長(zhǎng)招商或者經(jīng)營(yíng)管理......。集眾家所長(zhǎng)，應(yīng)該是理想的選擇，可是實(shí)際上往往叫人失望。正是因?yàn)槿狈θ痰母拍�，每次合作都是為了完成階段性任務(wù)，缺乏對(duì)后面工作的連續(xù)性，所以一但出現(xiàn)障礙性問(wèn)題，都是往前任者身上推責(zé)任。比如銷售的時(shí)候?yàn)榱隧槙�，代理公司夸大租金的回�?bào)率，等到管理公司接盤的時(shí)候問(wèn)題就來(lái)了，前期的宣傳更本就不可能實(shí)現(xiàn)，結(jié)果往往是銷售的往前期策劃上推，經(jīng)營(yíng)管理的往銷售上推，最后倒霉的是開(kāi)發(fā)商和業(yè)主。
這種方式也許可以解燃眉之急，成功的也不多見(jiàn)。
第三種，全程現(xiàn)場(chǎng)顧問(wèn)參謀式 。這種方式對(duì)策劃公司方面一點(diǎn)壓力也沒(méi)有，自然也就沒(méi)有什么動(dòng)力。大部分情況下策劃公司的外派人員只有建議權(quán)，這些人還經(jīng)常做甲方經(jīng)理的替罪羊，時(shí)間一長(zhǎng)工作熱情也就沒(méi)有了。對(duì)開(kāi)發(fā)公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察，如果對(duì)這些外派人員
的能力認(rèn)可的話，可以高薪把他們挖過(guò)來(lái)留為己用。這是最節(jié)約成本和最高效率的做法。不過(guò)那些大牌商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)公司大都是些趙括型的人物，實(shí)際處理問(wèn)題的能力大都比較低，大連和平廣場(chǎng)當(dāng)年請(qǐng)的是一家大牌公司的顧問(wèn)，四個(gè)人每年一百萬(wàn)。沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就被開(kāi)發(fā)商打發(fā)走了，沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)他們廢話，這是當(dāng)初請(qǐng)他們來(lái)是敬若上賓的老板在酒桌上發(fā)的牢騷。但是有些具備全程實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)理人就不一樣了，商業(yè)地產(chǎn)的基本特征之一是需要持續(xù)運(yùn)營(yíng)的，人才永遠(yuǎn)是最缺乏的資源。
第四種,全程開(kāi)店服務(wù)模式 。是一種快速自殺的方法，且不說(shuō)隔行隔山，容易失去對(duì)后期的控制，單就是前期的投入也不是一般開(kāi)發(fā)功能能夠承受的。裝修、人員、物業(yè)、管理、財(cái)務(wù)這些方面發(fā)生的實(shí)際費(fèi)用是很多開(kāi)發(fā)商剛開(kāi)始沒(méi)有想到的。另外，如果定位于商場(chǎng)就注定要在零售業(yè)里分一杯羹，一家所謂的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的能力很難和正規(guī)零售業(yè)企業(yè)抗衡，還有企業(yè)的信譽(yù)度的問(wèn)題，經(jīng)銷商對(duì)結(jié)款的顧慮等等。我可以舉出很多例子，沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目能夠自營(yíng)成功。在所有的商業(yè)項(xiàng)目合作模式中，自營(yíng)是最不可取的一條。
第五種,委托管理服務(wù)模式 。同二、三種想近，開(kāi)發(fā)商把商鋪售出后委托商業(yè)管理公司進(jìn)行管理，這就是大多數(shù)廣告上標(biāo)榜專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)管理。
首先要搞清楚究竟管理些什么，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后有兩個(gè)管理分支，一個(gè)是商管，一個(gè)是物管。
物管不用多說(shuō)，保障設(shè)備設(shè)施正常運(yùn)轉(zhuǎn)，避免安全隱患。在這方面開(kāi)
發(fā)公司的人力資源很多，不用外請(qǐng)管理公司來(lái)，那些公司來(lái)了他們也不懂。而且管理成本很模糊，比如油耗和易損件，不懂行的人就是在你眼皮下耍花招你也看不出來(lái)。我就遇到過(guò)進(jìn)一車油開(kāi)兩車票的事情。
另一個(gè)就是商管，商管管什么？我認(rèn)為有以下幾個(gè)方面： 空鋪招商，這是最基本的任務(wù)，重要性不用我多說(shuō)。
經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整，說(shuō)調(diào)整不如說(shuō)引導(dǎo)。比如開(kāi)業(yè)初期是百花齊放，那是沒(méi)有辦法，為了填滿鋪?zhàn)娱_(kāi)業(yè)，但運(yùn)行一段后就不行了，優(yōu)存劣汰，必須把那些經(jīng)營(yíng)不好的商家調(diào)整出去，把有實(shí)力的商戶或者有創(chuàng)業(yè)激情的新戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。這就需要一個(gè)經(jīng)營(yíng)資源積累的問(wèn)題，還有一些實(shí)際操作的手段，有些政策是具有傾向性的，有些是鋼性的，沒(méi)辦法，要想把項(xiàng)目維持下去就不能同情弱者。
吸引客流，我說(shuō)過(guò)一但項(xiàng)目出租或者銷售就定性為市場(chǎng)不是商場(chǎng)，既然是市場(chǎng)就不能按照商場(chǎng)那樣去利用打折一類的促銷手段，把顧客引進(jìn)門就是市場(chǎng)促銷的目標(biāo)，有客流不賣貨是商家自己的事，和項(xiàng)目管理沒(méi)有關(guān)系。
最后就物業(yè)管理費(fèi)用的收取，有人說(shuō)這是物管的事情，我看不是。經(jīng)營(yíng)好壞決定著物業(yè)管理費(fèi)收取的難度，如果經(jīng)營(yíng)好，收取難度不大，反過(guò)來(lái)你自己試試看。
上面的幾點(diǎn)我敢說(shuō)任何一家開(kāi)發(fā)公司都有能力做，如果要利用外部力量，增加經(jīng)營(yíng)成本是大忌，而且還涉及到一個(gè)責(zé)任心的問(wèn)題。
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